¿Qué es la Tasa de Ganancia en SaaS?

La tasa de victorias SaaS es el porcentaje de oportunidades de venta cualificadas que un equipo de ventas cierra con éxito dentro de un periodo determinado. Funciona como un indicador clave de rendimiento para la organización de ventas, reflejando el enfoque de los representantes de ventas para generar nuevos negocios en un entorno competitivo. Más allá de su papel como métrica clave para la asignación de recursos, también contribuye a la previsión y gestión de ingresos.

Características clave del análisis de la tasa de victorias:

• Segmentación de leads: Diferenciar entre las fuentes de leads (entrantes y salientes) para identificar los canales más productivos.
• Seguimiento de las Etapas de Venta: Identificar en qué etapa del embudo de ventas los clientes potenciales se desvinculan para encontrar puntos débiles dentro del ciclo de ventas.
• Inteligencia Competitiva: Asignar pérdidas a competidores específicos para obtener información sobre los puntos débiles en el posicionamiento de mercado.
• Evaluación Comparativa Histórica: Evaluación del estado actual de los asuntos en relación con los últimos trimestres para descubrir tendencias en el rendimiento.

Las tasas de éxito de ventas regulares se asocian típicamente con acuerdos puntuales, mientras que la tasa de éxito de SaaS casi siempre está ligada a un negocio basado en suscripciones. Convencionalmente, una “victoria” es la finalización física de una transacción; una “victoria” de SaaS es un nuevo negocio que marca el inicio de una relación que debe cubrir o tener en cuenta el Customer Acquisition Cost (CAC) y el Lifetime Value (LTV).

La otra gran diferencia radica en el denominador de la ecuación. Mientras que las ventas regulares podrían considerar una "consulta" como una oportunidad, las empresas SaaS generalmente incluyen "Oportunidades Cualificadas" (SQLs) en esta etapa del embudo, como una llamada de descubrimiento o una demostración de producto.

Para medir de forma fiable las tasas de éxito en SaaS, las organizaciones pueden necesitar establecer puntos de inicio y fin para el período de medición. El método principal es tomar el número de acuerdos cerrados y ganados en relación con el número total de acuerdos cerrados y ganados y cerrados y perdidos.

Cómo calcular la tasa de éxito en SaaS:

1. Decida su período de medición: Podría ser un mes o un trimestre.
2. Cuente los acuerdos ganados: Revise y marque todas las transacciones como “Cerrado y ganado” dentro de ese plazo.
3. Cuente los acuerdos perdidos: Revisa cada transacción para identificar ventas exitosas y clasifica aquellas que no lo fueron como “Cerradas-Perdidas.” Al mismo tiempo, excluye las oportunidades “Abiertas” o “En Nutrición” para que la proporción no se diluya.
4. Divide y Multiplica: Obtén tu tasa de éxito dividiendo primero la cifra de “Ganadas” por el número total de oportunidades “Ganadas” y “Perdidas”, y luego simplemente multiplicándola por 100.

Dependiendo de la fuente del lead y el típico valor del contrato (ACV), los puntos de referencia para una tasa de éxito “buena” pueden variar. En general, los datos del sector indican un punto de referencia de entre el 20% y el 30% para oportunidades cualificadas (para empresas SaaS).

No obstante, el escenario es de suma importancia. Se ha observado una correlación entre los leads entrantes y las tasas de éxito (frecuentemente superiores al 30%), dependiendo de que el prospecto represente una intención de compra. La prospección en frío o las ventas salientes pueden mostrar tasas de éxito en el rango aproximado del 10% al 15%. Las organizaciones que utilizan alta velocidad Crecimiento impulsado por el producto (PLG) pueden observar diferentes tasas de conversión en diferentes puntos de precio.

Para aumentar la tasa de conversión, una empresa debe centrarse en capacitar a su fuerza de ventas y alinear su oferta de productos. Proporcionar a los vendedores información sobre las debilidades de la competencia y las estrategias de respuesta influye en su enfoque ante las objeciones.

•     Realizar Entrevistas de Victoria/Derrota: Haga seguimiento con los prospectos que perdió para averiguar exactamente por qué eligieron a la competencia; de hecho, dicha información suele ser más sincera que la que se registra en el CRM.
•     Enfoque su ICP: Concentre el esfuerzo de ventas solo en prospectos con un buen “perfil de éxito” para no desperdiciar recursos en tratos con pocas posibilidades de éxito.
•     Estandarizar Estrategias de Venta: Implemente un enfoque de ventas verificado para todos los empleados para promover la coherencia.

Las características de la calidad de los datos podrían influir en la visibilidad de los “acuerdos zombie” en los embudos de ventas SaaS. Marcar los acuerdos como ‘Cerrado-Perdido’ después de la falta de respuesta del prospecto puede ayudar a gestionar la tasa de éxito reportada, ya que las oportunidades abiertas indefinidamente pueden distorsionar los datos.

•     Denominadores: La inclusión de leads no cualificados (MQLs) junto con Cualificados por Ventas Oportunidades (SQOs) puede influir en la tasa de conversión de leads.
•     No tener en cuenta los ciclos de ventas: Si la cuenta se inicia en el Q1 y se espera que cierre en el segundo trimestre, este hecho debe considerarse.
•     Entrada de Datos: El momento de las actualizaciones del estado de los acuerdos puede afectar los datos informados a fin de mes.