Яка тривалість циклу продажів SaaS?

Тривалість циклу продажів в індустрії SaaS визначається як середній час (у днях) між первинною кваліфікацією ліда (тобто, коли лід перетворюється на можливість і додається до вашого пайплайну продажів) і точним моментом, коли лід підписує закритий виграшний контракт на підписку. Це дає уявлення про швидкість воронки продажів, вимірюючи, наскільки ефективно програмна компанія перетворює ліди на регулярний дохід.

Хоча середній показник по галузі становить від 60 до 90 днів, що значною мірою залежить від сегмента клієнтів, концепція “типового” терміну найбільше варіюється залежно від розміру цільового клієнта. Продажі для малого бізнесу зазвичай закриваються протягом місяця, але продаж дорогих програмних платформ великим організаціям може зайняти від 3 до 12 місяців.

Непередбачені відхилення від середньої тривалості циклу можуть корелювати зі змінами в умовах воронки продажів, включаючи подовження термінів угод, активність конкурентів або процедурні міркування під час безпекових та юридичних погоджень.

•       Короткострокова доступність грошових коштів. Швидкість, з якою покупці просуваються через воронку продажів пов'язана зі швидкістю конверсії потенційних клієнтів у дохід, що впливає на терміни реінвестування та запас грошових коштів.
•       Знижені вартість залучення клієнта (CAC). Чим менше часу ваші менеджери по роботі з клієнтами витрачають на кожен лід, тим меншими будуть витрати на людські ресурси та маркетингові інвестиції, необхідні для залучення цих клієнтів.

Сучасні CRM-системи, такі як HubSpot, Salesforce або Pipedrive, визначають швидкість укладання угоди за допомогою автоматичних часових позначок. Програмне забезпечення записує дату першої кваліфікації можливості (T1), а потім віднімає цю дату від дати переведення угоди до статусу «закрита та виграна» (T2).

Формула для розрахунку тривалості окремої угоди (L) така: L = T2 – T1.

Перш ніж переробляти ваш план продажів, вам слід спочатку зосередитися на цих різних сферах:

• Співвідношення CAC до LTV: Переконайтеся, що ваші тривалі цикли продажів є результатом високої життєва цінність клієнта (LTV).
• Складність продажів: Перевірте, чи можна ваше програмне забезпечення перевести на продуктовий ріст (PLG) модель без традиційних точок контакту з продажами.
• Запас капіталу: Вирішіть, чи зможе ваша компанія витримати корпоративний цикл у 6 місяців, чи ви будете покладатися на швидке отримання готівки через угоди з МСБ.