Wie lang ist der SaaS-Vertriebszyklus?

Die Länge des Vertriebszyklus in der SaaS-Branche ist definiert als die durchschnittliche Zeit (in Tagen) zwischen der ersten Qualifizierung eines Leads (d.h. wenn der Lead in eine Opportunity umgewandelt und Ihrer Vertriebspipeline hinzugefügt wird) und dem genauen Zeitpunkt, an dem der Lead einen gewonnenen Abonnementvertrag unterzeichnet. Sie bietet einen Einblick in die Geschwindigkeit des Vertriebstrichters und misst, wie effizient ein Softwareunternehmen Leads in wiederkehrende Einnahmen umwandelt.

Obwohl der Branchendurchschnitt bei etwa 60 bis 90 Tagen liegt, stark abhängig vom Kundensegment, variiert das Konzept eines “typischen” Zeitrahmens am stärksten mit der Größe des Zielkunden. Verkäufe an Kleinunternehmen werden in der Regel innerhalb eines Monats abgeschlossen, doch der Verkauf hochpreisiger Softwareplattformen an große Organisationen kann 3 bis 12 Monate in Anspruch nehmen.

Nicht antizipierte Abweichungen in der durchschnittlichen Zykluslänge können mit Änderungen der Pipeline-Bedingungen korrelieren, einschließlich der Verlängerung von Deals, Wettbewerbsaktivitäten oder prozeduralen Überlegungen während Sicherheits- und rechtlicher Genehmigungen.

•       Kurzfristige Liquidität. Die Geschwindigkeit, mit der sich Käufer durch die Verkaufstrichter hängt mit der Geschwindigkeit der Lead-zu-Umsatz-Konversion zusammen, die den Zeitpunkt der Reinvestition und Liquiditätsreichweite.
•       Reduzierte Kundengewinnungskosten (CAC). Je weniger Zeit Ihre Account Executives pro Lead aufwenden, desto geringer sind die Personal- und Marketinginvestitionen, die zum Abschluss dieser ​‍​‌‍​‍‌​‍​‌‍​‍‌Kunden erforderlich sind.

Fortschrittliche CRMs wie HubSpot, Salesforce oder Pipedrive ermitteln anhand automatischer Zeitstempel, wie schnell ein Deal abgewickelt wird. Die Software erfasst das Datum einer Opportunity, wenn diese erstmalig qualifiziert wird (T1), und subtrahiert dieses Datum dann von dem Datum, an dem der Deal in den Status „closed-won“ verschoben wird (T2).

Die Formel für die Länge (L) eines einzelnen Deals’ lautet: L = T2 – T1.

Bevor Sie Ihr Sales Playbook überarbeiten, sollten Sie sich zunächst auf diese verschiedenen Bereiche konzentrieren:

• CAC-zu-LTV-Verhältnis: Stellen Sie sicher, dass Ihre langen Vertriebszyklen auf hohe Customer Lifetime Value (LTV).
• Vertriebskomplexität: Prüfen Sie, ob Ihre Software auf ein produktgeführtem Wachstum (PLG) Modell ohne traditionelle Vertriebs-Touchpoints.
• Kapitalreichweite: Entscheiden Sie, ob Ihr Unternehmen einen Enterprise-Zyklus von 6 Monaten überstehen kann, oder ob Sie darauf angewiesen sind, schnell durch SMB-Deals an Bargeld zu kommen.