SaaS 순달러 유지율(NDR)이란 무엇인가요? 

SaaS에서 NDR(Net Dollar Retention)은 기존 고객으로부터 반복 수익을 창출하는 비즈니스의 능력을 나타내는 중요한 지표입니다. 신규 고객 확보의 영향은 제외하지만, 업셀, 다운그레이드 및 고객 이탈을 포함한 매출 성장을 고려합니다. 

NDR은 기존 고객 데이터에 중점을 두고 MRR 및 ARR보다 더 자세한 매출 지표를 제공합니다. 감소는 고객 이탈을 줄이고 매출 성장을 촉진하기 위한 선제적인 최적화 이니셔티브를 요구하는 반면, 높은 NDR은 효과적인 고객 관계 관리를 나타내는 경우가 많습니다. 

SaaS NDR(순달러 유지율)을 계산하려면 다음 공식을 사용할 수 있습니다. 

SaaS NDR = (시작 MRR + 확장 MRR - 이탈 MRR - 다운그레이드 MRR) / 시작 MRR 

여기서: 

• 시작 MRR: 기간 초의 월간 반복 매출입니다.   
• 확장 MRR: 기존 고객의 MRR 증가(업그레이드, 교차 판매).   
• 해지된 MRR: 구독을 취소한 고객으로 인해 손실된 매출.   
• 다운그레이드 MRR: 구독을 다운그레이드한 고객으로 인해 손실된 매출.

높은 NDR은 비즈니스 성장, 고객 유지 및 장기적인 성공 사이의 잠재적 상관관계를 시사하지만 다른 요인도 작용할 수 있습니다.

NDR은 SaaS 기업에게 중요한 지표입니다. 다운그레이드, 감소 및 업셀을 통한 매출 창출 관리를 보여주기 때문입니다. 철저한 NDR 분석을 통해 강력한 고객 충성도, 감소된 고객 확보 비용 및 서비스에 대한 고객의 지속적인 가치 인식 사이의 잠재적 관계가 드러날 수 있습니다.  

높은 NDR(특히 140% 이상)은 성공적인 유지 전략을 나타내며 더 높은 고객 확보 지출을 지원합니다. NDR은 빠른 확장, 수익성 있는 사모 펀드 파트너십 구축, 그리고 높은 NDR이 자주 나타나는 기업공개(IPO) 준비를 원하는 기업에게 특히 중요합니다.

Net Dollar Retention(NDR)(때때로 Net Revenue Retention이라고도 함)과 Gross Retention Rate(GRR)(Gross Dollar Retention이라고도 함)의 주요 차이점은 그들의 초점과 범위입니다. 

• 총 유지율: 기업이 현재 고객으로부터 유지하는 반복 수익의 비율(확장, 교차 판매 또는 상향 판매에서 발생하는 수익 제외)
• 순달러 유지율: 성장으로 인한 이익과 고객 다운그레이드 또는 이탈로 인한 손실 모두 

예를 들어 총 유지율이 90%인 기업을 생각해 보세요. 이는 현재 고객의 반복 수익 중 90%가 여전히 유지되고 있음을 보여줍니다.  

높은 SaaS Net Dollar Retention(NDR)은 다음을 의미합니다. 

• Net Dollar Retention(NDR)은 건강한 고객 기반과 지속 가능한 비즈니스 성장의 핵심 지표로 간주되는 경우가 많습니다.  
• 확장 및 고객 이탈을 고려한 후 기존 고객의 수익을 유지하는 능력을 나타냅니다. 
• NDR은 구독 기반 소프트웨어 회사의 핵심 성과 지표로, 고객 유지 노력의 효율성과 매출 안정성을 반영합니다. 
• 기업들은 정기적으로 NDR을 벤치마킹하여 사업 운영의 건전성과 고객 성공 프로그램의 성공 여부를 모니터링해야 합니다. 
• 높은 NDR은 고객 충성도와 높은 상관관계를 가지며, 다운그레이드 감소, 업셀 가능성 증가, 고객 이탈 감소로 이어집니다.

SaaS 기업이 직면한 몇 가지 어려움은 다음과 같습니다.

• 고객의 기대를 충족하고, 탁월한 서비스를 제공하고, 지속적인 고객 참여를 유지하는 것은 NDR 개선 계획에 잠재적으로 영향을 미칠 수 있습니다. 
• SaaS 기업은 때때로 기존 고객층 내의 수익 잠재력을 간과하기 때문에 NDR은 수익 창출 및 고객 유지에 필수적입니다. 
• NDR을 개선하려면 낮은 참여율이나 제품과 고객의 불일치와 같은 성장 장애 요소를 파악해야 합니다. 
• 견고한 NDR을 위해서는 고객 성장 및 유지를 위한 일관된 작업과 계산된 접근 방식이 필요합니다.

NDR을 이해하는 데 필수적인 핵심 지표는 다음과 같습니다. 

• 연간 반복 매출 (ARR): ARR은 연간 예상 반복 수익을 계산하여 기존 고객의 전체 수익 흐름에 대한 정보를 제공합니다.
• 월간 반복 수익(MRR): MRR은 매월 발생하는 반복 수익에 집중하여 정기적인 수익 흐름에 대한 자세한 그림을 제공합니다.
• 고객 이탈률: 고객 이탈률은 고객 유지의 지표 역할을 하며 정해진 기간 동안 제품 또는 서비스 사용을 중단하는 고객의 비율을 보여줍니다.
• 업셀링을 통한 매출 확대 또는 교차 판매: 이 지표는 기존 고객에게 추가 제품 또는 서비스를 판매하여 얻은 수익을 추적하여 업셀링 및 교차 판매 전략이 얼마나 효과적인지 보여줍니다.  

NDR 최적화를 통해 고객 상호 작용, 고객 생애 가치 및 비즈니스 확장이 개선될 가능성이 있지만, 이러한 영향의 정도는 다를 수 있습니다. 또한 NDR과 고객 유지 참여도 사이에 상당한 연관성이 있었습니다. 고객 충성도를 높이고 혁신적인 제품을 제공하기 위한 전략을 개발하면 NDR(Net Dollar Retention)에 영향을 미칠 수 있지만, 그 영향은 다를 수 있습니다.