O Que É ACV vs. ARR?

ACV, ou Valor Anual do Contrato, representa o valor de um contrato (anual por cliente). ARR refere-se à Receita Recorrente Anual e abrange todas as receitas de assinatura contínuas e assinaturas canceladas da base de clientes. É expresso no nível da empresa.

Outras diferenças entre ACV e ARR:

•   O ACV é calculado apenas no fechamento do negócio ou na renovação.
•   ARR é um panorama da empresa continuamente atualizado sempre que assinaturas começam, expandem ou são perdidas.

ACV e ARR diferem em contratos plurianuais: ACV distribui o valor total do contrato ao longo de sua vigência, e ARR é o valor anualizado.

Por exemplo, um contrato de $300.000, com duração de 3 anos, poderia resultar em:

ACV = $100.000 — o valor total distribuído uniformemente ao longo do período de 3 anos.

ARR = $100.000 — a taxa de execução anualizada atual enquanto o contrato está ativo, e não o valor total do negócio de $300.000.

Certamente, qual métrica tem prioridade sobre a outra é uma questão de uso ou contexto:

• Remuneração de vendas → ACV. Recompensas de ACV são o valor total da transação, que é o que uma equipe de vendas fecha negócios.
• Comunicações com investidores e conselho → ARR. A valuation da empresa é principalmente baseada no ARR como o numerador multiplicado por um múltiplo.
• Previsão do pipeline de negócios → ACV.
• CAC-payback planejamento e Run-rate planejamento → ARR. Ele apresenta o estado atual da receita recorrente da empresa.

Nos estágios iniciais, a apresentação de valores totais de contrato como ARR, em vez de seus equivalentes anuais, é por vezes observada.

Por exemplo, um contrato de 3 anos no valor de US$900.000 pode ser documentado como US$900.000 de ARR, o que indica três vezes o seu valor anual de US$300.000 durante a duração do contrato.

Exemplos adicionais desses elementos são apresentados:

• Incluir custos de configuração inicial ou pontuais e depois adicioná-los ao ARR
• Excluir reduções especificadas no cálculo dessas duas métricas
• Cancelamentos próximos à expiração de um acordo não são incluídos na avaliação

• Nova ARR — receita de clientes recém-adquiridos
• Expansão da RAR — receita adicional de clientes existentes que fizeram upgrade ou compraram mais
• ARR de Reativação — receita de clientes que cancelaram e retornaram
• ARR de Contração — refere-se à parcela da receita recorrente anual que reflete clientes existentes optando por níveis de serviço inferiores
• ARR cancelada — indica o valor da receita ligado a relacionamentos com clientes que foram encerrados

Novos + Expansão + Reativação − Contração − Churn = ARR Novo Líquido

Acompanhar cada componente separadamente, em vez de apenas o valor líquido, permite que um conselho ou investidor veja se o crescimento provém de novos clientes, expansão ou simplesmente de um baixo churn.