SaaS Net Dollar Retention（NDR）とは？ 

SaaSにおいて、Net Dollar Retention（NDR）は、既存顧客から経常収益を生み出す企業の能力を示す重要な指標です。新規顧客獲得の影響を除外した上で、アップセル、ダウングレード、顧客解約を含む収益の増減を考慮します。 

NDRは既存顧客データに着目し、MRRやARRよりも詳細な収益指標を提供します。NDRの低下は、顧客解約を減らし収益成長を促進するための積極的な最適化への取り組みが必要であることを示唆する一方、高いNDRは効果的な顧客関係管理が行われていることを示すことがしばしばあります。 

SaaSのNet Dollar Retention（NDR）を計算するには、次の式を使用します。 

SaaS NDR = (開始MRR + 拡張MRR - 解約MRR - ダウングレードMRR) / 開始MRR 

ここで： 

• 開始MRR：期間開始時点の月間経常収益です。   
• 拡張 MRR: 既存顧客からのMRRの増加（アップグレード、クロスセル）   
• 解約MRR：サブスクリプションを解約した顧客から失われた収益。   
• ダウングレードMRR：サブスクリプションをダウングレードした顧客から失われた収益。

高いNDRは、事業の成長、顧客維持、そして長期的な成功の間の潜在的な相関関係を示唆しますが、他の要因も影響する可能性があります。

NDRは、ダウングレード、解約、アップセルによる収益創出の管理状況を明らかにするため、SaaS企業にとって重要な指標です。徹底的なNDR分析により、強固な顧客ロイヤルティ、顧客獲得コストの削減、そしてサービスに対する顧客の継続的な価値認識の間の潜在的な関係が明らかになる可能性があります。  

高いNDR（特に140%を超えるNDR）は、顧客維持戦略の成功と、より高い顧客獲得支出への対応を示しています。NDRは、急速な事業拡大、収益性の高いプライベート・エクイティ・パートナーシップの構築、そして新規株式公開（IPO）の準備を検討している企業にとって特に重要であり、高いNDRが頻繁に示されます。

Net Dollar Retention（NDR）（Net Revenue Retentionとも呼ばれます）とGross Retention Rate（GRR）（Gross Dollar Retentionとも呼ばれます）の主な違いは、その焦点と範囲です。 

• グロスリテンションレート：既存顧客から得られる経常収益の割合のみで、拡張、クロスセル、アップセルによる収益は含まれません。
• ネットリテンション率： 成長による利益と、顧客のダウングレードまたは解約による損失の両方。 

たとえば、グロスリテンションレートが90％の企業を考えてみましょう。これは、既存顧客からの経常収益の90％が維持されていることを示しています。  

高いSaaS Net Dollar Retention（NDR）の意味： 

• Net Dollar Retention（NDR）は、健全な顧客基盤と持続可能な事業成長の重要な指標とされています。  
• 拡張と顧客解約を考慮した後、既存顧客からの収益を維持する能力を表します。 
• NDRは、サブスクリプションベースのソフトウェア企業にとって重要な業績指標であり、顧客維持の取り組みの有効性と収益の安定性を反映しています。 
• 企業は、NDRを定期的にベンチマークすることで、事業の健全性とカスタマーサクセスプログラムの成功を監視する必要があります。 
• 高いNDRは顧客ロイヤルティと相関関係があり、ダウングレードの減少、アップセルの可能性の向上、顧客解約率の低下につながります。

SaaS企業が直面する課題を以下に示します。

• 顧客の期待に応え、卓越したサービスを提供し、一貫した顧客エンゲージメントを維持することは、NDR改善の取り組みに影響を与える可能性があります。 
• SaaS企業は既存の顧客基盤内の収益の可能性を無視することがあるため、NDRは収益化と顧客維持に不可欠です。 
• NDRを改善するには、低いエンゲージメントや不適切にマッチングされた製品など、成長を阻害する要因を特定する必要があります。 
• 堅調なNDRを実現するには、一貫した取り組みと、顧客の成長と維持のための計算されたアプローチが必要です。

NDRを理解するために不可欠な主要な指標は以下のとおりです。 

• 年間経常収益（ARR）：ARRは、年間の予測経常収益の合計を計算することにより、既存の顧客からの収益の流れ全体に関する情報を提供します。
• 月間経常収益（MRR）: MRRは、毎月得られる経常収益に着目することで、定期的な収益の流れの詳細な状況を示します。
• 顧客解約率：顧客解約率は顧客維持率の指標となり、一定期間内に製品またはサービスの利用を中止した顧客の割合を示します。
• アップセルによる増益 またはクロスセル：この指標は、既存の顧客に追加の製品またはサービスを販売することで得られた収益を追跡することにより、アップセル戦略とクロスセル戦略の効果を示します。  

NDRを最適化することで、クライアントインタラクション、顧客生涯価値、および事業拡大の改善につながる可能性がありますが、これらの影響の程度は異なる場合があります。さらに、NDRと 顧客維持 エンゲージメントの間には大きな関連性があります。顧客ロイヤルティを促進するための戦略を開発し、革新的な製品を提供することで、Net Dollar Retention（NDR）に影響を与える可能性がありますが、その影響は異なる場合があります。