SaaS 갱신 예측이란 무엇인가요?

대략적으로, 갱신 예측은 SaaS 기업이 기존 고객이 얼마나 '유지'될지, 그리고 고객이 갱신할 경우 해당 기간 동안 그 고객으로부터 총 가치로 얼마를 확보할 수 있을지에 대한 전망입니다. SaaS 기업의 제품은 상당 부분 반복 결제를 통해 판매되며, 현금 흐름 예측 가능성이 그 핵심 특징 중 하나이므로 이는 매우 중요한 고려 사항입니다. 더불어, 확장의 주요 지침이 되기도 합니다.

갱신 예측은 고객 팀의 운영 범위와 고객 유지율과의 관계에 대한 통찰력을 제공합니다. 팀이 초기 단계에서 갱신 가능성을 알게 되면, 계약 미갱신에 대응할 시간을 확보할 수 있으며, 이는 확장과 관련된 수익의 일부에 영향을 미칠 수 있습니다.

예측 도구로서, 이는 팀 자원 할당의 여러 측면에 정보를 제공할 수 있습니다:

• 고객 성공 팀은 주로 이탈률에 집중하며 확장 가능성 또한 찾습니다.
• 매출 예측은 재무팀이 매출 시기, 예산 및 현금 흐름을 파악하기 위해 의존하는 정보입니다.

갱신 예측은 갱신 완료 속도에 영향을 미칠 수 있습니다. 이 프로세스를 실행하면 제품 다운그레이드 선택이나 의사 결정 지연과 같은 고객 이탈 징후를 밝혀내고, 이는 팀이 고객 관리에 시간과 에너지를 어떻게 배분할 수 있는지 설명하는 데 도움이 됩니다.

• 명확한 계정 담당
• 반복 가능한 갱신 플레이북
• 갱신 위험 신호 정기 검토

고객 갱신을 예측하는 가장 강력한 지표 중 하나는 사용량입니다. 제품 사용량은 해당 제품이 고객 워크플로우의 핵심적인 부분이 되었음을 나타내기 때문입니다.

에 대한 통합 평균만 살펴보는 대신 고객 유지, 이는 일반적인 접근 방식이지만, 갱신 예측에는 다양한 세그먼트 간의 차이점 검토가 포함되어야 합니다. 이러한 차이점들은 종종 매우 의미가 있으며, 통합 평균은 세그먼트 간의 유지율 차이를 숨길 수 있기 때문입니다.

• 회사 규모
• 산업
• 계약 유형
• 지역
• 획득 채널

CSM, 제품 라인 또는 고객 등급별로 갱신을 세분화하면 유지율이 가장 높은 부분과 개입이 필요한 부분을 파악할 수 있습니다.

코호트 분석 고객 기반을 고객 유형, 구매일, 산업, 계약 규모 등 다양한 유사성을 기반으로 그룹으로 나눕니다. 이 방법은 각 그룹을 추적하여 시간이 지남에 따라 그룹 구성원들이 구독을 어떻게 갱신하는지 분석합니다.

코호트별 갱신율을 비교하면 더 좋거나 나쁜 성과를 보이는 고객 세그먼트, 안정적인 세그먼트, 그리고 무엇이 변했는지 파악하기 어려운 몇몇 세그먼트까지 밝혀낼 수 있습니다.

•       갱신율에 영향을 미치는 계절성 및 생애 주기 요인을 밝혀낼 수 있습니다.
•       운영 변경이 충성 고객에게 미치는 영향은 여전히 남아 있습니다.
•       전반적으로 이탈 지표 특정 변동성을 일관되게 밝혀내지 못할 수 있지만, 집중적인 분석을 통해 특정 고객 세그먼트의 이탈 빈도가 다르다는 것을 나타낼 수 있습니다.

갱신 예측은 (높은 확률로) 이탈할 고객 또는 계약이 확장될 수 있는 고객을 부각합니다. 이러한 예측은 이탈 발생에 대비하거나 고객 수익 기회와 관련된 노력을 알리는 정보를 팀에 제공합니다. 또한, 예측은 채용, 할당량 계획 및 서로 다른 90일~180일 비즈니스 단위 간의 우선순위 지정에 사용될 수 있습니다. 정확한 예측은 다년 계약을 포함한 중요한 계약 갱신에 대한 회사의 우선순위 지정에 영향을 미칠 수 있으며, 전략적 중요성이 낮은 갱신에 할당되는 자원에도 영향을 미칩니다.

정확한 예측은 예측 가능성에 영향을 미칩니다 ARR 유지되거나 확장되는 반복 수익을 나타냄으로써. 예측은 잠재적인 고객 이탈 이벤트에 대한 통찰력을 제공하고, 예산 책정 과정에 영향을 미치며, 성장 및 투자와 관련된 비즈니스 결정에 영향을 미칩니다.

이러한 통찰력은 조직 개발의 측면과 관련이 있으며, 이는 투자자와 내부 계획에 중요한 의미를 갖습니다. 건전한 SaaS 비즈니스는 강력한 GRR과 NRR을 목표로 하므로, 정확한 예측은 가치 평가에 영향을 미치기 전에 격차를 드러내는 데 도움이 됩니다.