제품 적격 리드(PQL)란?

제품 적격 리드(PQL)는 제품의 가치를 직접 경험한 잠재 고객을 말합니다. 이러한 경험은 일반적으로 무료 평가판, 제한된 기능 모델 또는 직접적인 제품 상호 작용을 통해 이루어집니다. 

PQL은 이미 관심과 참여를 보였기 때문에 마케팅 적격 리드(MQL)보다 유료 고객으로 전환될 가능성이 더 높습니다. PQL이 전환 가능성이 더 높지만 모든 제품 상호 작용이 자격으로 이어지는 것은 아니며, 리드 품질을 결정하기 위해 추가 기준이 적용될 수 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

PQL과 MQL은 가치 있는 비즈니스로 전환하고 추구할 가치가 있지만, 참여 수준, 제공하는 가치, 고객으로 돌아올 가능성이 다릅니다. PQL과 MQL을 구분하면 최적의 재무 결과를 달성하는 것을 목표로 하는 영업 전략을 개선하는 데 도움이 됩니다.

• PQL은 이미 제품이나 서비스를 사용해 봤기 때문에 일반적으로 고객이 될 가능성이 더 높습니다.
• PQL은 영업 퍼널에서 훨씬 멀리 떨어져 있으므로 PQL을 확보하는 비용은 MQL보다 높습니다.
• PQL은 고객 여정에서 더 멀리 떨어져 있으므로 MQL보다 육성이 덜 필요합니다.
• PQL은 모든 비즈니스에 적합하지 않을 수 있습니다. 영업 주기와 타겟 시장을 고려해야 합니다. 

리드 자격 평가가 기존의 방법으로 접근해 온 반면, PQL 기반 접근 방식은 속도, 정확도, 자격을 갖춘 리드 예측의 전반적인 품질을 고려할 때 이점을 제공할 수 있습니다. 

PQL은 고객의 실제 제품 사용을 목표로 하기 때문에 리드 자격 평가와 관련된 불확실성이 PQL에서 제거되어 프로세스가 더욱 객관적이 됩니다.

이는 영업팀 고객이 될 가능성이 더 높은 자격을 갖춘 잠재 고객만을 타겟팅합니다. 대량 마케팅 전술을 사용하는 대신 더욱 개인화된 접근 방식으로 잠재 고객을 육성하는 것을 고려할 수 있습니다. 

즉, PQL 기반 접근 방식은 고객의 생각 방식과 구매 행동이 어떤지에 대한 지식과 결합할 때 가장 효율적입니다.

간단히 말해서 제품 인증 리드(PQL)는 일정 기간 동안 제품이나 서비스를 사용하여 구체적이고 매력적인 이점을 얻는 따뜻한 잠재 고객이며, 가장 일반적인 방법은 무료 체험판 또는 일부 기능의 제한된 사용.

PQL과 일반 리드 간의 주요 차이점은 마케팅 캠페인에 의해 설득되는 것이 아니라 제품을 경험함으로써 제품의 가치를 배우는 것입니다.

• 이미 제품에 참여한 리드는 위험 회피가 적고 전환 가능성이 더 높아 전환율이 높아질 수 있습니다.

• PQL을 확보하면 영업팀이 구매 가능성이 매우 높은 리드를 타겟팅하므로 CAC가 최소화됩니다.
• PQL은 제품에 대한 더 깊은 이해를 보여주며, 이는 더 큰 고객 가치와 수명 가치(LTV)의 잠재적 증가와 관련이 있을 수 있습니다.
• PQL을 확보하려면 SaaS 비즈니스는 무료 체험 기간이나 기간 한정 혜택 비용과 리소스를 발생시킬 가능성이 높습니다. 또한 PQL을 효과적으로 발견하고 육성하는 데 비용이 발생할 수 있습니다.

비즈니스는 제품 내에서 사용자가 얼마나 활동적인지와 제품을 사용할 때 수행하는 작업 유형에 따라 PQL을 분류합니다. 

SaaS 비즈니스는 인기 있는 기능, 플랫폼으로 돌아오는 빈도, 제품을 사용할 때의 상호 작용 수준과 같은 특성을 가질 수 있는 이상적인 PQL에 대한 강력한 정의를 수립해야 합니다. 제품 분석, 자동화, CRM 도구를 사용하면 일반적으로 PQL 관리 및 식별이 더 쉬워집니다.

PQL 전략은 전환율을 높이고 영업 주기를 간소화할 잠재력이 있지만, 효과성은 적절한 구현에 달려 있습니다.

PQL을 사용하면 고객 행동과 선호도를 체계적으로 추적할 수 있지만, 이것이 미래에 미치는 영향은 제품 개발 마케팅 이니셔티브가 어떻게 될지는 지켜봐야 합니다.

PQL 전략을 성공적으로 구현하려면 PQL을 명확하게 정의하고, 사용 데이터를 영업 및 마케팅과 통합하며, 팀 간 협업을 촉진하는 등의 여러 과제를 극복해야 합니다. 

정교한 추적 및 분석 시스템이 유익할 수 있지만, 특히 예산이나 자원이 제한적인 조직의 경우 비용이 제한적일 수 있습니다.