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BANT 프레임워크를 활용한 SaaS 리드 검증 방법

작성자: Maddalena Ferracin

검토자: Marta Poprotska, 소셜 미디어 커뮤니티 매니저

지금 다운로드: 무료 SaaS 잠재 고객 검증 체크리스트

~을 원하는 조직 소프트웨어 구매 준비가 된 리드를 파악합니다. 흔히 예산, 권한, 필요, 시기를 검토하는 프레임워크를 사용합니다.

연구에 따르면 마케팅 리드의 상당수(79% 이상)는 즉시 매출로 이어지지 않으며, 34%의 영업 전문가에 따르면 이러한 리드를 평가하는 것은 영업팀에게 신중한 과정이 될 수 있습니다.

이 가이드는 팀이 영업 프로세스를 진행할 수 있는 잠재 고객들에게 자원이 어떻게 분배되는지 검토할 수 있도록, 잠재 고객을 정리하는 일상적인 단계를 설명합니다.

개념 스냅샷

1단계

고객 인구통계 및 SaaS 리드 자격 기준 수립

효율적인 잠재 고객 검증의 시작점은 귀사의 소프트웨어를 구매할 준비가 되어 있는 계정과 그렇지 않을 가능성이 있는 계정을 보여주는 구체적인 요인을 식별하는 것입니다. 팀은 일반적으로 사용자 및 조직 데이터, 즉 잠재 고객의 역할과 회사 규모 간의 상호 작용을 혼합하여 활용합니다. 기준 조건을 정의함으로써, '판매 준비 완료'로 정의하는 잠재 고객과 아직 그 기준에 부합하지 않는 잠재 고객을 명확히 할 수 있습니다.

 

다음과 같은 경우 검증된 잠재 고객 확보, 인증된 회사 이메일과 같은 몇 가지 관련 세부 정보만을 효과적으로 포착하도록 인바운드 양식을 구축하세요. 백그라운드 정보 강화 도구에 추가될 때, 이 방식은 회사 규모 및 산업과 같은 정보를 포함합니다. 더 많은 데이터가 들어옴에 따라 세그먼트에 대한 카테고리는 더욱 발전할 수 있습니다.

참고

B2B 영업에 대한 업계 연구에 따르면, 이러한 카테고리에 맞춰진 리드 스코어링은 전환율을 최대 75%까지 향상시킬 수 있습니다. 웹 양식을 간결하게 유지하고 초기에 최소한의 신뢰할 수 있는 데이터에 집중하는 것은 초기 데이터 수집을 더욱 일관성 있게 만들 수 있습니다.

팁

공개 양식에서 예산에 대해 묻기보다는, 많은 팀이 기본적인 세부 정보를 먼저 수집하고 초기 대화 후에야 재정 정보를 논의합니다. 양식의 예산 질문은 일반적이거나 상황에 따라 다양한 답변을 받을 수 있습니다. 예산 논의를 나중으로 미루는 것은 일반적으로 대화를 별도의 장애물로 취급하기보다 일상적인 자격 심사 과정의 한 단계로 만듭니다.

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2단계

BANT 영업 자격 프레임워크를 도입하세요.

the BANT 프레임워크 에 대한 관련 사실을 수집하기 위한 구조화된 방법입니다. 구매 과정에서의 잠재 구매자의 상황.

엄격한 순서가 있는 것은 아닙니다. 많은 영업팀은 첫 대화 중에 자연스럽게 세부 정보를 수집합니다. 다음 정보들을 통해 예산, 권한, 필요, 그리고 타임라인기업은 프로젝트 종료일 및 예상 거래 규모와 같은 사항에 대해 실제적인 추정치를 세울 수 있습니다.

 

보다 철저한 평가를 위해 각 BANT 영역을 명확하고 구체적인 질문과 연결하세요:

 

  • 예산: 이러한 유형의 구매에 얼마의 금액이 할당되었는지 명확히 하십시오.

다음과 같이 질문해 보세요, “이러한 제품에 대한 일반적인 가격 범위는 얼마입니까?” 또는 “유사한 요구 사항을 해결하는 도구에 대한 지출은 어떻게 결정하십니까?”

  • 권한: 구매 승인이 필요한 담당자를 파악하십시오.

예를 들어, “새로운 플랫폼에 동의하기 전 귀사의 절차를 설명해 주시겠습니까?” 또는 “결정이 내려지기 전에 귀사 부서 내에서 검토해야 할 다른 분은 누구입니까?”

  • 필요: 대화를 이끄는 비즈니스 문제가 무엇인지 파악하십시오.

 다음과 같은 요청: “해결하고자 하는 주요 병목 현상은 무엇입니까?” 또는 “이번 분기에 이것이 해결되지 않으면 어떤 영향이 있을까요?” 유용합니다.

  • 타임라인: 그들 측에서 일정이 어떻게 되는지 확인하세요.

질문은 다음과 같습니다: “알아두어야 할 마감 기한이 있나요?” 또는 “다가오는 프로젝트가 원하는 구현 날짜에 영향을 미치나요?”

예시

엔지니어링 매니저는 엔지니어링 부사장으로부터 15,000달러의 합의된 예산을 확보했으며, 고객 이탈을 유발하는 데이터베이스 지연 문제 제거와 같은 명확한 기술적 문제점을 설명하고, 블랙 프라이데이 전에 해결책을 배포할 기한을 정했습니다.

기존 버전과 조정된 버전 중에서 선택하려면 BANT, 조직에서는 종종 평균을 검토합니다. 계약 가치 및 구매자 복잡성.

소프트웨어 구매 비용이 낮고 구매자가 한 명인 경우, 이러한 거래는 조정이 덜 필요하므로 고전적인 BANT 프레임워크가 완벽하게 작동합니다. 반면에 여러 팀에 걸쳐 있거나 규정 준수 요구 사항이 있는 복잡한 거래는 일반적으로 더 광범위한 자격 검토 과정을 필요로 합니다. 이러한 경우, 기업들은 단일 의사 결정권자를 찾는 대신 다양한 요구 사항, 그룹 예산, 그리고 비즈니스 활동과 관련된 중요한 날짜들을 검토하고, 구매 일정을 계약 갱신이나 규제 준수 날짜와 같은 기업의 트리거에 직접 연결할 수 있습니다.

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3단계

채점 및 디지털 상호 작용 추적 자동화

수동 검토는 종종 추가 처리 단계를 포함하며, 확장된 처리 기간을 사용합니다. 자동화 도구 정기적인 간격으로 사용자 활동을 검토하여 팀원 개입은 필요한 시점으로만 제한됩니다. 이 단계에서 플랫폼은 특정 활동에 점수를 부여하고, 점수가 업데이트될 때 활동에 따라 리드를 그룹화합니다.

 

최적의 세분화 접근 방식을 잠재 고객을 자동으로 선별, 설정 추적 트리거 마케팅 자동화 도구 및 CRM 시스템 내에서. 플랫폼은 행동을 동적으로 평가하여 실제 의도 수준을 측정합니다:

 

[ 사용자 상호작용 ] -> [ 자동화 스크립트 점수 부여 ] -> [ 임계값 도달 ] -> [ 담당자에게 CRM 알림 ]

 

  • 콘텐츠 참여 (+5점): 예시로는 파일 다운로드 또는 제품 웹 세미나 참여 등이 있습니다.
  • 고의도 웹 방문 (+15점): 48시간 이내에 가격 또는 비교 페이지에 여러 번 방문하는 경우 기록됩니다.
  • 영업 활동 트리거 (+30점): 실시간 기술 데모 요청 또는 공식 제안 요청서(RFP) 제출과 같은 활동을 고려합니다.

 

리드 스코어 카테고리

누적 점수 범위

자동 CRM 액션 트리거됨

낮음 / 차가움

0 – 15점

자동화된 교육 이메일 드립 시퀀스로 연결

보통 / 따뜻함

16 – 49점

산업 유형에 따라 맞춤형 사례 연구 발송을 유도합니다.

훌륭함 / 뜨거움

50점 이상

직접 전화 연락을 위해 계정 담당자에게 즉시 배정합니다.

 

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4단계

제품 적격 리드(PQL) 추적

SaaS 분야에서 무료 체험 또는 프리미엄 경험이 제공될 때, 실제 제품 내 사용자 상호작용 패턴을 관찰하는 것이 자체 보고된 관심만 수집하는 것보다 더 명확한 신호를 제공합니다.

A 제품 적격 리드(PQL) 플랫폼의 중요한 섹션에서 측정 가능한 활동을 수행한 사용자입니다. 이러한 사용 지표를 기록함으로써 기업은 확장 또는 기업용 업그레이드 논의로 이어질 수 있는 정의된 임계값에 도달한 계정을 파악할 수 있습니다.

 

최적의 세분화 접근 방식을 제품 적격 리드(PQL) 추적 정확하게는, 엔지니어링 팀은 일반적으로 실시간으로 활동 로그를 캡처하는 제품 분석 프레임워크를 설치합니다. 단순히 로그인 빈도보다는 일관된 제품 참여도를 분석하는 것이 더 유익합니다.

 

 

[ 사용자 로그인 ] -> [ 플랫폼이 주요 기능 이벤트를 모니터링 ] -> [ 가치 임계값 달성 (PQL) ]

 

 

 

  • 작업 공간 확장: 사용자가 초기 1주 이내에 자신의 작업 공간으로 3명 이상의 팀원을 초대하는 시점을 기록하는 것.
  • 데이터 수집량: 무료 계정의 사용량이 10일 이내에 80% 용량에 도달하는지 확인합니다.
  • 통합 활성화: 사용자가 API 또는 기본 통합을 통해 제품을 내부 도구에 연결하는 시점을 기록합니다.
팁

자격 있는 도메인의 사용자가 선택된 활성화 이정표에 도달했을 때 영업 팀에 알리는 자동화된 Slack 또는 이메일 알림을 설정합니다. 영업 팀은 이러한 알림을 참조 지점으로 활용하여 정의된 상호작용 기준에 따라 후속 조치 시점을 정합니다.

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5단계

영업 방법론 및 시스템 정렬

정의된 영업 프로세스를 적용하는 것은 영업 활동 중 팀원들을 위한 일련의 단계와 공유 용어를 명시합니다. 이 구조는 주로 영업 활동을 기록하고 내부적으로 검토를 체계적으로 유지합니다. 정의된 단계는 또한 프로세스의 각 부분을 통해 기회가 어떻게 검토되는지 구조화합니다.

 

SaaS 영업에는 세 가지 주요 방법론이 있습니다:

 

  1. MEDDIC / MEDDPICC: 지표, 경제적 구매자, 의사결정 기준, 의사결정 과정, 서류 처리 과정, 문제점 파악, 챔피언에 중점을 둡니다. 이는 여러 부서가 구매 검토에 참여할 수 있는 경우, 특히 일정이 연장될 때 주로 적용됩니다.
  2. SPICED: 상황, 문제점, 영향, 주요 사건, 의사결정을 평가합니다. 고객이 요구사항으로 여기는 항목들과 제품의 기능을 비교하는 데 중점을 둡니다.
  3. 챌린저 세일즈: 여기서 담당자들은 해당 업계의 과제, 대안 도구, 그리고 구매 그룹이 설명한 사항들과의 일치성 등과 같은 문제들을 다룹니다. 비용 논의는 일반적으로 이러한 사항들이 다뤄진 후에 진행됩니다.
팁
  • 담당자들은 때때로 통화 중 BANT를 엄격한 질문 목록으로 사용합니다. 이러한 경향은 구매자들이 대화 도중에 생각을 멈추게 할 것입니다. 또 다른 접근 방식은 일반적인 대화에 질문을 통합하는 것입니다. ~대신에, “예산이 얼마입니까?” 담당자들은 물어볼 수 있습니다. 기업들이 유사한 데이터 손실 문제에 직면할 때, 문제를 내부적으로 해결하려 약 20,000달러를 투자합니다. 이는 귀하의 팀이 외부 시스템에 대해 가지고 있는 계획과 일치합니까?
  • 섀도우 바이어 함정 영업 담당자가 제품은 좋아하지만 회사 내에서 최종 결재 권한이 없는 잠재 고객과 수개월을 보내는 경우 발생합니다. 이를 해결하는 한 가지 방법은 CRM에서 기회를 '자격 있음'으로 표시하기 전에 영업 담당자가 실질적 구매자(economic buyer)의 직책과 예산 통제 권한을 확인하도록 요구하는 것입니다.

 

결론

소프트웨어 스타트업이 리드 검증 프로세스를 구현하면, 계정을 분류하고 중립적인 기준에 따라 리소스를 할당할 수 있습니다.

적용하는 것은 BANT 기준을 실시간 제품 사용량 데이터와 함께 ~에 대한 명확한 시야를 보여줍니다. 영업 파이프라인의 흐름. 과거 전환율 및 유사 지표를 정기적으로 검토하면 외부 요인 변화에 따라 필요할 때 팀이 스코어링 방법을 업데이트하는 데 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.

시작할 준비가 되셨나요?

저희는 귀사와 같은 길을 걸어왔습니다. 19년간의 경험을 공유하고 귀사의 글로벌 꿈을 현실로 만들어 드리겠습니다.

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