Wat is ACV versus ARR?

ACV,​‍​‌‍​‍‌ of Jaarlijkse Contractwaarde, vertegenwoordigt de waarde van een contract (jaarlijks per klant). ARR verwijst naar Jaarlijks Terugkerende Omzet en omvat alle lopende abonnementsinkomsten en opgezegde abonnementen uit het klantenbestand. Het wordt uitgedrukt op bedrijfsniveau.

Andere verschillen tussen ACV en ARR:

•   ACV wordt alleen berekend bij het sluiten van een deal of verlenging.
•   ARR is een bedrijfsbreed beeld dat continu wordt bijgewerkt wanneer abonnementen beginnen, uitbreiden of verloren gaan.

ACV en ARR verschillen bij meerjarige contracten: ACV verdeelt de totale contractwaarde over de looptijd, en ARR is de geannualiseerde waarde.

Als voorbeeld, een contract van $300.000 voor 3 jaar zou neerkomen op:

ACV = $100.000 — de totale waarde gelijkmatig verdeeld over de looptijd van 3 jaar.

ARR = $100.000 — de huidige geannualiseerde run rate zolang het contract actief is, niet de volledige contractwaarde van $300.000.

Zeker, welke meetwaarde voorrang heeft, is een kwestie van gebruik of context:

• Verkoopcompensatie → ACV. ACV-beloningen zijn gebaseerd op de totale transactiegrootte, wat is waar een verkoopteam deals voor afsluit.
• Investeerders en bestuurscommunicatie → ARR. Bedrijfswaardering is meestal gebaseerd op ARR als de teller, vermenigvuldigd met een multiple.
• Voorspellen van de deal-pipeline → ACV.
• CAC-terugverdientijd planning en Run-rate planning → ARR. Het geeft de huidige stand weer van de terugkerende inkomsten van het bedrijf.

In vroege stadia wordt soms waargenomen dat volledige contractwaarden als ARR worden gepresenteerd, in plaats van hun jaarlijkse equivalent.

Bijvoorbeeld, een driejarig contract van $900.000 kan worden vastgelegd als $900.000 ARR, wat neerkomt op drie keer de jaarlijkse waarde van $300.000 gedurende de looptijd van het contract.

Aanvullende voorbeelden van deze elementen worden gepresenteerd:

• Het opnemen van eenmalige installatie- of opstartkosten en deze vervolgens aan de ARR toevoegen.
• Het uitsluiten van gespecificeerde verminderingen bij de berekening van deze twee maatstaven.
• Annuleringen kort voor het aflopen van een deal worden niet meegenomen in de evaluatie

• Nieuwe ARR — omzet van nieuw aangemelde klanten
• Uitbreidings-ARR — omzet toegevoegd door bestaande klanten die upgraden of meer afnemen
• Reactivatie ARR — omzet van klanten die vertrokken en terugkwamen
• Contractie ARR — verwijst naar het deel van de jaarlijks terugkerende omzet dat bestaande klanten weerspiegelt die kiezen voor lagere serviceniveaus
• Verloren ARR — duidt de omzetwaarde aan die verbonden is met klantrelaties die zijn beëindigd

Nieuw + Uitbreiding + Heractivering − Krimp − Verloop = Netto Nieuwe ARR

Het afzonderlijk bijhouden van elk onderdeel, in plaats van alleen het nettobedrag, laat een directie of investeerder zien of groei afkomstig is van nieuwe klanten, uitbreiding of simpelweg een laag verloop.