ACVとARRとは？

ACV（Annual Contract Value、年間契約価値）は、契約の価値（顧客あたりの年間ベース）を表します。ARR（Annual Recurring Revenue、年間経常収益）は、顧客ベースからのすべての継続的なサブスクリプション収益と解約されたサブスクリプションを捉えます。これは企業レベルで表現されます。

ACVとARRのその他の違い：

•   ACVは、取引の成立時または更新時にのみ算出されます。
•   ARRは、サブスクリプションが開始、拡大、または失われるたびに継続的に更新される、企業レベルの全体像です。

ACVとARRは複数年契約において異なります：ACVは契約総額をその期間全体に配分し、ARRは年換算値です。

例えば、30万ドルの3年契約では以下のようになります:

ACV = 100,000ドル — 3年間の期間にわたって均等に平準化された総額。

ARR = 100,000ドル — 契約が有効である間の現在の年換算実行率であり、全額30万ドルの取引価値ではありません。

確かに、どちらの指標が優先されるかは使用目的や状況によります。

• 営業報酬 → ACV。ACVは取引総額を表し、これは営業チームが契約を成立させる対象です。
• 投資家および取締役会とのコミュニケーション → ARR。企業評価は主にARRが倍率と乗算される分子であることに基づいています。
• 取引パイプラインの予測 → ACV。
• CACペイバック 計画および ランレート 計画 → ARR。これは、企業の経常収益の現状を示します。

初期段階では、年間相当額ではなく契約全体の金額をARRとして計上するケースが時折見られます。

例えば、90万ドルの3年契約が90万ドルARRとして計上されることがありますが、これは契約期間中の年間価値30万ドルの3倍を示します。

これらの要素の追加の例を以下に示します。

• 初期設定費用や一回限りの費用を含め、それらをARRに加算する
• これら2つの指標の計算において、特定の控除を除外する
• 契約満了間際のキャンセルは評価に含まれません

• 新規ARR — 新規契約顧客からの収益
• 拡張ARR — 既存顧客によるアップグレードまたは追加購入からの収益
• 再アクティベーションARR — 解約後、再契約した顧客からの収益
• 縮小ARR 既存顧客がより低いサービスレベルを選択したことによって生じる年間経常収益の部分を指す
• 解約ARR 顧客との関係が終了したことに伴う収益額を示す

新規 + 拡大 + 再活性化 − 縮小 − 解約 = 純新規ARR

純額だけでなく各構成要素を個別に追跡することで、取締役会や投資家は、成長が新規顧客の獲得、拡大、あるいは単に低い解約率によるものなのかを理解できます。