Який показник перемог для B2B продажів?

Середній еталонний показник перемог SaaS у B2B-компаніях становить 20-30%. Зосередженість на високоякісних можливостях корелює з продуктивністю, що сягає 35% у провідних організаціях, хоча середній показник становить 22%.

Як розрахувати показник перемог?

Показник виграшу — це кількість успішно закритих угод, поділена на загальну кількість успішно закритих та програних угод за певний період. Використовуйте формулу: Показник виграшу = (Виграші / (Виграші + Програші)) x 100, щоб перетворити результат у відсотки.

Який хороший показник виграшу для SaaS стартапу?

Для стартапів на ранній стадії коефіцієнт успіху зазвичай становить від 25% до 40%, що є розумним, враховуючи меншу кількість ранніх користувачів, яких потрібно залучити. Коефіцієнт успіху понад 50% може свідчити про суворі критерії відбору, що може вплинути на виявлення подальших напрямків зростання.

Чому мій коефіцієнт успіху нижчий для корпоративних угод?

Корпоративні можливості, як правило, мають показник виграшу в діапазоні 15%, імовірно, через складність угоди та залучення зацікавлених сторін. Ці угоди можуть мати подовжений термін закриття та часто включають складніші технічні партнерства в SaaS.

Як джерело потенційних клієнтів впливає на показник виграшу?

Вхідні ліди демонструють коефіцієнт конверсії в діапазоні 30%, що може бути пов'язано з попередньою зацікавленістю потенційного клієнта в пропонованих рішеннях та їхнім проактивним пошуком. Вихідні ліди часто показують коефіцієнт конверсії в діапазоні 10%, потенційно вимагаючи тривалішої взаємодії для встановлення довіри та демонстрації цінності пропозиції.

Чи варто мені включати угоди "без рішення" у свій коефіцієнт перемог?

Так, якщо потенційний клієнт вирішує не продовжувати угоду, її слід позначити як "Закрито-Програно" для цілей відстеження. Високі показники "без рішення" можуть свідчити про слабке відчуття терміновості або про те, що пропозиція не демонструє достатньої цінності.

Як часто мені слід переглядати мої показники виграшів?

Якщо ваш цикл продажів менше 60 днів, вам слід переглядати свої процеси щомісяця, щоб вчасно виявити невеликі зміни. Для корпоративних моделей продажів із довшим циклом щоквартальна звітність SaaS краще підходить для виявлення значних тенденцій.

Як розрахувати та покращити показник перемог SaaS [Посібник у 6 кроках]

Щоб отримати визначення коефіцієнта виграшу SaaS, розрахувати його та зрештою покращити, вам необхідно створити процес або структуру для відстеження того, скільки торгових можливостей перетворюються на реальних клієнтів. Цей параметр необхідний для моніторингу ефективності воронки продажів та стану ринку, на який орієнтований продукт.

Цей посібник призначений для допомоги у виявленні сфер для покращення в процесі продажів та розуміння взаємозв'язку між стратегією зростання та галузевими стандартами.

Огляд концепції

Коефіцієнт успішних продажів SaaS

Категорія: Операції з доходу
Використовується: B2B SaaS платформи
Основна мета: Кількісно оцінити ефективність воронки продажів
Пов'язані поняття: Коефіцієнт успішних продажів, швидкість продажів, BANT
Етап зростання SaaS: Масштабування

Крок 1

Стандартизуйте етапи угод

Завдання полягає у створенні визначення для точки, в якій лід перетворюється на можливість у воронці. У деяких стартапах заявлені коефіцієнти виграшу можуть бути завищеними через те, що команди продажів в першу чергу зосереджуються на угодах з високою (90%) ймовірністю закриття. Розгляд кожного відвідувача веб-сайту як можливості може призвести до коефіцієнта виграшу, який є менш ефективним для цілей прогнозування.

Повинно бути чітке процесі продажу SaaS у цьому випадку, і його слід застосовувати послідовно, щоб уникнути помилок у звітності.

Що таке “BANT” Кваліфікаційна рамка включає чотири фактори: Бюджет, Повноваження, Потреба, та Час. Ці елементи допомагають визначити потенційних клієнтів, які мають необхідні ресурси для здійснення покупки.

Хоча рамка “BANT” має обмеження, її застосування може позитивно вплинути на ефективність у розподілі часу та ресурсів.

Примітка

2024 Павільйон дослідження показує, що SaaS-компанії з чітко визначеним поясненням своїх можливостей, як правило, демонструють, в середньому, покращення точності прогнозування на 15% порівняно з тими, хто не має подібної спрямованості.

Безкоштовний чек-лист з оптимізації коефіцієнта виграшу SaaS

Дізнайтеся, як розрахувати коефіцієнт виграшу та покращити ваш еталонний показник коефіцієнта виграшу SaaS за допомогою цього практичного чек-листа

Список з понад 20 контрольних точок аудиту продажів
Стратегії для виявлення точок тертя у воронці продажів
Аналіз та категоризації "Закрито-Програно"
Поради щодо зменшення труднощів при глобальному оформленні замовлення

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список

Крок 2

Оберіть свою методологію стратегії

Перший крок – зрозуміти вашу бізнес-модель та фактори, що впливають на ваш ріст. Це включає врахування впливу інфляції, зміни в економічному середовищі та зрушення у поведінці споживачів. Також з'ясуйте, чи для ваших цілей зростання доцільніше вимірювати Volume Win Rate (що означає продуктивність вашої команди продажів), або Value Win Rate (що означає ефективність генерації вашого доходу). Наприклад, як засновник компанії на ранній стадії стартапу, орієнтуйтеся на обсяг, щоб зрозуміти відповідність продукту ринку, тоді як у випадку усталеної компанії слід зосередитися на грошовій вартості виграних угод.

Скористайтеся цими питаннями для самооцінки щоб прийняти рішення:

Чи ваш Середній розмір контракту (ACV) надійний? Скористайтеся нашими калькулятор ACV щоб перевірити. Якщо більшість ваших клієнтів платять приблизно однакову суму, тоді скористайтеся Орієнтованим на обсяг підходом.
Чи маєте ви модель ‘land and expand’? Якщо ваші угоди коштують $50 і $50 000, тоді скористайтеся Заснований на цінності підхід, тому що невеликі угоди зіпсують середнє значення.
Ви зосереджені на частці ринку? Якщо ваша мета — витіснити конкурента незалежно від розміру угоди, тоді Обсяг підхід варто використовувати.

Безкоштовний чек-лист з оптимізації коефіцієнта виграшу SaaS

Список з понад 20 контрольних точок аудиту продажів
Стратегії для виявлення точок тертя у воронці продажів
Аналіз та категоризації "Закрито-Програно"
Поради щодо зменшення труднощів при глобальному оформленні замовлення

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список

Крок 3

Розрахуйте ваші базові показники.

Приділіть час на підготовку цього розрахунку наприкінці будь-якого заданого періоду, наприклад, останнього кварталу. Обов'язково використовуйте лише угоди “Закрито-виграно” та “Закрито-програно” в чисельнику; усі “Відкриті” угоди слід виключити, оскільки їх результат не визначений заздалегідь. У світі B2B стандартний показник успішності SaaS у 22% слугує орієнтиром для багатьох стартапів на етапі зростання, як зазначено в Winning by Design.

Використовуйте цю формулу для розрахунку Відсоток виграних угод:

Коефіцієнт успіху = (Виграні угоди / (Виграні угоди + Програні угоди)) x 100

Показник	Сценарій А (Висока швидкість)	Сценарій Б (Корпоративний)
Виграні	40	5
Програні	160	15
Загальні результати	200	20
Коефіцієнт успішних продажів SaaS	20%	25%

Безкоштовний чек-лист з оптимізації коефіцієнта виграшу SaaS

Список з понад 20 контрольних точок аудиту продажів
Стратегії для виявлення точок тертя у воронці продажів
Аналіз та категоризації "Закрито-Програно"
Поради щодо зменшення труднощів при глобальному оформленні замовлення

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список

Крок 4

Порівняйте з еталонним показником успіху в SaaS

Порівняйте свій розрахований відсоток з відповідними ринковими даними, щоб оцінити стан вашого процесу продажів. Процес продажів SaaS може бути досить простим для малих і середніх підприємств (SMB SaaS) але може бути зовсім іншим для корпоративний SaaS оскільки SaaS для підприємств має довшу середню тривалість контрактів.

У B2B SaaS середній коефіцієнт успіху становить 22%. Найкращі 10% гравців ринку здатні досягти коефіцієнта успіху 35% або навіть вище, тоді як найменш ефективні 25% мають коефіцієнт успіху менше 12%.

Порада

Показник успіху, що перевищує 50%, може свідчити про цілеспрямований процес відбору потенційних клієнтів, який, ймовірно, збільшує кількість можливостей для зростання, що використовуються. Цей сценарій спостерігається, коли відділ продажів переважно взаємодіє з потенційними клієнтами, які вже схильні до покупки, таким чином впливаючи на майбутнє зростання продажів.

Безкоштовний чек-лист з оптимізації коефіцієнта виграшу SaaS

Список з понад 20 контрольних точок аудиту продажів
Стратегії для виявлення точок тертя у воронці продажів
Аналіз та категоризації "Закрито-Програно"
Поради щодо зменшення труднощів при глобальному оформленні замовлення

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список

КРОК 5

Проведіть аналіз "Програних угод"

Зрозумійте, чому потенційний клієнт відмовився купувати ваше програмне забезпечення, та включіть цю інформацію в таблицю або діаграму, щоб знайти можливості для покращення. Організуйте втрачені угоди за такими категоріями, як Ціна, Відсутні функції, Терміни та Конкуренція.

Дані від Hubspot у 2023 році свідчать, що відсутність однієї інтеграції була пов'язана зі зниженням показника виграшних угод для великих корпоративних клієнтів, що призвело до цілеспрямованих зусиль їхньої продуктової команди щодо інтеграції цієї функції.

Причина втрати	Показник	Потенційне рішення
Ціна	Перспектива каже “надто дорого”	Розгляньте впровадження Багаторівневе ціноутворення
Конкурент	Перспектива обрала конкретного конкурента	Провести аналіз конкурентного середовища
Без рішення	Перспектива перестала відповідати	Удоскональте свою стратегію генерації лідів

Безкоштовний чек-лист з оптимізації коефіцієнта виграшу SaaS

Список з понад 20 контрольних точок аудиту продажів
Стратегії для виявлення точок тертя у воронці продажів
Аналіз та категоризації "Закрито-Програно"
Поради щодо зменшення труднощів при глобальному оформленні замовлення

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список

Крок 6

Оптимізуйте швидкість продажів та тертя

Визначте точки тертя у вашій воронці, а потім вживіть заходів для їх зменшення. Тривалість циклів продажів може впливати на ймовірність укладення угоди, при цьому довші цикли потенційно збільшують шанс зриву угоди через зміни у перспективних клієнтів або появу нових конкурентів.

Нижче наведено три дії, які можуть допомогти зменшити тертя:

Автоматизоване планування: Такі інструменти, як Calendly, можуть бути використані для спрощення організації зустрічей.
Записані заздалегідь демонстрації: Запропонуйте користувачам можливість переглянути продукт у дії, що може вплинути на планування живих презентацій.
Легкість ведення бізнесу в усьому світі: Розгляньте можливість використання Merchant of Record, щоб надати потенційним клієнтам якомога більше локальних методів оплати. Надання бажаних місцевих опцій, таких як цифрові гаманці або банківські перекази, може вплинути на швидкість покупки та відмову від кошика, пов'язані з використанням міжнародних кредитних карток.

Порада

Незавершені “відкриті” угоди: Період 60 днів бездіяльності може свідчити про знижену ймовірність закриття угоди. Перемістіть її до “Closed-Lost”, щоб зберегти точність ваших даних.
Замала вибірка: Обмежений розмір вибірки з 5 щомісячних угод означає, що кожна успішна або неуспішна угода становитиме значну частину коефіцієнта конверсії. Подивіться на середній показник за останні 6 місяців для більш стабільного значення.
Якість лідів проти Навичок продажів: Коефіцієнт виграшу команди продажів та команди маркетингу’s Ідеальний профіль клієнта Таргетинг може демонструвати кореляцію.

Висновок

Впровадження розрахунку показника виграшу в команді продажів є дуже важливим, оскільки це забезпечує основу для продажів та розподілу ресурсів. Порівнюючи показники, згенеровані вашою командою, з 22% еталонним показником виграшу SaaS, ви можете визначити, чи витрачається занадто багато або занадто мало часу та енергії ресурсів на донесення вашого повідомлення.

Якщо ви не впевнені в ефективності своєї стратегії зростання, або якщо ваші воронки надто гнучкі, регулярне відстеження метрик SaaS та виділення розумної кількості часу на кожен етап воронки допоможе вам створити стабільніший механізм доходу.

Поширені запитання

Який показник перемог для B2B продажів?

Середній бенчмарк показника виграшів SaaS у B2B-компаніях становить 20-30%. Зосередженість на високоякісних можливостях корелює з досягненням 35% результативності у провідних організаціях, хоча в середньому цей показник становить 22%.
Як розрахувати показник перемог?

Коефіцієнт виграшу — це кількість «Закритих-Виграних» угод, поділена на загальну кількість «Закритих-Виграних” та “Закритих-Програних” за певний період. Використовуйте формулу: Коефіцієнт виграшу = (Виграші / (Виграші + Програші)) x 100 щоб перетворити результат у відсотки.
Який хороший показник виграшу для SaaS стартапу?

Для стартапів на ранній стадії коефіцієнт успіху зазвичай становить від 25% до 40%, що є розумним, враховуючи меншу кількість ранніх користувачів, яких потрібно залучити. Коефіцієнт успіху понад 50% може свідчити про суворі критерії відбору, що може вплинути на виявлення подальших напрямків зростання.
Чому мій коефіцієнт успіху нижчий для корпоративних угод?

Корпоративні можливості, як правило, мають коефіцієнти виграшу в діапазоні 15%-25%, потенційно через складність угод та залучення зацікавлених сторін. Ці угоди можуть мати подовжені терміни закриття та часто включають більш складні технічні партнерства SaaS.
Як джерело потенційних клієнтів впливає на показник виграшу?

Вхідні ліди демонструють коефіцієнт конверсії в діапазоні 30%–50%, що може бути пов'язано з попереднім інтересом потенційного клієнта до пропонованих послуг та їх активним пошуком. Вихідні ліди часто показують коефіцієнт конверсії в діапазоні 10%-25%, потенційно вимагаючи тривалої взаємодії для встановлення довіри та демонстрації цінності пропозиції.
Чи варто мені включати угоди "без рішення" у свій коефіцієнт перемог?

Так, у випадку, якщо потенційний клієнт не вирішує продовжувати угоду, вам слід позначити її як “Closed-Lost” для цілей відстеження. Високі показники “відсутності рішення”, що спостерігаються, можуть бути пов'язані або зі слабким відчуттям терміновості, або з тим, що пропозиція не демонструє достатньої цінності.
Як часто мені слід переглядати мої показники виграшів?

Якщо ваш цикл продажів становить менше 60 днів, вам слід щомісячно переглядати свої процеси, щоб завчасно виявляти незначні зміни. Для корпоративних моделей продажів із довшим циклом щоквартальна звітність SaaS краще підходить для виявлення значних тенденцій.

Готові розпочати?

Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.

Зареєструватися

Як визначити, розрахувати та покращити коефіцієнт виграшу SaaS.

Огляд концепції

Стандартизуйте етапи угод

Оберіть свою методологію стратегії

Розрахуйте ваші базові показники.

Порівняйте з еталонним показником успіху в SaaS

Проведіть аналіз "Програних угод"

Оптимізуйте швидкість продажів та тертя

Висновок

Поширені запитання

Готові розпочати?

БЕЗКОШТОВНИЙ Контрольний список коефіцієнта виграшу SaaS