什么是SaaS续订预测？

大致上，续订预测是SaaS公司对其现有客户“留存”的可能性以及如果客户续订，在那段时间内能从该客户那里收取的总价值的预测。这是一个重要的考量，因为SaaS公司的产品在很大程度上是依靠重复付款来销售的，并且其特点之一是现金流的可预测性；它也是业务扩张的一个指导因素。

续订预测可洞察客户团队的运营范围及其与客户留存的关系。如果团队能在早期阶段了解续订的可能性，他们将有时间对合同不续订做出反应，这应该能够影响与业务扩张相关的部分收入。

作为一种预测工具，它有可能为团队资源分配的某些方面提供参考：

• 客户成功团队在工作中主要关注客户流失，并寻找拓展潜力。
• 财务团队会依赖收入预测来了解收入时机、预算和现金流情况。

续订预测可以影响续订完成的速度。通过运行此流程，它揭示了客户流失迹象，例如产品降级选择或延长决策时间；这些信息有助于解释团队如何分配时间精力进行客户管理。

• 明确的客户归属
• 可重复的续订策略手册
• 定期审查续订风险信号

客户续订最强有力的预测因素之一是使用情况，因为产品使用情况表明该产品已成为客户工作流程的核心部分。

与其只关注混合平均值， 客户留存这是一种典型方法，续订预测应包含对不同细分市场差异的考量，因为这些差异通常意义重大，并且混合平均值可能会掩盖这些细分市场之间的留存差异。

• 公司规模
• 行业
• 合同类型
• 地区
• 获客渠道

根据CSM、产品线或客户层级细分续订情况，也能显示出哪里留存率最高，哪里需要干预。

同类群组分析 将客户群根据各种相似性（例如客户类型、购买日期、行业、合同规模等）划分为不同的群组。该方法跟踪每个群组，以分析群组成员随时间推移如何续订其订阅。

比较不同同期群的续订率将揭示表现更好/更差、保持稳定以及甚至难以判断变化情况的客户群体。

•       影响续订率的季节性和生命周期因素可以被揭示。
•       运营变化对忠诚客户的影响依然存在。
•       总体而言 客户流失指标 可能无法持续揭示特定的差异，但一项有针对性的分析可能表明某些客户群体在流失频率上有所不同。

续订预测突出显示了（高可能性）将流失的客户或合同可扩展的客户。此类预测为团队提供了信息，以支持应对客户流失事件的准备工作或指导与客户收入机会相关的努力。此外，预测还可用于招聘、配额规划以及不同90至180天业务部门之间的优先级排序。准确的预测可以影响公司对重要合同续约（包括多年期协议）的优先排序，并影响分配给战略相关性较低的续约的资源。

准确的预测影响可预测的 ARR 通过表明留存或增长的经常性收入。预测能洞察潜在的客户流失事件，影响预算流程，并影响有关增长和投资的业务决策。

这些洞察与组织发展的各个方面相关，对投资者和内部规划具有重要意义。鉴于健康的SaaS企业旨在实现强大的GRR和NRR，精确的预测有助于在问题影响估值之前发现潜在差距。