Jaka jest długość cyklu sprzedaży SaaS?

Długość cyklu sprzedaży w branży SaaS definiuje się jako średni czas (w dniach) pomiędzy wstępną kwalifikacją leada (tj. momentem, gdy lead zostaje przekształcony w szansę sprzedaży i dodany do Twojego lejka sprzedażowego) a dokładnym momentem, w którym lead podpisuje wygrany kontrakt subskrypcyjny. Daje to wgląd w szybkość lejka sprzedażowego, mierząc, jak skutecznie firma programistyczna przekształca leady w przychody cykliczne.

Chociaż średnia branżowa wynosi od 60 do 90 dni, w dużej mierze w zależności od segmentu klienta, pojęcie „typowej” osi czasu różni się najbardziej w zależności od wielkości docelowego klienta. Sprzedaż dla małych firm zazwyczaj zamyka się w ciągu miesiąca, ale sprzedaż drogich platform oprogramowania dużym organizacjom może potrwać od 3 do 12 miesięcy.

Odchylenia w średniej długości cyklu, które nie są przewidziane, mogą korelować ze zmianami w warunkach lejka sprzedaży, obejmującymi wydłużanie się transakcji, aktywność konkurencji lub względy proceduralne podczas zatwierdzeń bezpieczeństwa i prawnych.

•       Krótkoterminowa Dostępność Gotówki. Tempo, w jakim kupujący przechodzą przez lejek sprzedażowy wiąże się z szybkością konwersji leadów na przychód, co wpływa na termin reinwestycji oraz zapas gotówki.
•       Zredukowane koszt pozyskania klienta (CAC). Im mniej czasu Twoi kierownicy konta poświęcają na leada, tym mniejsze koszty zasobów ludzkich i inwestycje marketingowe będą potrzebne do pozyskania tych klientów.

Zaawansowane systemy CRM, takie jak HubSpot, Salesforce czy Pipedrive, określają, jak szybko przebiega proces sprzedaży, używając automatycznych znaczników czasu. Oprogramowanie rejestruje datę szansy sprzedaży, gdy zostaje ona po raz pierwszy zakwalifikowana (T1), a następnie odejmuje tę datę od daty, w której transakcja zostaje przeniesiona do statusu „zamknięte – wygrane” (T2).

Wzór na długość (L) pojedynczej transakcji to: L = T2 – T1.

Zanim przeprojektujesz swój playbook sprzedażowy, powinieneś najpierw skupić się na następujących obszarach:

• Współczynnik CAC do LTV: Upewnij się, że Twoje długie cykle sprzedaży wynikają z wysokiej Wartość klienta w całym okresie życia (LTV).
• Złożoności Sprzedaży: Sprawdź, czy Twoje oprogramowanie można przestawić na wzrostem kierowanym przez produkt (PLG) model bez tradycyjnych punktów kontaktu sprzedażowego.
• Zapas Kapitału: Zdecyduj, czy Twoja firma wytrzyma 6-miesięczny cykl sprzedaży dla przedsiębiorstw, czy też będziesz polegać na szybkim pozyskiwaniu gotówki dzięki transakcjom z MŚP.