Was ist ACV vs. ARR?

ACV, oder Annual Contract Value, repräsentiert den Wert eines Vertrags (jährlich pro Kunde). ARR bezieht sich auf Annual Recurring Revenue und erfasst alle laufenden Abonnementumsätze und abgewanderten Abonnements aus dem Kundenstamm. Er wird auf Unternehmensebene ausgedrückt.

Weitere Unterschiede zwischen ACV und ARR:

•   ACV wird nur beim Geschäftsabschluss oder bei der Verlängerung berücksichtigt.
•   ARR ist eine unternehmensweite Kennzahl, die kontinuierlich aktualisiert wird, sobald Abonnements beginnen, erweitert oder verloren gehen.

ACV und ARR unterscheiden sich bei Mehrjahresverträgen: ACV verteilt den gesamten Vertragswert auf seine Laufzeit, und ARR ist der annualisierte Wert.

Als Beispiel könnte ein 3-Jahres-Vertrag über $300,000 wie folgt aussehen::

ACV = $100,000 — der Gesamtwert, der gleichmäßig auf die 3-jährige Laufzeit verteilt wird.

ARR = $100,000 — die aktuelle annualisierte Umsatzrate, solange der Vertrag aktiv ist, nicht der gesamte Vertragswert von $300,000.

Welche Kennzahl Priorität hat, ist sicherlich eine Frage des Anwendungsbereichs oder Kontexts:

• Vertriebsvergütung → ACV. ACV-Vergütungen beziehen sich auf das gesamte Transaktionsvolumen, für das ein Vertriebsteam Geschäfte abschließt.
• Investoren- und Board-Kommunikation → ARR. Die Unternehmensbewertung basiert größtenteils auf dem ARR als Zähler, multipliziert mit einem Multiplikator.
• Prognose der Deal-Pipeline → ACV.
• CAC-Amortisation Planung und Run-Rate Planung → ARR. Es zeigt den aktuellen Stand der wiederkehrenden Einnahmen des Unternehmens.

In frühen Phasen wird manchmal die Darstellung ganzer Vertragswerte als ARR anstatt ihres jährlichen Äquivalents beobachtet.

Zum Beispiel könnte ein dreijähriger Vertrag über 900.000 $ als 900.000 $ ARR dokumentiert werden, was dem dreifachen seines jährlichen Werts von 300.000 $ während der Vertragslaufzeit entspricht.

Weitere Beispiele dieser Elemente werden vorgestellt:

• Einschließlich einmaliger Einrichtungs- oder Einmalkosten und deren anschließende Aufnahme in den ARR
• Ausschluss festgelegter Reduzierungen bei der Berechnung dieser beiden Kennzahlen
• Kündigungen kurz vor Ablauf eines Deals sind nicht in der Bewertung enthalten

• Neuer ARR — Umsatz von neu gewonnenen Kunden
• Expansions-ARR — Umsatz, der durch bestehende Kunden hinzukommt, die upgraden oder mehr kaufen
• Reaktivierungs-ARR — Umsatz von Kunden, die abgewandert sind und zurückgekehrt sind
• Kontraktions-ARR — bezieht sich auf den Anteil des jährlichen wiederkehrenden Umsatzes, der widerspiegelt, dass bestehende Kunden sich für niedrigere Service-Level entscheiden
• Abgewandertes ARR — bezeichnet den Umsatzwert, der mit beendeten Kundenbeziehungen verbunden ist

Neu + Expansion + Reaktivierung − Kontraktion − Abwanderung = Netto-Neuer ARR

Das separate Verfolgen jeder Komponente, anstatt nur der Nettozahl, ermöglicht es einem Vorstand oder Investor zu sehen, ob das Wachstum von Neukunden, Expansion oder einfach einer geringen Abwanderung herrührt.