ACV和ARR有什么区别？

ACV，即年度合同价值，代表一份合同的价值（每个客户每年的价值）。ARR指年度经常性收入，涵盖所有持续的订阅收入以及客户群中流失的订阅。它是在公司层面衡量的。

ACV和ARR的其他区别：

•   ACV仅在交易完成或续订时计算。
•   ARR 是公司层面的概况，当订阅开始、扩展或流失时，会持续更新。

ACV 和 ARR 在多年合同中有所不同：ACV 将合同总价值分摊到其整个生命周期中，而 ARR 则是其年化价值。

例如，一份价值 300,000 美元、为期 3 年的合同可能如下：:

ACV = 100,000 美元 — 在 3 年合同期内平均分摊的总价值。

ARR = 100,000 美元 — 合同生效期间的当前年化运行费率，而非完整的 300,000 美元交易价值。

显然，哪个指标优先于另一个取决于具体用途或上下文：

• 销售薪酬 → ACV。ACV 奖励的是总交易规模，这也是销售团队达成交易的目标。
• 投资者和董事会沟通 → ARR。公司估值主要基于 ARR 作为分子乘以一个倍数。
• 预测交易渠道 → ACV。
• 客户获取成本回收期 规划和 运行速率 规划 → ARR。它展示了公司经常性收入的当前状态。

在早期阶段，有时会看到将整个合同价值呈现为ARR，而不是其年度等值。

例如，一份价值90万美元的3年期合同可能被记录为90万美元的ARR，这表明它在合同期内是其30万美元年度价值的三倍。

以下是这些要素的其他示例：

• 将首次设置或一次性成本计入ARR
• 在计算这两个指标时排除特定的扣减
• 临近交易到期日的取消不计入评估范围

• 新增年度经常性收入 — 来自新签约客户的收入
• 扩张ARR — 来自现有客户升级或增购的额外收入
• 重新激活ARR — 来自流失后又回来的客户的收入
• 收缩ARR — 指年度经常性收入中，现有客户选择较低服务级别所导致的部分
• 流失的年度经常性收入 — 指与已终止的客户关系相关的收入价值

新增 + 扩增 + 重新激活 − 缩减 − 流失 = 净新增年度经常性收入

分别追踪每个组成部分，而不仅仅是净值，能让董事会或投资者看到增长是来自于新客户、扩增，还是仅仅是低的流失率。