Що таке ACV та ARR?

ACV,​‍​‌‍​‍‌ або Річна вартість контракту, відображає вартість контракту (щорічно на одного клієнта). ARR означає Річний регулярний дохід та охоплює всі поточні доходи від підписок та скасовані підписки з клієнтської бази. Він виражається на рівні компанії.

Інші відмінності між ACV та ARR:

•   ACV враховується лише під час укладення угоди або її поновлення.
•   ARR – це показник на рівні компанії, який постійно оновлюється щоразу, коли підписки починаються, розширюються або втрачаються.

ACV та ARR відрізняються в багаторічних контрактах: ACV розподіляє загальну суму контракту на весь термін його дії, а ARR – це річна вартість.

Наприклад, контракт на 300 000 доларів США на 3 роки може скласти::

ACV = 100 000 доларів США — загальна вартість, рівномірно розподілена на 3-річний термін.

ARR = 100 000 доларів США — поточна річна вартість під час дії контракту, а не повна вартість угоди в 300 000 доларів США.

Безумовно, пріоритетність однієї метрики над іншою залежить від використання або контексту:

• Компенсація продажів → ACV. Винагороди ACV – це загальний обсяг транзакції, тобто те, за що відділ продажів укладає угоди.
• Інвестори та комунікації з радою директорів → ARR. Оцінка компанії здебільшого базується на ARR, що є чисельником, помноженим на мультиплікатор.
• Прогнозування пайплайну угод → ACV.
• Окупність CAC планування та Поточний річний показник планування → ARR. Він відображає поточний стан регулярного доходу компанії.

На ранніх етапах іноді спостерігається представлення всієї вартості контракту як ARR замість її річного еквівалента.

Наприклад, контракт на суму $900 000 терміном на 3 роки може бути задокументований як $900 000 ARR, що вказує на те, що це втричі більше за його річну вартість у $300 000 протягом терміну дії контракту.

Додаткові приклади цих елементів представлені нижче:

• Включення одноразових витрат на встановлення або разових витрат, а потім додавання їх до ARR
• Виключення зазначених зменшень при розрахунку цих двох метрик
• Скасування, що відбулися близько до закінчення терміну дії угоди, не враховуються в оцінці

• Новий ARR — дохід від новозалучених клієнтів
• ARR розширення — дохід, доданий від існуючих клієнтів, що перейшли на вищий тариф або придбали більше послуг
• Реактивація ARR — дохід від клієнтів, які відмовились від послуг і повернулися
• Скорочення ARR — стосується частини річного регулярного доходу, яка відображає вибір існуючих клієнтів на користь нижчих рівнів обслуговування
• Відтік ARR — означає обсяг доходу, пов'язаний із припиненими клієнтськими відносинами

Новий + Розширення + Повторна активація − Скорочення − Відтік = Чистий новий ARR

Відстеження кожного компонента окремо, а не лише чистої цифри, дозволяє раді директорів або інвестору бачити, чи походить зростання від нових клієнтів, розширення, чи просто низького відтоку.