Hoe u het SaaS-winstpercentage definieert, berekent en verbetert
Om de definitie van het SaaS winpercentage te krijgen, het te berekenen en het uiteindelijk te verbeteren, moet u een proces of structuur creëren om te volgen hoeveel verkoopkansen in daadwerkelijke klanten veranderen. Deze parameter is noodzakelijk om de effectiviteit van de verkooptrechter en de staat van de markt waarop het product gericht is te monitoren.
Deze gids is bedoeld om te helpen bij het identificeren van verbeterpunten in het verkoopproces en het begrijpen van de relatie tussen groeistrategie en industriestandaarden.
Conceptoverzicht
SaaS Winpercentage
-
Categorie: Revenue Operations
-
Gebruikt door: B2B SaaS platforms
-
Primair doel: Kwantificeer de effectiviteit van de verkooptrechter
-
Gerelateerde concepten: Winpercentage, Verkoopsnelheid, BANT
-
Fase in SaaS-groei: schalen
Standaardiseer uw Opportunityfasen
De taak is om een definitie op te stellen voor het punt waarop een lead wordt omgezet in een opportunity in de funnel. Bij sommige startups kunnen gerapporteerde win rates verhoogd zijn doordat verkoopteams zich voornamelijk richten op deals met een hoge (90%) waarschijnlijkheid van afsluiting. Elke websitebezoeker als een opportunity beschouwen, kan leiden tot een win rate die minder effectief is voor prognosedoeleinden.
Er moet een duidelijke SaaS-verkoopproces in dit geval, en deze moet consistent worden toegepast om rapportagefouten te voorkomen.
de “BANT”-kwalificatiekader omvat vier factoren: Budget, Autoriteit, Noodzaak, en Tijd. Deze elementen helpen u potentiële klanten te identificeren die de benodigde middelen hebben om een aankoop te doen.
Hoewel het “BANT”-raamwerk beperkingen heeft, kan de toepassing ervan een positief effect hebben op de efficiëntie van tijd- en middelenallocatie.
Een 2024 Pavilion onderzoek wijst uit dat SaaS-bedrijven met een goed gedefinieerde uitleg van hun kansen gemiddeld een 15% verbetering laten zien in de nauwkeurigheid van hun prognoses, vergeleken met bedrijven zonder een vergelijkbare focus.
Gratis SaaS Winstratio Optimalisatie Checklist
Leer hoe u de winstratio berekent, en verbeter uw SaaS winstratio benchmark met deze bruikbare checklist
-
Een lijst met 20+ verkoopaudiocheckpoints
-
Strategieën voor het identificeren van frictie in de verkooptrechter
-
Analyse en "Closed-Lost" categorisaties
-
Tips voor het verminderen van wereldwijde betaalfrictie
Selecteer uw strategiemethodologie
De eerste stap is het begrijpen van uw bedrijfsmodel en de factoren die uw groei beïnvloeden. Dit omvat het overwegen van de effecten van inflatie, veranderingen in de economische omgeving en verschuivingen in consumentengedrag. Begrijp ook of het voor uw groeidoelstellingen zinvoller is om de 'Volume Win Rate' te meten, dat wil zeggen de prestaties van uw verkoopteam, of de 'Value Win Rate', dat wil zeggen de efficiëntie van uw omzetgeneratie. Bijvoorbeeld, als oprichter van een vroege-fase startup, focus op volume om te begrijpen product-marktcombinatie, terwijl bij een gevestigd bedrijf de focus moet liggen op de dollarwaarde van de gewonnen deals.
Gebruik deze zelfbeoordelingsvragen om te bepalen:
- Is uw Average Contract Value (ACV) betrouwbaar? Gebruik onze ACV calculator om te controleren. Als de meeste van uw klanten ongeveer hetzelfde bedrag betalen, gebruik dan een Op volume gebaseerde aanpak.
- Hanteert u een ‘land and expand’ model? Als uw deals $50 en $50.000 waard zijn, gebruik dan een Waardegericht aanpak, omdat de kleine deals het gemiddelde zullen verstoren.
- Focust u zich op marktaandeel? Als uw doel is om een concurrent weg te nemen, ongeacht de grootte van de deal, dan is de Volume aanpak degene is die u moet gebruiken.
Gratis SaaS Winstratio Optimalisatie Checklist
Leer hoe u de winstratio berekent, en verbeter uw SaaS winstratio benchmark met deze bruikbare checklist
-
Een lijst met 20+ verkoopaudiocheckpoints
-
Strategieën voor het identificeren van frictie in de verkooptrechter
-
Analyse en "Closed-Lost" categorisaties
-
Tips voor het verminderen van wereldwijde betaalfrictie
Bereken uw basisstatistieken.
Neem de tijd om deze berekening voor te bereiden aan het einde van een bepaalde periode, zoals het laatste kwartaal. Zorg ervoor dat u alleen 'Closed-won' en 'Closed-lost' deals in de teller gebruikt; alle 'Open' deals moeten worden geëlimineerd, aangezien hun uitkomst niet vooraf is bepaald. In de B2B-wereld is de standaard SaaS-winstpercentage van 22% dient als benchmark voor veel startups in de groeifase, zoals vermeld in Winning by Design.
Gebruik deze formule om te berekenen Win Rate:
|
Winstpercentage = (Gewonnen deals / (Gewonnen deals + Verloren deals)) x 100 |
|
Maatstaf |
Scenario A (Hoge snelheid) |
Scenario B (Enterprise) |
|
Gewonnen |
40 |
5 |
|
Verloren |
160 |
15 |
|
Totaal aantal uitkomsten |
200 |
20 |
|
SaaS Winpercentage |
20% |
25% |
Gratis SaaS Winstratio Optimalisatie Checklist
Leer hoe u de winstratio berekent, en verbeter uw SaaS winstratio benchmark met deze bruikbare checklist
-
Een lijst met 20+ verkoopaudiocheckpoints
-
Strategieën voor het identificeren van frictie in de verkooptrechter
-
Analyse en "Closed-Lost" categorisaties
-
Tips voor het verminderen van wereldwijde betaalfrictie
Vergelijk met de SaaS-winstpercentage benchmark
Vergelijk uw berekende percentage met de relevante marktgegevens om de staat van uw verkoopproces te evalueren. Het verkoopproces van SaaS kan vrij eenvoudig zijn voor kleine en middelgrote ondernemingen (SMB SaaS) en toch heel anders zijn voor enterprise SaaS doordat enterprise SaaS een langere gemiddelde contractduur heeft.
Bij B2B SaaS is het gemiddelde succespercentage 22%. De top 10% van de best presterenden behaalt een succespercentage van 35% of zelfs hoger, terwijl de slechtst presterende 25% een succespercentage heeft van minder dan 12%.
Een winrate van meer dan 50% zou kunnen duiden op een gericht leadselectieproces dat waarschijnlijk het aantal nagestreefde groeikansen verbetert. Dit scenario wordt waargenomen wanneer het verkoopteam voornamelijk communiceert met potentiële klanten die al waarschijnlijk zullen kopen, waardoor de toekomstige verkoopgroei wordt beïnvloed.
Gratis SaaS Winstratio Optimalisatie Checklist
Leer hoe u de winstratio berekent, en verbeter uw SaaS winstratio benchmark met deze bruikbare checklist
-
Een lijst met 20+ verkoopaudiocheckpoints
-
Strategieën voor het identificeren van frictie in de verkooptrechter
-
Analyse en "Closed-Lost" categorisaties
-
Tips voor het verminderen van wereldwijde betaalfrictie
Voer een "Closed-Lost" Analyse uit
Begrijp waarom een prospect ervoor zou kiezen uw software niet te kopen en neem deze informatie op in een tabel of grafiek om verbetermogelijkheden te vinden. Organiseer verloren deals volgens categorieën zoals Prijs, Ontbrekende Functionaliteiten, Timing en Concurrentie.
Gegevens van Hubspot in 2023 suggereert dat de afwezigheid van één integratie geassocieerd werd met een reductie in het winstpercentage voor leads op ondernemingsniveau, wat leidde tot een gerichte inspanning van hun productteam om die functionaliteit te integreren.
|
Verliesreden |
Indicator |
Potentiële oplossing |
|
Prijs |
Prospect zegt “te duur” |
Overweeg implementeren Prijsstaffels |
|
Concurrent |
Prospect koos een specifieke concurrent |
Voer een concurrentielandschapsanalyse |
|
Geen beslissing |
Prospect stopte met reageren |
Verfijn uw leadgeneratiestrategie |
Gratis SaaS Winstratio Optimalisatie Checklist
Leer hoe u de winstratio berekent, en verbeter uw SaaS winstratio benchmark met deze bruikbare checklist
-
Een lijst met 20+ verkoopaudiocheckpoints
-
Strategieën voor het identificeren van frictie in de verkooptrechter
-
Analyse en "Closed-Lost" categorisaties
-
Tips voor het verminderen van wereldwijde betaalfrictie
Optimaliseer verkoopsnelheid en frictie
Identificeer de knelpunten binnen uw funnel en neem vervolgens stappen om deze te verminderen. De duur van verkoopcycli kan de waarschijnlijkheid van het sluiten van een deal beïnvloeden, waarbij langere cycli de kans op het mislopen van een deal door veranderingen bij prospects of nieuwe concurrenten potentieel vergroten.
Het volgende schetst drie acties die een rol kunnen spelen bij het verminderen van frictie:
- Geautomatiseerde planning: Tools zoals Calendly kunnen worden gebruikt om het regelen van vergaderingen te vergemakkelijken.
- Vooraf opgenomen demo's: Bied gebruikers de mogelijkheid om het product in gebruik te zien, wat van invloed kan zijn op de planning van live presentaties.
- Wereldwijd eenvoudig zakendoen: Overweeg het gebruik van een Merchant of Record om potentiële klanten zoveel mogelijk lokale betaalmethoden aan te bieden. Het aanbieden van voorkeursopties zoals digitale portemonnees of bankoverschrijvingen kan de aankoopsnelheid beïnvloeden en de winkelwagenverlating verminderen die verband houdt met het gebruik van internationale creditcards.
- Onvolledige “Open” Deals: Een periode van 60 dagen inactiviteit kan correleren met een verminderde kans om de deal te sluiten. Verplaats het naar “Closed-Lost” om uw gegevens nauwkeurig te houden.
- Een te kleine steekproef: Een beperkte steekproefgrootte van 5 maandelijkse deals betekent dat elke succesvolle of niet-succesvolle deal een aanzienlijk deel van het conversiepercentage zal vertegenwoordigen. Bekijk een gemiddelde over de afgelopen 6 maanden voor een stabieler cijfer.
- Leadkwaliteit versus Verkoopvaardigheid: Het winstpercentage van het verkoopteam en dat van het marketingteam Ideale Klantprofiel targeting kan een correlatie vertonen.
Conclusie
De implementatie van een winstrate-berekening in uw verkoopteam is erg belangrijk, omdat het een basis vormt voor verkoop- en resourceallocatie. Door de cijfers die uw team genereert te vergelijken met de 22% SaaS Win Rate-benchmark, kunt u bepalen of er te veel of te weinig resource-tijd en -energie wordt gebruikt bij het overbrengen van uw boodschap.
Als u niet zeker bent over de effectiviteit van uw groeistrategie, of als uw funnels te elastisch zijn, zal het regelmatig bijhouden van uw SaaS-metrics en het toewijzen van een redelijke hoeveelheid tijd aan elke fase van de funnel u helpen een stabielere inkomstenmotor te creëren.
Veelgestelde vragen
-
Het gemiddelde SaaS win rate benchmark in B2B-bedrijven is 20-30%. Een focus op hoogwaardige kansen correleert met prestaties die 35% bereiken in top presterende organisaties, hoewel het gemiddelde 22% is.
-
Het winstpercentage is het aantal “Afgesloten-Gewonnen” deals gedeeld door het totale aantal “Afgesloten-Gewonnen” en “Afgesloten-Verloren” in een bepaalde periode. Gebruik de formule: Winstpercentage = (Gewonnen / (Gewonnen + Verloren)) x 100 om het resultaat om te zetten in een percentage.
-
Voor startups in de beginfase ligt het winpercentage meestal tussen de 25% en 40%, wat redelijk is gezien het kleinere aantal early adopters dat overtuigd moet worden. Een winpercentage van meer dan 50% kan samenhangen met strikte selectiecriteria, wat de ontdekking van verdere groeigebieden zou kunnen beïnvloeden.
-
Enterprise-kansen hebben doorgaans winstpercentages in het bereik van 15%-25%, mogelijk door dealcomplexiteit en betrokkenheid van belanghebbenden. Deze deals kunnen langere sluitingstijden hebben en omvatten vaak complexere technische SaaS-partnerschappen.
-
Inbound leads laten een conversiepercentage zien in het bereik van 30%-50%, wat gerelateerd kan zijn aan de reeds bestaande interesse van de prospect in het aangebodene en hun proactieve zoektocht ernaar. Outbound leads vertonen vaak conversiepercentages in het bereik van 10%-25%, wat mogelijk langere betrokkenheid vereist om vertrouwen op te bouwen en de waarde van het voorstel aan te tonen.
-
Ja, als een prospect besluit de deal niet voort te zetten, moet u deze voor trackingdoeleinden markeren als “Gesloten-Verloren”. Waargenomen hoge percentages “geen beslissing” kunnen gerelateerd zijn aan ofwel een zwak gevoel van urgentie, ofwel een voorstel dat onvoldoende waarde aantoont.
-
Als uw verkoopcyclus minder dan 60 dagen is, moet u uw processen maandelijks controleren om kleine veranderingen vroegtijdig op te sporen. Voor enterprise-verkoopmodellen met een langere cyclus is driemaandelijkse SaaS-rapportage beter voor het identificeren van significante trends.
Klaar om te beginnen?
Wij zijn geweest waar u nu bent. Laten we onze 19 jaar ervaring delen en uw wereldwijde dromen werkelijkheid maken.
Nederlands 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Polski 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어