B2B営業の勝率とは？

B2Bビジネスにおける平均SaaS勝率のベンチマークは20〜30%です。高品質な機会に焦点を当てることは、トップパフォーマーの組織でパフォーマンスが35%に達することと相関しますが、平均は22%です。

勝率の計算方法は？

勝率とは、特定の期間における「受注」した案件数を、「受注」と「失注」の合計数で割ったものです。結果をパーセンテージに変換するには、次の計算式を使用します: 勝率 = (受注数 / (受注数 + 失注数)) x 100。

SaaSスタートアップにとって、良い勝率とはどのくらいですか？

早期段階のスタートアップ企業にとって、勝率は通常25%から40%の間であり、これは獲得すべきアーリーアダプターの数が少ないことを考慮すると妥当です。50%を超える勝率は厳格な選定基準と関連している可能性があり、それがさらなる成長分野の発見に影響を与える可能性があります。

エンタープライズ取引において、なぜ私の勝率は低いのですか？

エンタープライズ案件は、取引の複雑さや関係者の関与により、成約率が15%程度になる傾向があります。これらの案件は成約までに時間を要し、より複雑なSaaS技術パートナーシップを伴うことがよくあります。

リード獲得源は勝率にどのように影響しますか？

インバウンドリードは30%程度のコンバージョン率を示し、これは見込み客が提供される製品・サービスに以前から関心を持ち、積極的に探していることに関連している可能性があります。アウトバウンドリードは10%程度のコンバージョン率を示すことが多く、信頼を確立し、提案の価値を示すためには、より長期的なエンゲージメントが必要となる場合があります。

「決定なし」の案件を私の受注率に含めるべきでしょうか？

はい、見込み客が案件の継続を選ばなかった場合、追跡目的でそれを「Closed-Lost」（失注）と指定する必要があります。「決定なし」の割合が高い場合は、緊急性の欠如、または提案が十分な価値を示していないことに関連している可能性があります。

勝率メトリクスはどのくらいの頻度で確認すべきですか？

営業サイクルが60日未満であれば、小さな変化を早期に発見するために、プロセスを毎月見直すべきです。サイクルが長いエンタープライズ向け販売モデルでは、重要な傾向を把握するために四半期ごとのSaaSレポートがより効果的です。

SaaS勝率を計算し、改善する方法【6ステップガイド】

SaaS受注率の定義を理解し、それを計算し、最終的に改善するためには、どれくらいの営業機会が実際の顧客になるかを追跡するためのプロセスや仕組みを構築する必要があります。この指標は、セールスファネルの有効性と、製品が対象とする市場の状況を監視するために必要です。

このガイドは、営業プロセスにおける改善点の特定と、成長戦略と業界標準の関係性を理解するのに役立つことを目的としています。

コンセプトスナップショット

SaaS勝率

カテゴリー: レベニューオペレーションズ
利用者: B2B SaaSプラットフォーム
主な目的: 営業ファネルの有効性を定量化する
関連概念: 勝率、セールスベロシティ、BANT
SaaS成長における段階: スケーリング

ステップ1

商談ステージを標準化する

ファネルにおいて、リードが機会（オポチュニティ）に転換される時点の定義を作成することが課題です。一部のスタートアップでは、営業チームが主に成約確度が高い（90%）案件に注力しているため、報告される成約率が高まることがあります。すべてのウェブサイト訪問者を機会と見なすと、予測目的には効果の低い成約率になる可能性があります。

明確な基準が SaaS販売プロセスこの場合において、報告の誤りを避けるため、一貫して適用されるべきです。

その 「BANT」適格性評価フレームワーク 4つの要素が含まれます： 予算、決裁権、必要性、 と時間。これらの要素は、購入に必要なリソースを持つ見込み客を特定するのに役立ちます。

「BANT」フレームワークには限界がありますが、その適用は時間とリソースの割り当てにおける効率に良い影響を与える可能性があります。

注記

2024年 パビリオン 調査によると、機会の説明が明確なSaaS企業は、同様の焦点を持たない企業と比較して、平均して予測精度が15%向上する傾向があります。

無料SaaS勝率最適化チェックリスト

この実践的なチェックリストで、勝率の計算方法を学び、SaaS勝率のベンチマークを向上させましょう。

20以上の営業監査チェックポイントのリスト
営業ファネルの摩擦を特定するための戦略
分析と「クローズド・ロスト」の分類
グローバル決済の障壁を軽減するヒント

無料のチェックリストを入手

ステップ2

戦略方法論を選択する

最初のステップは、自社のビジネスモデルと成長に影響を与える要因を理解することです。これには、インフレの影響、経済環境の変化、消費者の行動の変化を考慮することが含まれます。また、成長目標に対して、営業チームのパフォーマンスを意味する「Volume Win Rate」と、収益創出の効率を意味する「Value Win Rate」のどちらを測定する方がより意味があるのかを理解することも重要です。例えば、初期段階の企業の創業者として、スタートアップ、ボリュームに注目して把握する製品と市場の適合性、一方、成熟した企業の場合は、獲得した取引の金銭的価値に焦点を当てるべきです。

これらの 自己評価の質問 を使って判断してください：

あなたの 平均契約金額 (ACV) は信頼できますか？ 当社の ACV計算ツールで確認してください。ほとんどの顧客がほぼ同額を支払う場合は、ボリュームベースのアプローチを使用してください。
‘ランド・アンド・エクスパンド’モデルを採用していますか？ 取引の価値が50ドルから50,000ドルの幅がある場合は、価値ベース小規模な取引が平均値を乱してしまうため、このアプローチは。
市場シェアに注力していますか？ 取引の規模に関わらず競合他社から顧客を奪うことが目的ならば、その量アプローチを採用すべきです。

無料SaaS勝率最適化チェックリスト

この実践的なチェックリストで、勝率の計算方法を学び、SaaS勝率のベンチマークを向上させましょう。

20以上の営業監査チェックポイントのリスト
営業ファネルの摩擦を特定するための戦略
分析と「クローズド・ロスト」の分類
グローバル決済の障壁を軽減するヒント

無料のチェックリストを入手

ステップ3

ベースライン指標を計算する

四半期末など、所定の期間の終わりにこの計算を準備する時間を確保してください。分子には「成約済み（Closed-won）」および「失注済み（Closed-lost）」の取引のみを使用するようにし、「オープン（Open）」な取引は、その結果が未定であるため、すべて除外する必要があります。B2Bの世界では、標準的な 22%というSaaSの勝率は、多くの成長段階にあるスタートアップ企業にとってのベンチマークとして機能します。これは、 Winning by Design.

この計算式を使用して計算します。受注率：

受注率 = (受注案件数 / (受注案件数 + 失注案件数)) × 100

指標	シナリオA（迅速型）	シナリオB（エンタープライズ）
受注	40	5
失注	160	15
総計結果	200	20
SaaS勝率	20%	25%

無料SaaS勝率最適化チェックリスト

この実践的なチェックリストで、勝率の計算方法を学び、SaaS勝率のベンチマークを向上させましょう。

20以上の営業監査チェックポイントのリスト
営業ファネルの摩擦を特定するための戦略
分析と「クローズド・ロスト」の分類
グローバル決済の障壁を軽減するヒント

無料のチェックリストを入手

ステップ4

SaaS受注率ベンチマークと比較する

算出されたパーセンテージを関連する市場データと比較し、営業プロセスの状態を評価してください。SaaSの営業プロセスは、中小企業（SMB SaaS）とは大きく異なる場合があります。エンタープライズSaaSはエンタープライズSaaSの平均契約期間がより長いため。

B2B SaaSにおいて、平均勝率は22%です。成績上位10%の企業は35%以上、あるいはそれ以上の勝率を達成していますが、成績下位25%の企業は12%未満の勝率にとどまっています。

ヒント

50%を超える勝率は、追求する成長機会の数を改善する可能性が高い、集中したリード選定プロセスを示唆する可能性があります。このシナリオは、営業チームが主に購入可能性が高い見込み客とやり取りする場合に観察され、それによって将来の売上成長に影響を与えます。

無料SaaS勝率最適化チェックリスト

この実践的なチェックリストで、勝率の計算方法を学び、SaaS勝率のベンチマークを向上させましょう。

20以上の営業監査チェックポイントのリスト
営業ファネルの摩擦を特定するための戦略
分析と「クローズド・ロスト」の分類
グローバル決済の障壁を軽減するヒント

無料のチェックリストを入手

ステップ5

「クローズド・ロスト」分析を実施する

顧客があなたのソフトウェアを購入しない理由を理解し、その情報を表やグラフにまとめて改善点を見つけましょう。失注案件を価格、機能不足、タイミング、競合といったカテゴリに分類してください。

データ元： Hubspot 2023年のデータによると、ある連携機能の欠如がエンタープライズレベルのリード獲得率の低下と関連していることが示唆され、その結果、製品チームはその機能の統合に集中的に取り組むことになりました。

失注理由	指標	対策
価格	見込み客が「高すぎる」と言う	検討する導入階層型料金体系
競合	見込み客が特定の競合を選んだ	〜を実施する競合環境分析
意思決定なし	見込み客が返信しなくなった	リード獲得戦略を改善する

無料SaaS勝率最適化チェックリスト

この実践的なチェックリストで、勝率の計算方法を学び、SaaS勝率のベンチマークを向上させましょう。

20以上の営業監査チェックポイントのリスト
営業ファネルの摩擦を特定するための戦略
分析と「クローズド・ロスト」の分類
グローバル決済の障壁を軽減するヒント

無料のチェックリストを入手

ステップ 6

営業速度と摩擦を最適化する

ファネル内の摩擦点を特定し、それらを軽減するための措置を講じます。営業サイクルの長さは、取引成立の可能性に影響を与え、サイクルが長引くと、見込み客の変化や新たな競合の出現により商談が流れる可能性が高まることがあります。

以下は、摩擦の軽減に役立つ可能性のある3つの対策の概要です。

自動スケジュール設定： Calendlyのようなツールは、会議の調整を円滑にするために利用できます。
事前録画デモ: ユーザーに製品の使用状況を確認する機会を提供することで、ライブプレゼンテーションのスケジューリングに影響を与える可能性があります。
グローバルな事業運営の容易さ: 見込み客に可能な限り多くの現地決済方法を提供するため、Merchant of Recordの利用を検討してください。デジタルウォレットや銀行振込のような優先される現地オプションを提供することは、購入速度や国際クレジットカード利用に関連するカート放棄に影響を与える可能性があります。

ヒント

未完了の“オープン”ディール: 60日間活動がない期間は、成約の可能性が低下することと相関があるかもしれません。データを正確に保つために、「“Closed-Lost”」（失注）に移動させてください。
サンプル数が少なすぎます: 月間5件という限られた取引数では、個々の成功または失敗した取引がコンバージョン率の大部分を占めることになります。より安定した数値を得るために、過去6ヶ月間の平均を見てください。
リードの質 vs. 営業力: 営業チームの勝率とマーケティングチームの理想的な顧客プロファイルターゲティングには相関が見られることがあります。

結論

営業チームにおける勝率計算の導入は、営業およびリソース配分の根拠となるため、非常に重要です。あなたのチームが算出した数値を、 22% SaaS勝率のベンチマークと比較することで、メッセージを伝える上でリソース（時間とエネルギー）が過剰に費やされているか、または不足しているかを判断できます。

成長戦略の有効性に疑問がある場合や、ファネルが過度に流動的である場合は、SaaS指標を定期的に追跡し、ファネルの各段階に適切な時間を割り当てることで、より安定した収益エンジンを構築するのに役立ちます。

よくある質問

B2B営業の勝率とは？

平均 SaaS受注率のベンチマーク B2Bビジネスでは20〜30%です。高品質な機会に焦点を当てることは、トップ企業ではパフォーマンスが35%に達することと関連がありますが、平均は22%です。
勝率の計算方法は？

勝率とは、特定の期間における「成約済み」案件の数を、「成約済み」と「失注済み」案件の合計数で割ったものです。以下の計算式を使用します。 勝率 = (成約数 / (成約数 + 失注数)) x 100 結果をパーセンテージに変換するためです。
SaaSスタートアップにとって、良い勝率とはどのくらいですか？

早期段階のスタートアップ企業にとって、勝率は通常25%から40%の間であり、これは獲得すべきアーリーアダプターの数が少ないことを考慮すると妥当です。50%を超える勝率は厳格な選定基準と関連している可能性があり、それがさらなる成長分野の発見に影響を与える可能性があります。
エンタープライズ取引において、なぜ私の勝率は低いのですか？

エンタープライズ案件の勝率は15%～25%の範囲にある傾向があります。これは、案件の複雑さや関係者の関与が原因である可能性があります。これらの案件は、成約期間が長期化する可能性があり、しばしばより複雑な SaaSテクニカルパートナーシップを伴います。.
リード獲得源は勝率にどのように影響しますか？

インバウンドリードは30%～50%の範囲でコンバージョン率を示します。これは、見込み客が提供される製品やサービスに事前に抱いている関心と、それらを積極的に探していることに関連している可能性があります。アウトバウンドリードは多くの場合10%～25%の範囲でコンバージョン率を示し、信頼を確立し、提案の価値を実証するために、より長期的なエンゲージメントが必要となる可能性があります。
「決定なし」の案件を私の受注率に含めるべきでしょうか？

はい、見込み客が取引の継続を選択しない場合、追跡目的で“失注”と指定すべきです。観察された高い“意思決定なし”の割合は、緊急性の欠如、または提案が十分な価値を示していないことに関連している可能性があります。
勝率メトリクスはどのくらいの頻度で確認すべきですか？

営業サイクルが60日未満の場合は、小さな変化を早期に捉えるためにプロセスを毎月見直すべきです。サイクルがより長いエンタープライズ向け販売モデルでは、重要なトレンドを特定するために四半期ごとのSaaSレポートがより適しています。

準備はよろしいですか？

私たちは皆様と同じ道を歩んできました。19年間の経験を共有し、皆様のグローバルな夢を実現させましょう。

サインアップ

SaaS勝率の定義、計算、改善方法

コンセプトスナップショット

商談ステージを標準化する

戦略方法論を選択する

ベースライン指標を計算する

SaaS受注率ベンチマークと比較する

「クローズド・ロスト」分析を実施する

営業速度と摩擦を最適化する

結論

よくある質問

準備はよろしいですか？

無料SaaS勝率チェックリスト