Cos'è ACV vs. ARR?

ACV,​‍​‌‍​‍‌ o Annual Contract Value, rappresenta il valore di un contratto (annuale per cliente). L'ARR si riferisce all'Annual Recurring Revenue e include tutti i ricavi da abbonamento in corso e gli abbonamenti persi dalla base clienti. È espresso a livello aziendale.

Altre differenze tra ACV e ARR:

•   L'ACV viene calcolato solo alla chiusura del contratto o al rinnovo.
•   L'ARR è una fotografia a livello aziendale continuamente aggiornata ogni volta che gli abbonamenti iniziano, si espandono o vengono persi.

ACV e ARR differiscono nei contratti pluriennali: l'ACV distribuisce il valore totale del contratto sulla sua durata, e l'ARR è il valore annualizzato.

Ad esempio, un contratto da $300.000 della durata di 3 anni potrebbe risultare in:

ACV = $100.000 — il valore totale distribuito uniformemente lungo il periodo di 3 anni.

ARR = $100.000 — il tasso di esecuzione annualizzato attuale mentre il contratto è attivo, non il valore totale dell'affare di $300.000.

Certamente, quale metrica abbia la precedenza sull'altra è una questione di utilizzo o contesto:

• Compensi di vendita → ACV. I compensi basati sull'ACV sono la dimensione totale della transazione, ciò per cui un team di vendita chiude gli affari.
• Comunicazioni con investitori e consiglio di amministrazione → ARR. La valutazione aziendale si basa principalmente sull'ARR come numeratore moltiplicato per un multiplo.
• Previsione della pipeline di trattative → ACV.
• Recupero del CAC pianificazione e Run-rate pianificazione → ARR. Presenta lo stato attuale delle entrate ricorrenti dell'azienda.

Nelle fasi iniziali, si osserva talvolta la presentazione dei valori contrattuali totali come ARR anziché il loro equivalente annuale.

Ad esempio, un contratto triennale da $900.000 potrebbe essere documentato come $900.000 ARR, il che indica tre volte il suo valore annuale di $300.000 per tutta la durata del contratto.

Vengono presentati ulteriori esempi di questi elementi:

• Includere costi di configurazione iniziale o una tantum e poi aggiungerli nell'ARR
• Escludere riduzioni specifiche nel calcolo di queste due metriche
• Le cancellazioni prossime alla scadenza di un accordo non sono incluse nella valutazione

• Nuovo ARR — ricavi da clienti appena acquisiti
• ARR di espansione — ricavi aggiunti da clienti esistenti che effettuano l'upgrade o acquistano di più
• ARR da Riattivazione — ricavi da clienti che hanno abbandonato e sono tornati
• ARR di Contrazione — si riferisce alla parte di ricavi ricorrenti annuali che riflette i clienti esistenti che optano per livelli di servizio inferiori
• ARR abbandonato — indica il valore dei ricavi connesso alle relazioni con i clienti che si sono concluse

Nuovi + Espansione + Riattivazione − Contrazione − Abbandono = ARR Netto Aggiuntivo

Monitorare ogni componente separatamente, piuttosto che solo il dato netto, permette a un consiglio di amministrazione o a un investitore di capire se la crescita deriva da nuovi clienti, dall'espansione, o semplicemente da un basso tasso di abbandono.