SaaS 랜드 앤드 익스팬드 전략이란 무엇인가요?

Land-and-expand는 소프트웨어 공급업체가 잠재 고객의 조직 내에 최소한의 입지를 확보(“착륙”)한 후, 이 새로운 고객 내에서 점진적이고 체계적으로 입지를 확장(“확장”)하는 B2B go-to-market 전략입니다. 

처음부터 고위험의 고가 전사적 계약을 바로 추진하기보다는, 공급업체는 팀, 부서 또는 사용자에게 매우 저렴하거나 프리미엄(freemium) 버전의 소프트웨어를 판매하여 진입 장벽을 낮춥니다. 이 소규모 그룹이 제품에 익숙해지면, 공급업체’의 전체 회사에 대한 확장된 배포, 추가 기능 또는 관련 제품 제공에 대한 후속 제안은 이러한 채택을 기반으로 할 수 있습니다.

SaaS 비즈니스는 계정 확장을 위해 주로 다음 네 가지 수익 창출 방식에 의존합니다:

• 시트 또는 사용량 확장: 확장은 동일 팀 내에서 더 많은 사용자에게 라이선스를 부여하거나, 제품을 다른 부서로 도입하는 것으로도 볼 수 있습니다.
• 업그레이드 판매/티어 상향: 고객이 더 높은 가격대의 티어(예: Starter 또는 Professional에서 Enterprise로)로 이동하여 보안, 규정 준수, 자동화와 같은 고급 기능에 접근하는 것을 의미합니다.
• 교차 판매/제품 번들링: 고객의 필요와 인접한 자매 제품이나 모듈, 즉 고객이 현재 사용하지 않는 제품을 소개하는 것을 의미합니다.
• 사용량 기반 확장/소비 증가: 데이터 저장 공간, API 요청 또는 이메일 용량과 같은 "사용량 기반" 측정 항목으로 청구함을 의미합니다. 고객사의 규모가 커짐에 따라 소프트웨어 지출이 증가하는 경향이 있으며, 종종 확장 가능한 특성을 보입니다.

순매출 유지율(NRR)은 기업이 특정 기간 동안 고객의 반복 매출 중 유지하는 비율입니다. NRR은 확장, 다운그레이드 및 고객 이탈을 통해 매출을 증가시키는 요인들을 고려하여 계산됩니다.

랜드 앤 익스팬드 전략은 ~에서 사용되는 방법입니다. NRR 창출. 순 마이너스 이탈률은 기존 고객으로부터의 확장 수익이 취소 또는 다운그레이드로 인한 손실 수익을 초과할 때 발생합니다. 신규 고객 확보를 포함하지 않는 전략에 의해 기업의 연간 수익이 영향을 받을 수 있으며, 이는 비즈니스 모델을 설명합니다.

CS (고객 성공) 및 영업팀은 그들의 확장 특정 요소에 대한 제안. 그들은 고객의 행동, 즉 고객이 다음 단계로 나아갈 준비가 되었음을 나타내는 확장 신호(expansion cues)를 주시합니다.

• 용량 제한회사 내 좌석, 사용자, 저장 공간 및 데이터의 활용 수준은 각 정의된 한도에 근접함을 나타냅니다.
• 조직 이정표사업 이벤트에는 추가 자본 확보, 사업 결합 또는 상당한 인력 채용이 포함될 수 있습니다.

• 감소된 고객 확보 비용(CAC): 5만 달러 규모의 기업 계약 수표를 발행하도록 CFO를 설득하는 것보다, 관리자급 직원들에게는 5인 팀을 위한 월 50달러 도구를 판매하는 것이 더 쉽습니다.
• 빠른 영업 주기: 거래 규모가 작으면, 조달, 법무 및 보안 부서를 거치지 않고, 제품은 몇 달이 아닌 며칠 안에 회사 내에서 새로운 표준이 될 수 있습니다.
• 충성도: 소프트웨어가 내부 추천을 통해 확산될 때, 이는 종종 일상적인 운영의 핵심 요소가 되며, 이를 대체하거나 교체하려면 일반적으로 상당한 조직적 노력이 필요합니다.