ACV와 ARR이란 무엇인가요?

ACV, 즉 연간 계약 가치(Annual Contract Value)는 계약의 가치(고객당 연간 기준)를 나타냅니다. ARR은 연간 반복 매출(Annual Recurring Revenue)을 의미하며 고객 기반에서 발생하는 모든 지속적인 구독 매출과 이탈한 구독을 포함합니다. 이는 회사 전체 수준에서 표시됩니다.

ACV와 ARR의 다른 차이점:

•   ACV는 거래 성사 또는 갱신 시에만 산정됩니다.
•   ARR은 구독이 시작, 확장 또는 손실될 때마다 지속적으로 업데이트되는 회사 수준의 지표입니다.

ACV와 ARR은 다년 계약에서 차이가 있습니다.: ACV는 총 계약 금액을 계약 기간에 걸쳐 분산하며, ARR은 연간화된 가치입니다.

예를 들어, $300,000의 3년 계약은 다음과 같이 계산될 수 있습니다.:

ACV = $100,000 — 3년 계약 기간 동안 균등하게 분산된 총 가치입니다.

ARR = $100,000 — 계약이 활성화된 동안의 현재 연간 실행률이며, 전체 $300,000 계약 가치는 아닙니다.

물론입니다. 어떤 지표가 다른 지표보다 우선하는지는 사용 또는 맥락에 따라 다릅니다:

• 영업 보상 → ACV. ACV는 총 거래 규모를 나타내며, 이는 영업팀이 계약을 성사시키는 이유입니다.
• 투자자 및 이사회 커뮤니케이션 → ARR. 회사 가치 평가는 주로 ARR에 기반하며, ARR은 배수와 곱해지는 분자 역할을 합니다.
• 거래 파이프라인 예측 → ACV.
• CAC 회수 기간 계획 및 런레이트 계획 → ARR. 이는 회사의 현재 반복 매출 상태를 나타냅니다.

초기 단계에서는 전체 계약 금액이 연간 등가액 대신 ARR로 표시되는 경우가 종종 관찰됩니다.

예를 들어, 90만 달러 상당의 3년 계약이 90만 달러 ARR로 기록될 수 있는데, 이는 계약 기간 동안 연간 가치인 30만 달러의 3배를 나타냅니다.

이러한 요소들의 추가적인 예시는 다음과 같습니다:

• 첫 설치 비용 또는 일회성 비용을 포함한 다음 이를 ARR에 추가하는 경우
• 이 두 지표 계산에서 명시된 감액을 제외하는 경우
• 거래 만료일이 임박하여 발생한 취소는 평가에 포함되지 않습니다.

• 새로운 ARR — 신규 고객으로부터의 수익
• 확장 ARR — 기존 고객이 업그레이드하거나 추가 구매하여 얻는 수익
• 재활성화 ARR — 이탈했다가 다시 돌아온 고객으로부터의 수익
• 축소 ARR — 기존 고객이 더 낮은 서비스 수준을 선택하여 발생하는 연간 반복 매출의 일부를 의미합니다.
• 해지된 ARR — 종료된 고객 관계와 관련된 수익 가치를 나타냅니다.

신규 + 확장 + 재활성화 − 감소 − 이탈 = 순 신규 ARR

순수치만 보는 대신 각 구성 요소를 개별적으로 추적하면, 이사회나 투자자는 성장이 신규 고객, 확장 또는 단순히 낮은 이탈률 중 어디에서 오는지 파악할 수 있습니다.