Was ist SaaS-Vertrieb?

SaaS-Vertrieb bedeutet, Software als Abonnementdienst zu verkaufen. Durch die Zahlung einer wiederkehrenden Gebühr greifen Benutzer online auf die Software zu, anstatt sie zu kaufen oder zu installieren. Eine Studie von ChartMogul aus dem Jahr 2025 ergab, dass bei einem durchschnittlichen Verkaufspreis von 100 $ die meisten produktorientierten B2B-SaaS-Unternehmen zusätzliche Umsätze generieren.

SaaS-Umsätze sind in der Softwarebranche entscheidend. Anders als bei einem einmaligen Lizenzverkauf setzt sich der Verkauf nach der Unterzeichnung fort: Verlängerungen, Upgrades und Abwanderung entscheiden, was jeder Kunde wert ist.

SaaS-Vertriebsmodelle treten in verschiedenen Formen auf, die da wären::

• Self-Service: Nutzer kleinerer Unternehmen kaufen und beginnen zu nutzen die Software selbst.
• Transaktional: Vertriebsmitarbeiter verwalten Transaktionen mit einem gewissen Maß an Kundeninteraktion.
• Enterprise: Vertriebsmitarbeiter arbeiten an Geschäftsabschlüssen mit einer kundenspezifischen Lösung, die längere Zyklen erfordern.
• Partner-/Channel-Vertrieb: Eine Allianz zwischen einem SaaS-Unternehmen und einem Drittanbieter mit dem Ziel, eine neue Zielgruppe zu erreichen.
• Land and Expand: Upselling, nachdem das ursprüngliche Angebot unterbreitet wurde und sich die Bedürfnisse der Kunden ändern.

SaaS-Vertriebsstrategien können sein:

• Inbound: Leads, die durch verschiedene Methoden wie Content Marketing, SEO und soziale Medien gewonnen werden.
• Outbound: Kaltakquise, E-Mail-Marketing und Social Selling, zugeschnitten auf potenzielle Käufer.
• Account-Based Marketing (ABM): Gezielte Ansprache bestimmter Accounts mit personalisierten Kampagnen, um deren Bedürfnisse zu erfüllen.
• Produktgesteuertes Wachstum (PLG): Nutzung des Produkts, um eine Zielgruppe zu identifizieren, mit der Absicht, sie zu gewinnen und zu binden. Bei einem durchschnittlichen Verkaufspreis von 100 $ generieren die meisten B2B-PLG-Unternehmen zusätzliche Umsätze (ChartMogul, 2025).
• Inside Sales: Vertriebsmitarbeiter arbeiten in der Regel aus der Ferne und versuchen, per E-Mail oder Telefon mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Einige wichtige Kriterien zur Nachverfolgung der Bemühungen Ihres SaaS-Vertriebs sind:

• Kundenakquisitionskosten (CAC): Der durchschnittliche Betrag, den ein Unternehmen ausgibt um einen Kunden zu gewinnen.
• Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR): Misst das prognostizierbare monatlich wiederkehrende Einkommen, das von Kunden generiert wird.
• Abwanderungsrate: Die Messung der Abwanderung von Nutzern von den Dienstleistungen eines Unternehmens über einen festgelegten Zeitraum.
• Customer Lifetime Value (LTV): Eine Messung wie wertvoll ein Kunde über die gesamte Kundenbeziehung hinweg ist.
• Länge des Verkaufszyklus: Die Zeitspanne zwischen dem ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden und dem Abschluss des Geschäfts.

In der Regel setzt sich ein SaaS-Sales-Team wie folgt zusammen:

• Sales Development Representatives (SDRs): Suchen und kontaktieren Kunden, um Termine zu vereinbaren.
• Account Executives (AEs): Schließen Geschäfte ab und verwalten Kundenbeziehungen im Verkaufsprozess.
• Vertriebsingenieure: Spezialisieren Sie sich auf technisches Fachwissen und Produktdemonstrationen, um Funktionen und Merkmale potenziellen Kunden zu zeigen.
• Kundenerfolg Manager: Sicherstellen Kundenzufriedenheit, während sie von dem Vertriebs- prozess zu aktiven Nutzern übergehen. CSMs konzentrieren sich auf den Aufbau von Beziehungen und die Benutzerbindung zu fördern..
• Vertriebsleiter: Rekrutieren, stellen ein, schulen und führen das Team.

Dies kann von mehreren Faktoren abhängen, wie Ihrem Zielmarkt und Vertriebsmodell, sowie der Größe Ihres SaaS Unternehmen.