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SaaSバイヤーペルソナの作成方法

公開日: 2025年3月3日

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効果的にマーケティングと SaaSを販売する, ソフトウェア、またはデジタル製品を販売するには、理想的な顧客を知る必要があります。 SaaSバイヤーパーソナ は、この重要な情報を提供します。このガイドでは、SaaSバイヤーパーソナの作成方法について説明します。これらは、ターゲットを絞ったマーケティングと製品開発に使用できます。これらの手順により、ターゲット市場とその要件を完全に理解することができます。

 
注記

顧客の要望とニーズを理解することは、SaaSマーケティングの成功に不可欠であり、あらゆるキャンペーンの最初のステップであるべきです。

 
ステップ1

リサーチ、リサーチ、リサーチ

明白に見えるかもしれませんが、多くの企業は綿密な調査を行うステップを見落としています。正確なバイヤーパーソナを作成するには、顧客とその製品との関係を把握する必要があります。

 

最も一般的な調査方法をいくつか見てみましょう。

 

  • ウェブ分析： 

 

基本的な指標にとどまらず、サイト訪問者をキーワードだけでなく、人口統計、行動（例：訪問ページ、ページ滞在時間、直帰率）、および流入経路によってもセグメント化します。ユーザーフローを分析して、訪問者がサイトをどのように利用しているかを理解し、潜在的な摩擦ポイントに注目します。Google Analytics、Mixpanel、または類似のツールを使用して、サイト訪問者をキーワードの使用状況別にセグメント化します。これにより、検索トラフィック内の類似性と、顧客が求めている可能性のある製品またはサービスの範囲を特定できます。

 

  • 顧客データマイニング： 

 

購入履歴、製品使用状況、サポートチケット、顧客フィードバックのパターンについてCRMデータを分析します。価値の高い顧客（例：高い生涯価値、低い解約率）に共通する特徴を見つけます。顧客属性と望ましい結果の相関関係を見つけます。 

購買ペルソナを作成する際には、エンゲージメント率の何（what）と何故（why）を特定することが必要です。例えば、コンバージョン率の高いブログを見て、どのトピックがターゲットオーディエンスと最も一致しているかを確認できます。

 

  • 製品利用状況分析（既存製品向け） 

 

分析ツールを活用して、顧客がSaaSをどのように利用しているかを把握します。これにより、どの機能が最も人気があり、どの機能が使用されていないかについての洞察が得られます。製品はどのように問題解決に使用されていますか？ニーズをより良く解決するために、製品をどのように再設計できますか？アプリケーションにおけるユーザーの行動を分析して、目標がどのように達成されているかを理解します。データを分析することで、製品の潜在的に注意が必要な側面が明らかになる可能性があります。

 

  • 顧客インタビュー: 

 

上記の調査概要が完了したら、対象オーディエンスの代表サンプルにインタビューを実施します。役割、責任、課題、目標、およびペインポイントに焦点を当てた自由回答形式の質問をします。顧客との対話は、個々の問題とその解決策を理解するために必要です。積極的に耳を傾け、質問をしてフィードバックを得て、後で分析するためにインタビューを記録し、書き起こします。

 

  • 顧客アンケート： 

 

アンケートを使用して、より多くのオーディエンスからデータを収集します。統計データと定性データの両方を取得するために、質問（例：複数選択、評価スケール）と自由回答形式の質問を組み合わせます。さまざまな顧客セグメントに合わせてアンケートを調整して、パーソナライズします。 

 

データ改良のためのリソース集約度の低い方法である顧客アンケートを活用します。

 

  • 作業が少ないため、定期的に実施される可能性が高くなります。
  • ユーザーが特定のトピックを選択することにより、フィードバックの範囲をカスタマイズできるようにします。
  • より少ない情報を求めることで、通常はより高い回答率が得られます。
  • アンケート調査を使用して、動機やニーズに関する新しい仮説を検証できます。

 

データ収集方法とツール

 

方法

説明

ツール

Web分析

Webサイトのトラフィック、ユーザーの行動、人口統計を分析します。

Google Analytics, Mixpanel, Kissmetrics

顧客データマイニング

CRMデータから購入履歴、製品の使用状況、顧客からのフィードバックを分析します。

Salesforce, HubSpot, Zoho CRM

製品利用状況分析

顧客がSaaS製品をどのように利用しているかを追跡します。

Amplitude, Heap, Mixpanel

顧客インタビュー

対象となる視聴者と詳細なインタビューを実施します。

Zoom, Google Meet, Otter.ai

顧客アンケート

アンケートを使用して、より多くの視聴者からデータを収集します。

SurveyMonkey, Typeform, Google Forms

 

 

ヒント

未解決の問題について製品調査を分析することで、ニッチ市場における繰り返し発生する問題を特定し、改善可能な点を明らかにします。これにより、SaaS戦略を変更する機会が得られます。これは、現在お使いのプランを最適化するか、新しいプランを開始することで、問題を軽減し、競争力を高める可能性があります。

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ステップ2

パターンと類似性を特定する

調査段階が完了し、データを分析したら、 最もエンゲージメントの高い顧客の間で共通の特性やパターンを特定します. 

 

人口統計、職務、課題、目標における類似点を探します。すでにSaaS製品への関心を示しているユーザーセグメントにマーケティング活動を集中させます。なぜなら、彼らは理想的な顧客プロファイルを表している可能性が高いからです。

 

  • スプレッドシートまたはCRMを使用して 調査データを整理する。主要な属性（例：役職、会社規模、業種、目標、課題、技術スタック）の列を作成します。リサーチから得られたデータでスプレッドシートを作成します。
  • パターン認識：繰り返し発生するテーマやトレンドについてデータを分析します。類似した特徴を持つ顧客を探します。属性の最も一般的な組み合わせを特定します。
  • 特定されたパターンに基づいて、 最初の仮説を立てます 主要なバイヤーペルソナについて。例えば、「当社の理想的な顧客は、従業員数50～200名の中規模SaaS企業のマーケティングマネージャーです。」

 

データ収集のための表の例：

 

属性カテゴリ

具体的な属性の例

データソースの例

パターン識別の例

デモグラフィック

年齢層、場所（都市部/地方）、教育レベル、性別

ウェブ分析、CRM、顧客インタビュー

「ユーザーの大多数は30～45歳で、都市部に住んでいます。」

職務

役職、部署、職位、職務内容

CRM、顧客インタビュー、LinkedInのプロフィール

“最もエンゲージしているユーザーは、マーケティングマネージャーまたはマーケティング責任者です。”

会社

規模（従業員数）、業種、収益、成長段階

CRM、LinkedInの企業ページ、市場調査

“理想的な顧客は、シリーズBの資金調達段階にある、従業員数50～200名のSaaS企業で働いています。”

目標

職業上の目標、個人的な願望

顧客インタビュー、アンケート調査

“主な目標は、リードジェネレーションの増加とマーケティングROIの向上です。”

課題

ペインポイント、障害、フラストレーション

顧客インタビュー、アンケート調査、サポートチケット

“最大の課題は、マーケティング効果の測定とROIの証明です。”

モチベーション

動機、価値観、願望

顧客インタビュー、アンケート調査

“キャリアの向上と貢献に対する評価によって動機づけられています。”

Tech Stack

使用されているソフトウェアとツール（マーケティングオートメーション、CRMなど）

顧客インタビュー、Web分析、アンケート調査

“HubSpot、Google Analytics、Salesforceをよく利用しています。”

コンテンツの好み

コンテンツ形式、トピック、チャネル

Web分析、顧客インタビュー

「インバウンドマーケティング関連のブログ記事、ウェビナー、ケーススタディを好みます。」

購買行動

意思決定プロセス、購入期間、予算

CRM、売上データ、顧客インタビュー

「通常、購入決定には2～3人の関係者が関与し、予算は5,000ドルから10,000ドルです。」

 

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ステップ3

データをセグメント化する：明確にするためのグループ化

パターンと類似点を特定した後、共通の特性に基づいて見込み客をグループ化することで、データをセグメント化し、明確なセグメントを作成します。このプロセスにより、オーディエンスの理解が深まり、ターゲットを絞ったペルソナを作成するための基盤が築かれます。

 

セグメンテーション基準： ビジネス目標と調査から得られた洞察に合致する、データセグメント化の基準を決定します。典型的なセグメンテーション基準は次のとおりです。

 

  • デモグラフィック：年齢、場所、教育、収入など
  • 職種／業界：役職、部署、会社規模、業界など
  • ニーズ／課題：課題、目標、動機など
  • 行動：製品の使用状況、購入履歴、Webサイトのアクティビティなど
  • 技術スタック/ツール：使用されているソフトウェアとプラットフォーム

 

セグメンテーション手法： 複数使用できます：

 

  • デモグラフィックセグメンテーション：人口統計学的要因に基づくグループ化
  • 企業特性セグメンテーション：企業特性に基づくグループ化
  • 行動セグメンテーション：ユーザーの行動に基づくグループ化
  • 心理的セグメンテーション：態度、価値観、ライフスタイルに基づくグループ化

 

セグメントの作成：セグメンテーション基準と手法をデータに適用します。スプレッドシート、CRMソフトウェア、または専用のセグメンテーションツールを使用し、次のセグメントを目指します。

 

  • 測定可能：各セグメントの規模と特性を数値化できます。
  • セグメント化されたコミュニケーション：各オーディエンスに合わせて調整されたメッセージ
  • かなりのセグメント人口：各セグメントには相当数の人口が含まれており、ターゲティングの取り組みを正当化します。
  • 差別化可能：セグメントは互いに区別されます。
  • 分割可能：戦略は、各セグメントのニーズに合わせてパーソナライズできます。

 

セグメントの視覚化： セグメントを視覚的に表現します。これは、表、チャート、またはマインドマップにすることができます。各セグメントに明確にラベルを付け、主要な特性を要約します。

 

セグメンテーションテーブルの例：

 

セグメント名

主要な基準

主な特徴

サイズ（推定）

“Marketing Manager Mary”

職務、会社規模、課題

中規模SaaS企業のマーケティングマネージャー、リードジェネレーションに重点を置き、ROIに苦労している

200

“Startup Founder Sam”

職務、会社ステージ、目標

初期段階のスタートアップの創業者、ユーザーの成長に重点を置き、資金調達を求めている

150

“Enterprise IT Bob”

職務、会社規模、Tech Stack

大企業のITマネージャー、セキュリティとスケーラビリティに重点を置き、特定のツールを使用している

100

「代理店マーケターAlice」

業界、顧客タイプ、コンテンツの好み

デジタル代理店のマーケター、複数のクライアントと仕事をし、多様なコンテンツ形式を好む

250
注記

バイヤーペルソナにはいくつかの種類があります。 

  • SaaSバイヤーペルソナ 理想的な顧客の意思決定者を架空の人物として表現したものです。 
  • ネガティブSaaSバイヤーペルソナ 有料顧客になる可能性が最も低い人々を表します。これらのペルソナは、コンバージョンに至らない人々からリソースを節約するのに役立ちます。
  • マイクロSaaS バイヤーペルソナ ニッチな製品をサポートする可能性が高い顧客です。より微妙な機能の影響を受け、市場投入に時間がかかります。

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ステップ4

ペルソナの価格感度を評価する

ペルソナのオプションが決まったら、価格設定に取り組む時です。SaaS製品に対する潜在顧客の支払い意欲を分析します。さまざまな価格モデルと、価格が購入決定にどのように影響するかを検討します。市場調査とA/Bテストは、ターゲットオーディエンスにとって最適な価格帯を決定するのに役立ちます。

 

  • バリュープロポジションマッピング： SaaS がさまざまなセグメントにもたらす価値を明確に定義します。機能を潜在的なメリットに関連付け、実現可能な場合はその影響を数値化します（たとえば、「1か月あたり10時間短縮される可能性があります」、「コンバージョン率が5％向上する可能性があります」など）。
  • 価格戦略の選択： バリュープロポジションとターゲット市場に合った価格戦略を選択します。価値ベースの価格設定、階層型価格設定、フリーミアム、使用量ベースの価格設定などのオプションを検討してください。
  • 価格テスト： 実施 A/Bテスト またはその他の市場調査方法を使用して、価格感度を特定します。さまざまな顧客セグメントにさまざまな価格帯を提供し、コンバージョン率を把握します。
ツール

使用 PayPro Globalを使用すると、さまざまな価格帯をテストし、顧客の反応を理解して、価格感度を評価できます。潜在的なユーザーへの直接の働きかけとそれに続く市場データの収集は、私たちがお手伝いできるタスクです。

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ステップ5

データに基づいて仮定を検証する

SaaSバイヤーペルソナの定義を開始する準備が整いました。ただし、開始する前に、立てた仮定が正しいかどうかを再確認することが不可欠です。すべての仮定の妥当性を証明するデータを見つける必要があります。 

 

顧客の行動や好みに関する仮定を裏付けるために、社内の顧客データ、市場調査レポート、または業界調査を使用します。つまり、ペルソナは推測ではなくデータに基づいています。

 

すべての仮定のリストを作成する ターゲットオーディエンスについて作成しました。各仮定について、それを支持または反駁するデータソースを決定します。

 

データを確認する と 妥当性を評価する 各仮定の。データで裏付けられていない仮定は修正または削除します。

 

それから 継続的に検証および改良する 顧客に関するより多くのデータを収集するにつれて、ペルソナを。

ヒント

開発プロセスにすべての部門を関与させます。

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ステップ 6

ペルソナプロファイルを作成する

これがSaaSバイヤーペルソナ開発プロセスにおける主要なステップ、つまりプロファイルの作成です。

 

リサーチデータを、理想的な顧客を代表する架空の人物の詳細なプロファイルに落とし込みます。プロファイルでは、各ペルソナについて収集した情報を図式化し、架空の人物のプロフィールにまとめます。人口統計情報、役職、目標、課題、モチベーションを含めます。各ペルソナに名前と簡単な背景説明を付けて、より親しみやすく記憶に残るようにします。これらのプロファイルの情報は、製品とマーケティング活動の両方において、調整と改善を行うために使用されます。

 

一貫性のある ペルソナプロファイルのテンプレートを使用する。以下のセクションを含めます。

 

  • デモグラフィック：年齢、場所、教育、家族状況
  • 職務： 役職、職責、会社規模、業種
  • 目標：職業上の目標と個人的な目標
  • 課題：プロセスの有効性または効率性に影響を与える可能性のある要因
  • モチベーション：推進力、価値観、願望
  • Tech Stack：使用ツールとテクノロジー
  • 引用：顧客インタビューから代表的な発言を引用する

 

フィールド

ペルソナA：「マーケティングマネージャーMary」

ペルソナB：“Startup Founder Sam”

氏名

Mary Smith

Sam Jones

役職

マーケティングマネージャー

創業者兼CEO

企業規模

従業員数50～200名

従業員数1～10名

業界

SaaS

Fintech

目標

リードの増加、ROIの向上

ユーザー基盤の拡大、資金調達

課題

限られた予算、効果測定

競争、スケーリングの課題

モチベーション

キャリアアップ、認知度向上

成功する企業の構築

Tech Stack

HubSpot、Google Analytics

AWS、Stripe、Slack

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ステップ 7

ペルソナを活用する

SaaSバイヤーペルソナを活用して、マーケティングキャンペーン、コンテンツ作成、営業戦略、製品開発に役立てましょう。すべてのチームがそれぞれの領域でペルソナを理解し、活用するようにしてください。ビジネスの進化と顧客データの蓄積に応じて、バイヤーペルソナを定期的に見直し、更新してください。 

 

  • ペルソナ研修：全チームを対象に、ペルソナについて理解を深めるための研修を実施します。日々の業務でペルソナをどのように活用するかを説明します。
  • ペルソナ統合: 関連するすべてのプロセスとワークフローにペルソナを統合します。たとえば、ペルソナを活用して、コンテンツ作成、広告ターゲティング、営業活動、製品ロードマップ計画をガイドします。
  • パフォーマンス測定: KPI主要指標を追跡して、ペルソナ主導の戦略の有効性を評価します。さまざまな顧客セグメントがマーケティングおよび営業活動にどのように反応するかを分析します。
  • 定期的な見直し: ペルソナを少なくとも四半期ごと、または必要に応じて見直し、更新します。すべてのグループからフィードバックを収集し、新しい情報を使用してペルソナを最新の状態に保つことが重要です。

 

これらの手順は、詳細なSaaSバイヤーペルソナの作成に役立ちますが、事業成長への影響は異なる場合があることに注意することが重要です。

結論

リードを顧客に変えるには、オーディエンスの特性とニーズを把握することが不可欠であり、バイヤーペルソナはSaaSオンラインセールスにおいて貴重なツールとなります。企業の強みと価値提案を深く理解するために、バイヤーペルソナを調査、作成、活用してください。現在の SaaSのトレンド ツールと組み合わせることでプラスの結果につながる可能性がありますが、具体的な結果はいくつかの要因によって異なる場合があります。

よくある質問

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