SaaS 가치 사다리란 무엇인가요?

SaaS Value Ladder는 다양한 수준의 기능, 기능성 및 가치를 제공하는 일련의 플랜을 통해 SaaS 제품의 가격 및 패키징에 대한 체계적인 접근 방식입니다. 이를 통해 고객은 자신의 필요와 예산에 맞는 플랜으로 시작하여 필요에 따라 더 높은 수준의 플랜으로 업그레이드할 수 있습니다.

Value Ladder는 고객 여정의 다양한 단계에서 고객을 유치하고 유지하는 데 도움이 되며, 제품의 이점이 고객의 요구에 부합한다는 가정 하에 제품에 대한 투자를 늘릴 수 있는 명확한 경로를 제공합니다. 각 플랜에 가격 대비 충분한 가치가 포함되어 있고 플랜 간에 논리적인 진행 과정이 있는지 고려하여 Value Ladder를 신중하게 준비해야 합니다.

SaaS Value Ladder는 SaaS 분야에서 널리 알려진 프레임워크로, 고객 중심적 접근 방식을 통해 점진적인 투자 증가를 설명하며, 이는 고객 관계 개선으로 이어져 궁극적으로 CLTV와 매출 증가를 가져올 수 있습니다. 사용자 요구에 대한 인식 증가와 고객이 제품 단계를 올라감에 따라 제품 가치에 대한 인식이 향상되는 것이 이러한 현상에 기여하는 주요 요인입니다. 또한 Value Ladder는 효과적인 고객 세분화에 도움이 되어 대상 고객에게 더 적합한 타겟 마케팅 및 커뮤니케이션 정책을 수립할 수 있도록 합니다. 

Value Ladder를 무시하면 매출 잠재력을 놓치는 기회가 되고, 고객은 자신이 중요하게 여겨지지 않는다고 느끼게 되며, 지속적인 관계를 구축할 수 없게 됩니다.

SaaS 가치 사다리는 고객에게 제공되는 서비스의 가치를 높이는 과정에 대한 '로드맵' 또는 '가이드'로 여겨져 왔습니다. 이를 통해 유용한 피드백을 수집하고 성장 과정에서 유연성을 확보할 수 있습니다. 각 단계에서 고객의 기대치를 우선시하고 효과적인 커뮤니케이션을 촉진하는 것이 중요합니다.

이러한 접근 방식은 특정 상황에서 고객 관계, 사용자 만족도, 향후 개발을 위한 정보 수집에 영향을 미칠 수 있으며, 이러한 요소들은 지속 가능한 성장 및 확장 가능성에 영향을 미칠 수 있습니다. 물론 고객과의 열린 소통은 필수 조건입니다.

SaaS 가치 사다리는 조직이 SaaS 제품의 가치를 높이고 결과적으로 가격을 인상하는 방법을 이해하는 데 도움이 되는 모델입니다. 이 사다리에는 세 가지 단계가 있습니다.

• 기반
• 핵심
• 가치

각 단계에는 다양한 기능과 이점이 있으며 기능이 증가함에 따라 비용도 증가합니다. 고객의 요구를 이해하면 조직은 그에 따라 제품 제공 및 가격 전략을 조정할 수 있습니다.

SaaS 조직이 고려해야 할 세 가지 단계는 다음과 같습니다. 

• 1단계: 확장을 위한 탄탄한 기반을 마련하려면 기업은 혁신에 집중하고 충족되지 않은 고객 요구를 충족하여 핵심 제품 제공을 먼저 개선해야 합니다.
• 2단계: SaaS 기업은 대기업의 특정 요구 사항을 충족할 수 있는 전문 영업 및 고객 성공 팀을 구성하는 데 투자해야 합니다. 
• 3단계: SaaS 기업은 대규모 고객 증가에 따른 높은 수요와 데이터 처리를 관리할 수 있는 안정적이고 확장 가능한 인프라 구축을 최우선으로 해야 합니다. 

예를 들어 SaaS 기업은 플랫폼의 확장성과 보안을 보장하기 위해 최고의 클라우드 제공업체와 협력하여 대기업에게 플랫폼의 매력을 높일 수 있습니다. 

SaaS 환경의 대표적인 예로는 Salesforce, HubSpot, Zoom 등이 있습니다. 이러한 기업들은 목표 고객이 겪는 문제를 해결하고자 하는 고객을 유치하기 위해 무료 또는 저렴한 제품이나 서비스를 제공합니다. 

제품이 유용하다고 입증되면 고객은 더 많은 기능을 사용하기 위해 더 비싼 버전으로 업그레이드하고 싶어할 것입니다. 

예를 들어, Salesforce는 기업이 리드와 연락처를 모니터링할 수 있는 무료 버전의 CRM 소프트웨어를 제공합니다. 무료 버전을 사용하면서 리드 점수 매기기 및 영업 기회 관리와 같은 추가 기능이 필요한 기업은 유료 버전으로 업그레이드하는 것을 고려할 수 있습니다. 

가치 사다리 접근 방식을 통해 기업은 고객 가치를 점진적으로 증폭시키는 동시에 장기간에 걸쳐 고객 참여를 통해 얻은 전반적인 투자 수익률을 강화할 수 있습니다.

두 가지 중요한 과제를 확인할 수 있습니다. 

• 기존 시스템과의 통합이 어려울 수 있습니다. SaaS 플랫폼과 현재 인프라 간의 원활한 데이터 전송 및 상호 운용성을 보장하려면 신중한 계획 및 실행이 필요합니다.
• 수많은 규정 준수 규정을 탐색하고 준수하는 데 비용과 시간이 많이 소요될 수 있습니다. SaaS 설치를 효과적으로 하려면 업계의 특정 규제 요구 사항을 이해하고 준수하는 것이 필수적입니다.

고객 중심 전략을 통해 고객 이탈을 관리하고 지속적인 관계를 구축할 수 있습니다.

SaaS Value Ladder의 핵심 성과 지표 모니터링은 고객 행동에 대한 매우 유용한 정보를 제공합니다. 이를 통해 가치 제안을 개선하여 성장과 수익성 사이의 균형을 향상시킵니다. 

이러한 통찰력을 통해 기업은 제품을 개선하고 다음의 수를 늘리거나 줄일 수 있습니다. 구독, 또는 다음을 수정할 수 있습니다. 가격 책정 전략 그래서 고객 수명 가치 획득 비용을 제어하면서 증가합니다. 이러한 통찰력은 고객 사용량 분석에서 비롯됩니다. 이탈률, 그리고 활성화율. 

SaaS 비즈니스에서 주목해야 할 5가지 트렌드는 다음과 같습니다. 

• AI/ML 통합: 이는 기본 챗봇을 넘어서는 것입니다. 판매 예측 또는 고객 행동에 대한 예측 분석과 같은 핵심 제품 기능은 다음을 사용합니다. AI 및 ML.
• 사용량 기반 가격: 이러한 접근 방식은 가격을 실제 소비량과 일치시켜 고객에게 더 큰 유연성과 비용 관리를 제공합니다.
• 개방형 API/통합: 고객은 고유한 워크플로우를 생성하고 현재 기술 스택에 SaaS 솔루션을 통합할 수 있습니다.
• 중점: 사이버 보안: 데이터 유출 및 사이버 공격이 더 빈번해짐에 따라 SaaS 제공업체는 사이버 보안에 높은 가치를 두고 있습니다.
• 중점 사항 고객 성공: SaaS 기업은 다음과 같은 고객 성공 전략에 상당한 투자를 하고 있습니다. 사전 예방적 SaaS 온보딩 및 고객 지원, 고객 피드백 수집 및 조치, 또는 고객 평생 가치 계산 및 이탈 감소를 통해 다음을 보장합니다. 고객 만족 및 유지.