Cosa sono le vendite SaaS?

Le vendite SaaS indicano la vendita di software come servizio in abbonamento. Pagando una tariffa ricorrente, gli utenti accedono al software online anziché acquistarlo o installarlo. A 2025 ChartMogul study found that from a $100 average sale price, most B2B product-led SaaS companies add sales on top.

SaaS sales are key in the software industry. Unlike a one-time license sale, the sale continues after signing: renewals, upgrades, and churn decide what each customer is worth.

I modelli di vendita SaaS come in different forms, which are:

• Self-Service: Users of smaller businesses buy and start using the software on their own.
• Transazionale: I rappresentanti di vendita gestiscono le transazioni con un certo livello di interazione con il cliente.
• Enterprise: Gli addetti alle vendite lavorano su offerte con soluzioni personalizzate che comportano cicli di vendita lunghi.
• Vendite tramite partner/canali: Un'alleanza tra un'azienda SaaS e una terza parte, con l'obiettivo di raggiungere un nuovo pubblico.
• Acquisisci e Espandi: Upselling dopo che l'offerta iniziale è stata presentata e con l'evolversi delle esigenze dei clienti.

Le strategie di vendita SaaS possono essere:

• Inbound: Lead ottenuti attraverso vari metodi come content marketing, SEO e social media.
• Outbound: Cold calling, email marketing e social selling rivolti a potenziali acquirenti.
• Account-Based Marketing (ABM): Rivolgersi ad account specifici con campagne personalizzate per soddisfare le loro esigenze.
• Product-Led Growth (PLG): Utilizzare il prodotto per individuare un pubblico con l'obiettivo di acquisirlo e fidelizzarlo. From a $100 average sale price, most B2B PLG companies layer sales on top (ChartMogul, 2025).
• Vendita interna: I commerciali lavorano generalmente da remoto e cercano di contattare i potenziali clienti via e-mail o telefono.

Some key criteria to track the efforts of your SaaS sales are:

• Costo di Acquisizione del Cliente (CAC): The average amount of money a business spends to acquire a customer.
• Ricavi Ricorrenti Mensili (MRR): Measures the predictable monthly recurring income generated from customers.
• Churn Rate: The measurement of users transitioning away from a company’s services over an established period.
• Lifetime Value del Cliente (LTV): A measurement of how valuable a customer is across the entire relationship.
• Durata del Ciclo di Vendita: Il tempo che intercorre tra il primo contatto con un potenziale cliente e la chiusura dell'accordo.

Solitamente, un team di vendita SaaS è composto da:

• Sales Development Representatives (SDR): Ricercano e si connettono con i clienti per fissare appuntamenti.
• Account Executive (AE): Chiudono gli accordi e gestiscono le relazioni con i clienti nel processo di vendita.
• Sales Engineer: Specialize in technical expertise and product demonstrations to show features and functionality to potential customers.
• Customer Success Manager: Assicurati customer satisfaction as they transition from the sales process to active users. CSMs focus on building relationships and la fidelizzazione degli utenti.
• Sales Manager: Si occupano del reclutamento, dell'assunzione, della formazione e della gestione del team.

This can depend on several things, such as your target market and sales model, as well as the size of your SaaS azienda.