¿Qué es ACV vs. ARR?

El ACV,​‌‌​‌​‌‌ o Valor Anual del Contrato, representa el valor de un contrato (anual por cliente). El ARR se refiere a los Ingresos Recurrentes Anuales y captura todos los ingresos por suscripciones en curso y las suscripciones perdidas de la base de clientes. Se expresa a nivel de empresa.

Otras diferencias entre ACV y ARR:

•   El ACV se calcula solo al cierre del trato o en la renovación.
•   El ARR es una imagen a nivel de empresa que se actualiza continuamente cada vez que las suscripciones comienzan, se expanden o se pierden.

El ACV y el ARR difieren en contratos de varios años: el ACV distribuye el contrato total a lo largo de su vida útil, y el ARR es el valor anualizado.

Por ejemplo, un contrato de $300,000 por 3 años podría resultar en:

ACV = $100,000 — el valor total distribuido uniformemente a lo largo del plazo de 3 años.

ARR = $100,000 — la tasa de ejecución anualizada actual mientras el contrato está activo, no el valor total del contrato de $300,000.

Ciertamente, qué métrica tiene prioridad sobre la otra es una cuestión de uso o contexto:

• Compensación de ventas → ACV. Las recompensas de ACV se refieren al tamaño total de la transacción, que es por lo que un equipo de ventas cierra acuerdos.
• Inversores y comunicaciones de la junta directiva → ARR. La valoración de la empresa se basa principalmente en el ARR como numerador multiplicado por un múltiplo.
• Previsión de la cartera de oportunidades → ACV.
• Recuperación del CAC planificación y Tasa de ejecución planificación → ARR. Representa el estado actual de los ingresos recurrentes de la empresa.

En las primeras etapas, a veces se observa la presentación de los valores totales de los contratos como ARR en lugar de su equivalente anual.

Por ejemplo, un contrato de $900,000 y 3 años podría documentarse como $900,000 de ARR, lo que indica tres veces su valor anual de $300,000 durante la duración del contrato.

Se presentan ejemplos adicionales de estos elementos:

• Incluir un costo de configuración inicial o costos únicos y luego añadirlos al ARR
• Excluir las reducciones especificadas en el cálculo de estas dos métricas
• Las cancelaciones cercanas al vencimiento de un acuerdo no se incluyen en la evaluación

• Nuevo ARR — ingresos de clientes recién contratados
• ARR de Expansión — ingresos adicionales de clientes existentes que actualizan o compran más
• ARR por reactivación — ingresos de clientes que se dieron de baja y regresaron
• ARR por contracción — se refiere a la porción de ingresos recurrentes anuales que refleja a los clientes existentes que optan por niveles de servicio inferiores
• ARR cancelado — denota el valor de los ingresos relacionado con las relaciones con clientes que han concluido

Nuevo + Expansión + Reactivación − Contracción − Bajas = ARR Nuevo Neto

Seguir cada componente por separado, en lugar de solo la cifra neta, permite a una junta directiva o inversor ver si el crecimiento proviene de nuevos clientes, expansión o simplemente de una baja rotación.