Ce este ACV vs. ARR?

ACV,​‍​‌‍​‍‌ sau Valoarea Anuală a Contractului, reprezintă valoarea unui contract (anual per client). ARR se referă la Venitul Anual Recurent și surprinde toate veniturile curente din abonamente și abonamentele pierdute din baza de clienți. Este exprimat la nivel de companie.

Alte diferențe între ACV și ARR:

•   ACV este luat în considerare doar la încheierea sau reînnoirea unei tranzacții.
•   ARR este o imagine la nivel de companie actualizată continuu ori de câte ori abonamentele încep, se extind sau se pierd.

ACV și ARR diferă în cazul contractelor multianuale: ACV repartizează valoarea totală a contractului pe întreaga sa durată, iar ARR este valoarea anualizată.

De exemplu, un contract de $300,000 pe 3 ani s-ar putea traduce în:

ACV = $100,000 — valoarea totală repartizată uniform pe durata termenului de 3 ani.

ARR = $100,000 — rata de execuție anualizată curentă cât timp contractul este activ, nu valoarea integrală a contractului de $300,000.

Desigur, care metrică are prioritate față de cealaltă este o chestiune de utilizare sau context:

• Compensații de vânzări → ACV. Recompensele ACV reprezintă dimensiunea totală a tranzacției, pentru care o echipă de vânzări încheie afaceri.
• Comunicări cu investitorii și consiliul de administrație → ARR. Evaluarea companiei se bazează în mare parte pe ARR ca numărător înmulțit cu un multiplu.
• Previzionarea pipeline-ului de afaceri → ACV.
• Recuperare CAC planificare și Rata anuală de rulaj planificare → ARR. Prezintă starea actuală a veniturilor recurente ale companiei.

În stadiile incipiente, este uneori observată prezentarea valorilor întregi ale contractelor ca ARR, în loc de echivalentul lor anual.

De exemplu, un contract de 900.000 USD, pe 3 ani, ar putea fi documentat ca 900.000 USD ARR, ceea ce indică de trei ori valoarea sa anuală de 300.000 USD pe durata contractului.

Exemple suplimentare ale acestor elemente sunt prezentate:

• Includerea costurilor de configurare inițială sau a celor unice și apoi adăugarea acestora în ARR
• Excluzând reducerile specificate în calculul acestor doi indicatori
• Anulările aproape de expirarea unei înțelegeri nu sunt incluse în evaluare

• ARR nou — venituri de la clienți nou înregistrați
• Extindere ARR — venituri adăugate de la clienții existenți care fac upgrade sau cumpără mai mult
• ARR de reactivare — venituri de la clienții care au anulat abonamentul și au revenit
• ARR de contracție — se referă la porțiunea din venitul anual recurent care reflectă clienții existenți care optează pentru niveluri de servicii inferioare
• ARR pierdut — denotă valoarea venitului asociată cu relațiile cu clienții care s-au încheiat

Nou + Expansiune + Reactivare − Contracție − Churn = ARR Net Nou

Urmărirea fiecărei componente separat, mai degrabă decât doar a cifrei nete, permite unui consiliu de administrație sau unui investitor să vadă dacă creșterea provine de la clienți noi, expansiune sau pur și simplu un churn redus.