Qu'est-ce que l'ACV vs. l'ARR ?

L'ACV, ou Valeur Annuelle du Contrat, représente la valeur d'un contrat (annuelle par client). L'ARR fait référence au Revenu Annuel Récurrent et englobe tous les revenus d'abonnement en cours et les abonnements résiliés de la base de clients. Il est exprimé au niveau de l'entreprise.

Autres différences entre l'ACV et l'ARR :

•   L'ACV est pris en compte uniquement lors de la clôture d'une affaire ou d'un renouvellement.
•   L'ARR est une vue d'ensemble de l'entreprise mise à jour en continu chaque fois que des abonnements débutent, s'étendent ou sont perdus.

L'ACV et l'ARR diffèrent dans les contrats pluriannuels: l'ACV répartit le montant total du contrat sur sa durée de vie, et l'ARR est la valeur annualisée.

À titre d'exemple, un contrat de 300 000 $ sur 3 ans pourrait se décomposer en ::

ACV = 100 000 $ — la valeur totale lissée uniformément sur la durée de 3 ans.

ARR = 100 000 $ — le taux d'exécution annualisé actuel tant que le contrat est actif, et non la valeur totale du contrat de 300 000 $.

Certes, la métrique prioritaire dépend de l'usage ou du contexte :

• Rémunération des ventes → ACV. Les récompenses ACV correspondent à la taille totale de la transaction, objectif de l'équipe commerciale pour conclure des affaires.
• Communications avec les investisseurs et le conseil d'administration → ARR. La valorisation de l'entreprise est principalement basée sur l'ARR, qui est le numérateur multiplié par un multiple.
• Prévision du pipeline d'affaires → ACV.
• CAC-payback planification et Run-rate planification → ARR. Il présente l'état actuel des revenus récurrents de l'entreprise.

Aux premiers stades, la présentation de la valeur totale des contrats comme ARR au lieu de leur équivalent annuel est parfois observée.

Par exemple, un contrat de 900 000 $ sur 3 ans pourrait être documenté comme un ARR de 900 000 $, ce qui indique trois fois sa valeur annuelle de 300 000 $ sur la durée du contrat.

D'autres exemples de ces éléments sont présentés :

• L'inclusion des frais d'installation initiaux ou des coûts uniques, puis leur ajout à l'ARR
• L'exclusion des réductions spécifiées dans le calcul de ces deux métriques
• Les annulations proches de l'expiration d'un contrat ne sont pas incluses dans l'évaluation

• Nouvel ARR — revenus générés par les nouveaux clients acquis
• ARR d'expansion — revenus additionnels des clients existants qui souscrivent à une offre supérieure ou achètent davantage
• ARR de Réactivation — revenus provenant de clients qui ont résilié et sont revenus
• ARR de Contraction — désigne la partie du revenu annuel récurrent qui reflète les clients existants optant pour des niveaux de service inférieurs.
• ARR perdu — désigne la valeur des revenus liée aux relations client qui ont pris fin.

Nouveaux + Expansion + Réactivation − Contraction − Désabonnements = Nouvel ARR Net

Le suivi de chaque composant séparément, plutôt que de se limiter au chiffre net, permet à un conseil d'administration ou à un investisseur de déterminer si la croissance provient de nouveaux clients, de l'expansion ou simplement d'un faible taux d'attrition.