Wat is de lengte van de SaaS-verkoopcyclus?

De lengte van de verkoopcyclus in de SaaS-industrie wordt gedefinieerd als de gemiddelde tijd (in dagen) tussen de initiële kwalificatie van een lead (d.w.z. wanneer de lead wordt omgezet in een opportuniteit en wordt toegevoegd aan uw verkooppijplijn) en het exacte moment dat de lead een gesloten-gewonnen abonnementscontract ondertekent. Het geeft inzicht in de snelheid van de verkooptrechter en meet hoe efficiënt een softwarebedrijf leads omzet in terugkerende inkomsten.

Hoewel het branchegemiddelde ongeveer 60 tot 90 dagen bedraagt, grotendeels afhankelijk van het klantsegment, varieert het concept van een “typische” tijdslijn het meest met de grootte van de doelklant. Verkoop aan kleine bedrijven wordt meestal binnen een maand afgerond, maar het kan 3 tot 12 maanden duren om dure softwareplatforms aan grote organisaties te verkopen.

Afwijkingen in de gemiddelde cyclusduur die niet worden voorzien, kunnen correleren met veranderingen in de pijplijncondities, waaronder het langer duren van deals, concurrentieactiviteit, of procedurele overwegingen tijdens beveiligings- en juridische goedkeuringen.

•       Kortetermijn cash beschikbaarheid. De snelheid waarmee kopers door de verkooptrechter is gekoppeld aan de snelheid van lead-naar-omzet conversie, wat de timing van herinvestering en financiële speelruimte.
•       Verlaagd klantverwervingskosten (CAC). Hoe minder tijd uw accountmanagers per lead besteden, hoe minder kosten voor personeel en marketinginvesteringen nodig zullen zijn om die klanten binnen te halen.

Geavanceerde​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌ CRM-systemen zoals HubSpot, Salesforce of Pipedrive bepalen hoe snel een deal wordt afgerond door gebruik te maken van automatische tijdstempels. De software registreert de datum van een opportuniteit wanneer deze voor het eerst gekwalificeerd wordt (T1), en trekt deze datum vervolgens af van de datum waarop de deal naar de status 'closed-won' (gewonnen) wordt verplaatst (T2).

De formule voor de duur (L) van een individuele deal is: L = T2 – T1.

Voordat u uw verkoophandboek herwerkt, moet u zich eerst richten op deze verschillende gebieden:

• CAC-LTV-verhouding: Zorg ervoor dat uw lange verkooptrajecten het gevolg zijn van hoge Customer Lifetime Value (LTV).
• Verkoopcomplexiteit: Controleer of uw software kan worden overgezet naar een product-led growth (PLG) model zonder traditionele verkoopcontactpunten.
• Kapitaal runway: Beslis of uw bedrijf het 6 maanden kan volhouden tijdens een enterprise-cyclus, of dat u afhankelijk bent van snelle cash via MKB-deals.