Czym jest ACV a ARR?

ACV, czyli Roczna Wartość Kontraktu (Annual Contract Value), reprezentuje wartość kontraktu (roczną na klienta). ARR odnosi się do Rocznego Przychodu Powtarzalnego (Annual Recurring Revenue) i obejmuje wszystkie bieżące przychody z subskrypcji oraz rezygnacje z subskrypcji z bazy klientów. Jest wyrażany na poziomie całej firmy.

Inne różnice między ACV a ARR:

•   ACV jest uwzględniane tylko przy zamknięciu transakcji lub odnowieniu.
•   ARR to obraz na poziomie firmy, stale aktualizowany za każdym razem, gdy subskrypcje rozpoczynają się, rozszerzają lub zostają utracone.

ACV i ARR różnią się w przypadku umów wieloletnich: ACV rozkłada całkowitą wartość kontraktu na cały okres jego obowiązywania, a ARR to wartość zannualizowana.

Na przykład, kontrakt o wartości 300 000 USD na 3 lata mógłby wyglądać następująco::

ACV = 100 000 USD — całkowita wartość równomiernie rozłożona na trzyletni okres.

ARR = 100 000 USD — bieżąca zannualizowana stopa przychodów w trakcie obowiązywania kontraktu, a nie pełna wartość transakcji wynosząca 300 000 USD.

Z pewnością, która metryka ma pierwszeństwo nad inną, zależy od zastosowania lub kontekstu:

• Wynagrodzenie sprzedażowe → ACV. ACV to całkowita wielkość transakcji, za które zespół sprzedaży dopina umowy.
• Inwestorzy i komunikacja z zarządem → ARR. Wycena firmy opiera się głównie na ARR, który stanowi licznik pomnożony przez mnożnik.
• Prognozowanie lejka sprzedażowego → ACV.
• Zwrot CAC planowanie i Roczne tempo planowanie → ARR. Przedstawia on aktualny stan cyklicznych przychodów firmy.

We wczesnych etapach czasem obserwuje się przedstawianie pełnych wartości kontraktów jako ARR zamiast ich rocznego ekwiwalentu.

Na przykład, kontrakt o wartości 900 000 USD na 3 lata może być udokumentowany jako 900 000 USD ARR, co wskazuje trzykrotność jego rocznej wartości 300 000 USD w okresie trwania kontraktu.

Przedstawiono dodatkowe przykłady tych elementów:

• Wliczanie kosztów pierwszej konfiguracji lub kosztów jednorazowych, a następnie dodawanie ich do ARR
• Wykluczanie określonych redukcji z kalkulacji tych dwóch metryk
• Anulowania bliskie wygaśnięcia umowy nie są uwzględniane w ocenie

• Nowy ARR — przychody od nowo pozyskanych klientów
• Wzrost ARR — przychody uzyskane od obecnych klientów, którzy ulepszają swoje usługi lub kupują więcej
• ARR z reaktywacji — przychody od klientów, którzy zrezygnowali z usług i powrócili
• ARR ze spadku — odnosi się do części rocznych przychodów cyklicznych, która odzwierciedla wybór niższych poziomów usług przez obecnych klientów
• Odebrany ARR — oznacza wartość przychodu związaną z zakończonymi relacjami z klientami

Nowi + Ekspansja + Reaktywacja − Kontrakcja − Churn = Nowe netto ARR

Śledzenie każdego komponentu oddzielnie, a nie tylko wartości netto, pozwala zarządowi lub inwestorowi zobaczyć, czy wzrost pochodzi z nowych klientów, ekspansji, czy po prostu z niskiego wskaźnika rezygnacji.