제품 품질 인증 리드(PQL)란 무엇인가요?

PQL(제품 인증 리드)은 제품의 가치를 직접 경험한 잠재 고객을 의미합니다. 이러한 경험은 일반적으로 무료 평가판, 제한된 기능 모델 또는 직접적인 제품 상호 작용을 통해 이루어집니다. 

PQL은 이미 관심과 참여가 입증되었으므로 마케팅 적격 리드(MQL)보다 유료 고객으로 전환할 가능성이 더 높습니다. PQL은 전환 가능성이 더 높지만 모든 제품 상호 작용이 자격 부여로 이어지는 것은 아니며, 리드 품질을 결정하기 위해 추가 기준이 적용될 수 있다는 점에 유의해야 합니다.

PQL과 MQL은 모두 가치 있는 비즈니스로 전환할 가치가 있지만 참여 수준, 제공하는 가치, 고객으로 재방문할 가능성에서 차이가 있습니다. PQL과 MQL을 구분하는 것은 최적의 재무 성과를 달성하기 위한 영업 전략을 세분화하는 데 도움이 됩니다.

• PQL은 일반적으로 이미 제품이나 서비스를 사용해 본 적이 있기 때문에 고객이 될 가능성이 더 높습니다.
• PQL은 판매 퍼널에서 멀리 떨어져 있기 때문에 PQL을 획득하는 데 드는 비용은 MQL보다 높습니다.
• PQL은 고객 여정에서 더 멀리 떨어져 있기 때문에 MQL보다 덜 육성할 필요가 있습니다.
• PQL은 모든 비즈니스에 적합하지 않을 수 있으므로 판매 주기와 목표 시장을 고려해야 합니다. 

리드 검증은 전통적으로 기존 방법을 통해 접근해 왔지만, PQL 기반 접근 방식은 속도, 정확성 및 검증된 리드 예측의 전반적인 품질을 고려할 때 이점을 제공할 수 있습니다. 

PQL은 고객의 실제 제품 사용을 대상으로 하기 때문에 리드 자격 검증과 관련된 불확실성을 제거하여 프로세스를 더욱 객관적으로 만들 수 있습니다.

즉 영업팀 는 고객이 될 가능성이 높은 자격을 갖춘 잠재 고객만 타겟팅합니다. 대량 마케팅 전략을 사용하는 대신 보다 개인화된 접근 방식으로 잠재 고객을 육성하는 것을 고려할 수 있습니다. 

즉, PQL 기반 접근 방식은 고객의 사고 방식과 구매 행동에 대한 지식과 결합할 때 가장 효율적입니다.

간단히 말해, 제품 적격 잠재고객(PQL)은 일정 기간 동안 제품이나 서비스를 사용함으로써 가시적이고 매력적인 혜택을 받는 잠재고객으로, 가장 일반적으로 다음을 통해 무료 평가판 또는 일부 기능을 제한적으로 사용할 수 있습니다.

PQL과 일반 잠재고객의 가장 큰 차이점은 마케팅 캠페인에 의해 설득되기보다는 제품을 직접 경험함으로써 제품의 가치를 알게 된다는 점입니다.

• 이미 제품을 사용해 본 적이 있는 잠재고객은 위험 회피 성향이 적고 전환 가능성이 높기 때문에 잠재적으로 전환율이 높아집니다.

• 영업팀은 구매 가능성이 높은 리드를 타겟팅하기 때문에 PQL을 확보하면 CAC를 최소화할 수 있습니다.
• PQL은 제품에 대한 깊은 이해도를 보여주며, 이는 더 큰 고객 가치와 잠재적 생애 가치(LTV) 증가와 연관될 수 있습니다.
• PQL의 마음을 사로잡으려면 SaaS 비즈니스는 무료 평가판 기간을 제공하거나 기간 한정 혜택 비용과 리소스가 발생할 수 있습니다. 또한 PQL의 효과적인 발견 및 육성으로 인해 비용이 발생할 수도 있습니다.

기업은 제품 내에서 사용자가 얼마나 활동적인지, 제품을 사용할 때 수행하는 작업의 유형에 따라 PQL을 분류합니다. 

SaaS 비즈니스는 인기 있는 기능, 플랫폼 재방문 빈도, 제품 사용 시 상호 작용 수준 등의 특성을 가진 이상적인 PQL에 대한 강력한 정의를 수립해야 합니다. 일반적으로 제품 분석, 자동화 및 CRM 도구의 도움을 받으면 PQL 관리 및 식별이 더 쉬워집니다.

PQL 전략은 전환율을 높이고 판매 주기를 간소화할 수 있는 잠재력을 가지고 있지만, 그 효과는 적절한 구현에 달려 있습니다.

PQL을 통해 고객 행동과 선호도를 체계적으로 추적할 수 있지만, 이것이 미래에 어떤 영향을 미치는지는 제품 개발 마케팅 이니셔티브는 아직 지켜봐야 합니다.

PQL 전략을 성공적으로 구현하려면 PQL을 명확하게 정의하고, 사용량 데이터를 영업 및 마케팅과 통합하고, 팀 간의 협업을 촉진하는 등 몇 가지 과제를 극복해야 합니다. 

정교한 추적 및 분석 시스템은 유용할 수 있지만, 일부 조직, 특히 예산이 제한적이거나 리소스에 제약이 있는 조직에서는 비용이 부담스러울 수 있습니다.