O que é ACV vs. ARR?

ACV,​‍​‌‍​‍‌ ou Valor Anual do Contrato, representa o valor de um contrato (anual por cliente). O ARR refere-se à Receita Recorrente Anual e engloba todas as receitas de assinatura contínuas e assinaturas canceladas da base de clientes. É expresso ao nível da empresa.

Outras diferenças entre ACV e ARR:

•   O ACV é considerado apenas no fechamento do negócio ou na renovação.
•   ARR é uma visão em nível de empresa continuamente atualizada sempre que as assinaturas são iniciadas, expandidas ou perdidas.

ACV e ARR diferem em contratos plurianuais: o ACV distribui o valor total do contrato ao longo de sua vida útil, e o ARR é o valor anualizado.

Por exemplo, um contrato de 3 anos no valor de $300.000 poderia ser calculado como:

ACV = $100.000 — o valor total distribuído uniformemente ao longo do período de 3 anos.

ARR = $100.000 — a taxa de execução anualizada atual enquanto o contrato está ativo, não o valor total do negócio de $300.000.

Certamente, qual métrica tem prioridade sobre a outra é uma questão de uso ou contexto:

• Compensação de vendas → ACV. As recompensas de ACV são o tamanho total da transação, que é o que uma equipe de vendas fecha negócios.
• Comunicações com investidores e conselho → ARR. A avaliação da empresa é baseada principalmente no ARR sendo o numerador multiplicado por um múltiplo.
• Previsão de pipeline de negócios → ACV.
• CAC-payback planejamento e Run-rate planejamento → ARR. Ele apresenta o estado atual da receita recorrente da empresa.

Em fases iniciais, a apresentação dos valores totais do contrato como ARR em vez do seu equivalente anual é por vezes observada.

Por exemplo, um contrato de 3 anos no valor de $900.000 pode ser documentado como $900.000 ARR, o que indica três vezes o seu valor anual de $300.000 durante a duração do contrato.

Exemplos adicionais desses elementos são apresentados:

• Incluir custos de configuração inicial ou custos únicos e depois adicioná-los ao ARR
• Excluir reduções especificadas no cálculo dessas duas métricas
• Cancelamentos próximos da expiração de um negócio não são incluídos na avaliação

• ARR novo — receita de clientes recém-adquiridos
• Expansão ARR — receita adicionada de clientes existentes que atualizam ou compram mais
• ARR de Reativação — receita de clientes que cancelaram e retornaram
• ARR de Contração — refere-se à parcela da receita anual recorrente que reflete clientes existentes que optam por níveis de serviço inferiores
• ARR cancelado — indica o valor da receita relacionado a relacionamentos com clientes que foram encerrados

Novo + Expansão + Reativação − Contração − Cancelamentos = Novo ARR Líquido

Rastrear cada componente separadamente, em vez de apenas o valor líquido, permite que um conselho ou investidor veja se o crescimento provém de novos clientes, expansão, ou simplesmente baixo churn.