Vânzări SaaS

Ce sunt vânzările SaaS?

Publicat: 27 septembrie 2024

Ultima actualizare: 4 februarie 2025

Obțineți informații despre lumea vânzărilor SaaS! Explorați diverse modele de vânzări, descoperiți strategii eficiente, aflați despre metrici cheie de monitorizat și înțelegeți compoziția ideală a unei echipe de vânzări SaaS.

Ce sunt vânzările SaaS?

Vânzările SaaS înseamnă vânzarea de software ca serviciu de abonament. Plătind o taxă recurentă, utilizatorii accesează software-ul online, în loc să îl cumpere sau să îl instaleze.

Vânzările SaaS sunt esențiale în industria software. Expansiunea cloud computing se datorează modului în care întreprinderile pot utiliza software-ul.

Care sunt modelele de vânzare SaaS?

Modele de vânzare SaaS vin în diferite forme, inclusiv:

  •       Self-Service: Utilizatorii de întreprinderi mai mici cumpără și instalează software-ul pe cont propriu.
  •       Tranzacțional: Reprezentanții de vânzări gestionează tranzacțiile cu o anumită cantitate de interacțiune cu clienții.
  •       Întreprindere: Reprezentanții de vânzări lucrează la oferte cu o soluție personalizată care implică cicluri extinse.
  •       Vânzări prin parteneri/canale: O alianță între o afacere SaaS și o terță parte, cu scopul de a ajunge la un public nou.
  •       Land and Expand: Upselling după ce oferta inițială a fost prezentată și pe măsură ce nevoile clienților se schimbă.

 

Comparație cuprinzătoare a modelelor de vânzări SaaS
Funcție Self-service Tranzacțional Întreprinderi Partener/Canal Land and Expand
Piață țintă și implicare
Public țintă principal Companii mici IMM-uri Organizații mari Variat (prin parteneri) Afaceri în creștere
Nivel de interacțiune cu clienții Minimă sau inexistentă Moderat Implicare ridicată Indirect Incremental
Proces de vânzări
Durata ciclului de vânzări Foarte scurt Scurt spre mediu Extins Variază în funcție de partener Continuu
Complexitatea implementării Scăzut Mediu Ridicat Dependent de partener Eșalonat
Impact asupra afacerii
Potențial de venit Mai mic per client Mediu Ridicat per client Partajare a veniturilor În creștere în timp
scalabilitate Scalabilitate ridicată Scalabilitate moderată Limitat de resurse Dependent de rețeaua de parteneri Creștere bazată pe conturi

Care sunt tipurile de strategii de vânzări SaaS?

Strategiile de vânzare SaaS pot fi: 

  • Inbound: Lead-uri obținute prin diverse metode, cum ar fi marketingul de conținut, SEO și social media.
  • Outbound: Apeluri la rece, e-mailuri și vânzări sociale adaptate potențialilor cumpărători.
  • Marketing bazat pe conturi (ABM): Țintirea conturilor specifice cu campanii personalizate pentru a satisface nevoile acestora.
  • Creștere condusă de produs (PLG): Folosind produsul pentru a identifica o audiență cu intenția de a achiziționa și de a păstra.
  • Vânzări interne: Reprezentanții de vânzări lucrează de obicei de la distanță, încercând să se conecteze la potențialii clienți prin e-mail sau telefon. 

Care sunt indicatorii esențiali de vânzări SaaS de urmărit?

Câteva criterii cheie pentru a urmări eforturile vânzărilor dvs. SaaS:

  • Costul de achiziție a clienților (CAC): Suma medie de bani pe care o cheltuiește o afacere pentru ca un client să îi achiziționeze produsele sau serviciile.
  • Venit lunar recurent (MRR): Măsoară venitul lunar recurent probabil generat de clienți.
  • Rata de pierdere a clienților: Numărul de utilizatori care părăsesc o companie într-o anumită perioadă.
  • Valoarea duratei de viață a clientului (LTV): Măsurarea cât de valoros este un client pe parcursul întregii relații.
  • Durata ciclului de vânzări: Cantitatea de timp care trece între prima întâlnire cu un potențial client și încheierea afacerii.

Cine ar trebui să facă parte dintr-o echipă de vânzări SaaS?

În mod obișnuit, o echipă de vânzări SaaS este formată din:

  • Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR): Prospectează și conectează-te cu clienții pentru a stabili întâlniri.
  • Directori de conturi (AE): Încheie tranzacții și gestionează relațiile cu clienții în procesul de vânzare.
  • Ingineri de vânzări: Specializați în expertiză tehnică și demonstrații de produse pentru a prezenta caracteristicile și funcționalitățile potențialilor clienți.
  • Succesul clientului Manageri: Asigură satisfacția clienților pe măsură ce trec de la procesul de vânzare la utilizatori activi. CSM-urile se concentrează pe construirea de relații și retenția utilizatorilor.
  • Manageri de vânzări: Recrutează, angajează, instruiește și condu echipa.

Acest lucru poate depinde de mai mulți factori, cum ar fi piața țintă și modelul de vânzări, precum și de dimensiunea afacerii tale SaaS. 

Concluzie

Vânzările SaaS sunt necesare pentru ca toată lumea din industria software să le înțeleagă. Cunoscând toate modelele, strategiile, metricile și structurile, poți dezvolta un plan pentru vânzarea de produse și servicii SaaS.

Sunteți gata să începeți?

Am fost acolo unde sunteți. Haideți să împărtășim cei 18 ani de experiență și să facem din visele voastre o realitate.
Vorbește cu un expert
Imagine mozaic
ro_RORomână