SaaS Sales Operations (Sales Ops)란 무엇인가요? 

SaaS Sales Operations 또는 Sales Ops는 수익 성장을 강화하고 영업팀의 효과를 극대화하는 데 중점을 둔 핵심 기능 단위입니다. 

여기에는 다음과 같은 다양한 전략적이고 실용적인 활동이 포함됩니다: 

• 영업 자원 할당
• 쿼터 관리
• 영업 기술과 CRM 시스템 통합
• 판매 예측

영업 운영은 영업 지역 계획, 거래 및 계정 관리, 거래 처리, 규정 준수 측면에서 전략적 지침을 제공하며, 영업사원에게 교육, 도구 및 참여 활동을 제공합니다.

명확한 영업 운영 계획이 없으면 SaaS 기업은 재고 관리, 예산 예측, 프로모션 계획 및 제품 수명 주기 관리에서 어려움을 겪을 수 있으며, 이는 궁극적으로 성장과 효율성을 저해합니다.

Sales Ops는 리더십에 대한 전략적 컨설턴트 역할을 수행하며, 영업 프로세스가 회사의 목표에 부합하도록 보장합니다. 

이는 영업팀 내에서 공통된 이해와 책임감을 형성하고 다음과 같은 다양한 프로세스를 관리함으로써 달성됩니다:

• 채용
• 온보딩
• 제품 교육
• 영업 방법론 구현 

또한, Sales Ops는 다음과 같은 다른 부서와의 협업 및 통합을 촉진합니다:

• 마케팅
• 고객 성공
• 재무,
• 제품 관리

영업 운영은 SaaS 환경에서 영업 프로세스 개선 및 효율성 증대와 관련된 고유한 과제에 직면합니다. 여기에는 영업팀 목표 정렬, 영업 기술 활용 통일, 확장을 위한 잠재 시장 탐색이 포함됩니다. 

영업 운영은 또한 영업 도구 통합, 영업 워크플로우, 그리고 영업 담당자를 위한 교육 제공에도 관여하며, 이는 영업 성과에 영향을 미칠 수 있습니다.

SaaS 기업은 다음 경우에 세일즈 운영(Sales Ops)을 조직에 통합하는 것을 고려해야 합니다:

• 지리적 확장에 집중하기 시작할 때
• 순수익 유지율이 개선되어야 할 때
• 시장 진출 자원 배분이 최적화되어야 할 때. 

총 매출 대비 판매 및 마케팅 비용 비율이 감소하기 시작하고, SaaS 매직 넘버가 비즈니스 모델의 비효율성을 나타낼 때 세일즈 운영(Sales Ops)의 필요성이 증가합니다.

다음은 SalesOps와 revOps를 나란히 비교한 내용입니다: 

SaaS 영업 운영 팀은 일반적으로 다음과 같은 직책을 포함합니다:

• 영업 운영 관리자: 영업 프로세스 및 기술 감독을 담당합니다.
• 영업 활성화 관리자r: 영업팀을 위한 교육 촉진 및 자료 제공을 포함합니다..
• 영업 엔지니어: 영업 과정에서 기술 전문 지식을 제공합니다.
• 영업 지원 담당자: 운영 효율성에 도움이 되는 관리 업무를 수행합니다.

세일즈 운영팀의 구성은 회사 규모 및 특정 요구사항에 따라 달라질 수 있으며, 데이터 분석가와 고객 성공 관리자.

SaaS 영업 운영 고도화는 프로세스, 데이터 관리 및 측면에서 효율성을 높이는 특정 전략을 의미합니다. 피드백 루프. 

이러한 요소들은 보다 효율적인 영업 주기, 가상 데모를 위한 특정 관행, 아웃리치 중 시간 제약 인지, 잠재적으로 더 빠른 가치 실현 시간, 그리고 영업 전략 관계 중심이며, 이는 수익 및 고객 만족도에 영향을 미칠 수 있습니다.

SaaS 비즈니스를 위한 주요 영업 운영 KPI는 다음과 같습니다:

• 월간 반복 수익(MRR)
• 고객 생애 가치(CLTV)
• 리드 속도율(LVR)
• 전환율
• 고객 확보 비용(CAC)
• 이탈률

이 KPI들은 재무 건전성, 성장 궤적, 그리고 영업 프로세스의 효율성에 대한 통찰력을 제공합니다.