Jaki jest wskaźnik wygranych w sprzedaży B2B?

Średni benchmark wskaźnika wygranych SaaS w firmach B2B wynosi 20-30%. Skupienie się na wysokiej jakości okazjach koreluje z osiągnięciem 35% w najlepiej prosperujących organizacjach, choć średnia wynosi 22%.

Jak obliczyć wskaźnik wygranych?

Współczynnik wygranych to liczba transakcji „Closed-Won” podzielona przez łączną liczbę transakcji „Closed-Won” i „Closed-Lost” w danym okresie. Użyj wzoru: Współczynnik Wygranych = (Wygrane / (Wygrane + Przegrane)) x 100, aby przeliczyć wynik na procent.

Jaki jest dobry współczynnik wygranych dla startupu SaaS?

Dla startupów na wczesnym etapie rozwoju wskaźnik sukcesu wynosi zazwyczaj od 25% do 40%, co jest rozsądne, biorąc pod uwagę mniejszą liczbę wczesnych użytkowników, których trzeba pozyskać. Wskaźnik sukcesu powyżej 50% może korelować z rygorystycznymi kryteriami selekcji, co może wpłynąć na odkrywanie dalszych obszarów wzrostu.

Dlaczego mój wskaźnik sukcesu jest niższy w przypadku transakcji z klientami korporacyjnymi?

Oferty dla przedsiębiorstw (enterprise) zazwyczaj charakteryzują się wskaźnikiem wygranych w okolicach 15%, potencjalnie ze względu na złożoność transakcji i zaangażowanie interesariuszy. Umowy te mogą mieć wydłużony czas finalizacji i często wiążą się z bardziej złożonymi partnerstwami technicznymi SaaS.

Jak źródło leada wpływa na wskaźnik wygranych?

Lidy przychodzące wykazują współczynnik konwersji w zakresie 30%, co może być związane z wcześniejszym zainteresowaniem potencjalnego klienta oferowanymi rozwiązaniami i ich aktywnym poszukiwaniem. Lidy wychodzące często wykazują współczynnik konwersji w zakresie 10%, potencjalnie wymagając dłuższego zaangażowania w celu zbudowania zaufania i wykazania wartości propozycji.

Czy powinienem uwzględnić transakcje bez decyzji w moim wskaźniku wygranych?

Tak, w przypadku, gdy potencjalny klient nie zdecyduje się kontynuować transakcji, powinieneś oznaczyć ją jako „Closed-Lost” dla celów śledzenia. Zaobserwowane wysokie wskaźniki „braku decyzji” mogą być związane albo ze słabym poczuciem pilności, albo z propozycją, która nie demonstruje wystarczającej wartości.

Jak często powinienem przeglądać moje wskaźniki wygranych?

Jeśli cykl sprzedaży jest krótszy niż 60 dni, powinieneś przeglądać swoje procesy co miesiąc, aby wcześnie wychwycić małe zmiany. W przypadku modeli sprzedaży korporacyjnej (enterprise) z dłuższym cyklem, kwartalne raportowanie SaaS jest lepsze do identyfikowania znaczących trendów.

Jak obliczyć i poprawić wskaźnik wygranych w SaaS [6-etapowy przewodnik]

Aby uzyskać definicję wskaźnika wygranych SaaS, obliczyć go i ostatecznie poprawić, musisz stworzyć proces lub strukturę do śledzenia, ile okazji sprzedażowych przekształca się w rzeczywistych klientów. Ten parametr jest niezbędny do monitorowania skuteczności lejka sprzedażowego oraz stanu rynku, do którego produkt jest skierowany.

Ten przewodnik ma na celu pomoc w identyfikacji obszarów do poprawy w procesie sprzedaży oraz zrozumieniu związku między strategią wzrostu a standardami branżowymi.

Zarys koncepcji

Współczynnik Wygranych SaaS

Kategoria: Operacje Przychodowe
Używane przez: Platformy SaaS B2B
Główny cel: Kwantyfikuj efektywność lejka sprzedaży
Powiązane koncepcje: Współczynnik Wygranych, Prędkość Sprzedaży, BANT
Etap rozwoju SaaS: skalowania

Krok 1

Standaryzuj swoje etapy szans sprzedażowych

Zadaniem jest stworzenie definicji punktu, w którym potencjalny klient (lead) przekształca się w szansę sprzedaży (opportunity) w lejku. W niektórych startupach, zgłaszane wskaźniki wygranych mogą być zawyżone, ponieważ zespoły sprzedaży koncentrują się głównie na transakcjach z wysokim (90%) prawdopodobieństwem zamknięcia. Traktowanie każdego odwiedzającego stronę internetową jako szansy sprzedaży może skutkować wskaźnikiem wygranych, który jest mniej efektywny do celów prognozowania.

Powinna istnieć jasna procesie sprzedaży SaaS w tym przypadku, i powinna być konsekwentnie stosowana, aby uniknąć błędów w raportowaniu.

the “BANT” Ramy Kwalifikacji obejmuje cztery czynniki: Budżet, Autorytet, Potrzeba, oraz Czas. Te elementy pomagają zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy mają niezbędne zasoby do dokonania zakupu.

Chociaż ramy “BANT” mają ograniczenia, ich zastosowanie może mieć pozytywny wpływ na efektywność w alokacji czasu i zasobów.

Uwaga

2024 Pavilion Badanie wskazuje, że firmy SaaS z jasno zdefiniowanym wyjaśnieniem ich szans wykazują, średnio, 15% poprawę dokładności prognozowania w porównaniu do tych bez podobnego ukierunkowania.

Darmowa Lista Kontrolna Optymalizacji Win Rate SaaS

Dowiedz się, jak obliczyć Win Rate i poprawić swój benchmark Win Rate SaaS dzięki tej praktycznej liście kontrolnej.

Lista ponad 20 punktów kontrolnych audytu sprzedaży
Strategie identyfikacji tarcia w lejku sprzedaży
Analiza i kategoryzacje „Closed-Lost”
Wskazówki dotyczące zmniejszania tarcia w globalnym procesie płatności

Pobierz BEZPŁATNĄ listę kontrolną

Krok 2

Wybierz swoją metodologię strategii

Pierwszym krokiem jest zrozumienie Twojego modelu biznesowego oraz czynników wpływających na Twój rozwój. Obejmuje to uwzględnienie skutków inflacji, zmian w otoczeniu gospodarczym oraz zmian w zachowaniach konsumentów. Zrozum również, czy dla Twoich celów wzrostu sensowniej jest mierzyć Volume Win Rate, czyli wydajność Twojego zespołu sprzedaży, czy też Value Win Rate, czyli efektywność generowania przychodów. Na przykład, jako założyciel firmy na wczesnym etapie rozwoju startupu, skup się na wolumenie, aby zrozumieć dopasowanie produktu do rynku, natomiast w przypadku ugruntowanej firmy, należy skupić się na wartości dolarowej pozyskanych transakcji.

Użyj tych pytań samooceny aby podjąć decyzję:

Czy Twoja Average Contract Value (ACV) jest wiarygodna? Skorzystaj z naszych kalkulator ACV aby sprawdzić. Jeśli większość Twoich klientów płaci mniej więcej tę samą kwotę, wtedy użyj Wolumenowy podejście.
Czy masz model ‘land and expand’? Jeśli Twoje transakcje są warte 50 USD i 50 000 USD, wtedy użyj Oparty na wartości podejście, ponieważ małe transakcje zaburzą średnią.
Czy skupiasz się na udziale w rynku? Jeśli Twoim celem jest odebranie klienta konkurentowi, niezależnie od wartości transakcji, to Wolumen podejście jest tym, które należy zastosować.

Darmowa Lista Kontrolna Optymalizacji Win Rate SaaS

Dowiedz się, jak obliczyć Win Rate i poprawić swój benchmark Win Rate SaaS dzięki tej praktycznej liście kontrolnej.

Lista ponad 20 punktów kontrolnych audytu sprzedaży
Strategie identyfikacji tarcia w lejku sprzedaży
Analiza i kategoryzacje „Closed-Lost”
Wskazówki dotyczące zmniejszania tarcia w globalnym procesie płatności

Pobierz BEZPŁATNĄ listę kontrolną

Krok 3

Oblicz swoje podstawowe wskaźniki.

Poświęć czas na przygotowanie tej kalkulacji pod koniec dowolnego danego okresu, na przykład ostatniego kwartału. Pamiętaj, aby w liczniku uwzględnić tylko transakcje “Closed-won” i “Closed-lost”; wszystkie transakcje “Open” powinny zostać wyeliminowane, ponieważ ich wynik nie jest z góry określony. W świecie B2B, standardowa wskaźnik wygranych transakcji SaaS na poziomie 22% służy jako punkt odniesienia dla wielu startupów w fazie wzrostu, jak podano w Winning by Design.

Użyj tego wzoru do obliczenia Współczynnik wygranych:

Współczynnik wygranych = (Wygrane transakcje / (Wygrane transakcje + Przegrane transakcje)) x 100

Metryka	Scenariusz A (Wysokie tempo)	Scenariusz B (Przedsiębiorstwa)
Wygrane	40	5
Przegrane	160	15
Łączne wyniki	200	20
Współczynnik Wygranych SaaS	20%	25%

Darmowa Lista Kontrolna Optymalizacji Win Rate SaaS

Dowiedz się, jak obliczyć Win Rate i poprawić swój benchmark Win Rate SaaS dzięki tej praktycznej liście kontrolnej.

Lista ponad 20 punktów kontrolnych audytu sprzedaży
Strategie identyfikacji tarcia w lejku sprzedaży
Analiza i kategoryzacje „Closed-Lost”
Wskazówki dotyczące zmniejszania tarcia w globalnym procesie płatności

Pobierz BEZPŁATNĄ listę kontrolną

Krok 4

Porównaj z benchmarkiem współczynnika wygranych SaaS

Porównaj obliczony procent z odpowiednimi danymi rynkowymi, aby ocenić stan swojego procesu sprzedaży. Proces sprzedaży SaaS może być dość prosty dla małych i średnich przedsiębiorstw (SMB SaaS) a jednocześnie może być zupełnie inny dla SaaS dla dużych przedsiębiorstw ze względu na fakt, że SaaS dla przedsiębiorstw charakteryzuje się dłuższymi średnimi okresami umów.

W SaaS B2B średni współczynnik wygranych wynosi 22%. Najlepsze 10% podmiotów jest w stanie osiągnąć współczynnik wygranych na poziomie 35% lub nawet wyższym, podczas gdy najsłabsze 25% podmiotów ma współczynnik wygranych niższy niż 12%.

Wskazówka

Współczynnik wygranych przekraczający 50% może sugerować skoncentrowany proces selekcji leadów, który prawdopodobnie zwiększa liczbę realizowanych możliwości wzrostu. Ten scenariusz obserwuje się, gdy zespół sprzedaży głównie wchodzi w interakcje z potencjalnymi klientami, którzy są już skłonni do zakupu, co wpływa na przyszły wzrost sprzedaży.

Darmowa Lista Kontrolna Optymalizacji Win Rate SaaS

Dowiedz się, jak obliczyć Win Rate i poprawić swój benchmark Win Rate SaaS dzięki tej praktycznej liście kontrolnej.

Lista ponad 20 punktów kontrolnych audytu sprzedaży
Strategie identyfikacji tarcia w lejku sprzedaży
Analiza i kategoryzacje „Closed-Lost”
Wskazówki dotyczące zmniejszania tarcia w globalnym procesie płatności

Pobierz BEZPŁATNĄ listę kontrolną

Krok 5

Przeprowadź analizę „Closed-Lost”

Zrozum, dlaczego potencjalny klient nie zdecydowałby się na zakup Twojego oprogramowania, i uwzględnij te informacje w tabeli lub wykresie, aby znaleźć możliwości ulepszeń. Organizuj utracone transakcje według kategorii takich jak Cena, Brakujące Funkcje, Termin i Konkurencja.

Dane z Hubspot w 2023 roku sugeruje, że brak jednej integracji wiązał się ze spadkiem wskaźnika wygranych dla potencjalnych klientów korporacyjnych, co doprowadziło do skoncentrowanych wysiłków zespołu produktowego na integracji tej funkcji.

Powód utraty	Wskaźnik	Potencjalne rozwiązanie
Cena	Potencjalny klient mówi “za drogo”	Rozważ Wdrażanie Ceny wielopoziomowe
Konkurent	Potencjalny klient wybrał konkretnego konkurenta	Przeprowadź analizę krajobrazu konkurencyjnego
Brak decyzji	Potencjalny klient przestał odpowiadać	Dopracuj strategię generowania leadów

Darmowa Lista Kontrolna Optymalizacji Win Rate SaaS

Dowiedz się, jak obliczyć Win Rate i poprawić swój benchmark Win Rate SaaS dzięki tej praktycznej liście kontrolnej.

Lista ponad 20 punktów kontrolnych audytu sprzedaży
Strategie identyfikacji tarcia w lejku sprzedaży
Analiza i kategoryzacje „Closed-Lost”
Wskazówki dotyczące zmniejszania tarcia w globalnym procesie płatności

Pobierz BEZPŁATNĄ listę kontrolną

Krok 6

Zoptymalizuj szybkość sprzedaży i tarcie

Zidentyfikuj punkty tarcia w swoim lejku sprzedażowym, a następnie podejmij kroki w celu ich redukcji. Czas trwania cykli sprzedaży może wpływać na prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji, przy czym dłuższe cykle potencjalnie zwiększają ryzyko utraty transakcji z powodu zmian po stronie potencjalnego klienta lub pojawienia się nowych konkurentów.

Poniżej przedstawiono trzy działania, które mogą pomóc w zmniejszeniu tarcia:

Automatyczne planowanie: Narzędzia takie jak Calendly mogą być używane do ułatwiania organizacji spotkań.
Nagrane wcześniej dema: Zaoferuj użytkownikom możliwość obejrzenia produktu w działaniu, co może wpłynąć na planowanie prezentacji na żywo.
Łatwość prowadzenia biznesu globalnie: Rozważ skorzystanie z usług Merchant of Record, aby zapewnić potencjalnym klientom jak najwięcej lokalnych metod płatności. Oferowanie preferowanych lokalnych opcji, takich jak portfele cyfrowe czy przelewy bankowe, ma potencjał, aby wpłynąć na szybkość zakupu i ograniczyć porzucanie koszyków związane z użyciem międzynarodowych kart kredytowych.

Wskazówka

Niezakończone “Otwarte” Transakcje: Okres 60 dni braku aktywności może wskazywać na mniejsze prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji. Przenieś ją do “Zamkniętych-Przegranych”, aby utrzymać dokładność danych.
Zbyt mała próba: Ograniczona wielkość próby wynosząca 5 transakcji miesięcznie oznacza, że każda udana lub nieudana transakcja będzie stanowić znaczną część wskaźnika konwersji. Aby uzyskać bardziej stabilną wartość, spójrz na średnią z ostatnich 6 miesięcy.
Jakość leadów vs. Umiejętności sprzedażowe: Współczynnik wygranych zespołu sprzedaży oraz zespołu marketingowego’s Idealnego Profilu Klienta targetowanie może wykazywać korelację.

Wniosek

Wdrożenie kalkulacji wskaźnika sukcesu (win rate) w Twoim zespole sprzedażowym jest bardzo ważne, ponieważ stanowi podstawę do alokacji sprzedaży i zasobów. Porównując dane wygenerowane przez Twój zespół do 22% benchmark wskaźnika sukcesu (win rate) SaaS, możesz określić, czy zbyt dużo, czy zbyt mało czasu i energii zasobów jest wykorzystywanych na przekazywanie Twojej wiadomości.

Jeśli nie masz pewności co do skuteczności swojej strategii wzrostu, lub jeśli Twoje lejki sprzedażowe są zbyt zmienne, regularne śledzenie metryk SaaS i poświęcanie odpowiedniej ilości czasu na każdy etap lejka pomoże Ci stworzyć bardziej stabilny silnik przychodów.

FAQ

Jaki jest wskaźnik wygranych w sprzedaży B2B?

Średni benchmark wskaźnika wygranych SaaS w firmach B2B wynosi 20-30%. Skupienie się na wysokiej jakości szansach koreluje z wynikami sięgającymi 35% w najlepiej prosperujących organizacjach, choć średnia wynosi 22%.
Jak obliczyć wskaźnik wygranych?

Współczynnik wygranych to liczba transakcji „Closed-Won” podzielona przez całkowitą liczbę transakcji „Closed-Won” i „Closed-Lost” w danym okresie. Użyj wzoru: Współczynnik wygranych = (Wygrane / (Wygrane + Przegrane)) x 100 aby przekształcić wynik w procent.
Jaki jest dobry współczynnik wygranych dla startupu SaaS?

Dla startupów na wczesnym etapie rozwoju wskaźnik sukcesu wynosi zazwyczaj od 25% do 40%, co jest rozsądne, biorąc pod uwagę mniejszą liczbę wczesnych użytkowników, których trzeba pozyskać. Wskaźnik sukcesu powyżej 50% może korelować z rygorystycznymi kryteriami selekcji, co może wpłynąć na odkrywanie dalszych obszarów wzrostu.
Dlaczego mój wskaźnik sukcesu jest niższy w przypadku transakcji z klientami korporacyjnymi?

Możliwości dla przedsiębiorstw zazwyczaj charakteryzują się współczynnikami wygranych w przedziale 15%-25%, potencjalnie z powodu złożoności transakcji i zaangażowania interesariuszy. Te transakcje mogą mieć wydłużone czasy zamknięcia i często wiążą się z bardziej złożonymi partnerstwa techniczne SaaS.
Jak źródło leada wpływa na wskaźnik wygranych?

Leady przychodzące wykazują współczynnik konwersji w zakresie 30%–50%, co może być związane z wcześniejszym zainteresowaniem potencjalnego klienta oferowanymi rozwiązaniami oraz ich aktywnym poszukiwaniem. Leady wychodzące często wykazują współczynniki konwersji w zakresie 10%–25%, potencjalnie wymagając dłuższego zaangażowania w celu zbudowania zaufania i wykazania wartości oferty.
Czy powinienem uwzględnić transakcje bez decyzji w moim wskaźniku wygranych?

Tak, jeśli potencjalny klient nie zdecyduje się kontynuować transakcji, należy oznaczyć ją jako “Closed-Lost” do celów śledzenia. Zaobserwowane wysokie wskaźniki “braku decyzji” mogą wynikać z niskiego poczucia pilności lub z tego, że propozycja nie demonstruje wystarczającej wartości.
Jak często powinienem przeglądać moje wskaźniki wygranych?

Jeśli Twój cykl sprzedaży jest krótszy niż 60 dni, powinieneś comiesięcznie przeglądać swoje procesy, aby wcześnie wyłapać drobne zmiany. W przypadku korporacyjnych modeli sprzedaży o dłuższym cyklu, kwartalne raportowanie SaaS jest lepsze do identyfikowania znaczących trendów.

Gotowy do rozpoczęcia?

Byliśmy tam, gdzie Ty jesteś. Podzielmy się naszym 19-letnim doświadczeniem i sprawmy, by Twoje globalne marzenia stały się rzeczywistością.

Zarejestruj się

Jak zdefiniować, obliczyć i poprawić wskaźnik wygranych w SaaS

Zarys koncepcji

Standaryzuj swoje etapy szans sprzedażowych

Wybierz swoją metodologię strategii

Oblicz swoje podstawowe wskaźniki.

Porównaj z benchmarkiem współczynnika wygranych SaaS

Przeprowadź analizę „Closed-Lost”

Zoptymalizuj szybkość sprzedaży i tarcie

Wniosek

FAQ

Gotowy do rozpoczęcia?

DARMOWA Lista Kontrolna Wskaźnika Sukcesu SaaS