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SaaS 구매자 페르소나를 만드는 방법

게시일: 2025년 3월 3일

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효과적인 마케팅 및 SaaS 판매를 위해, 소프트웨어또는 디지털 제품을 판매하려면 이상적인 고객을 아는 것이 중요합니다. SaaS 구매자 페르소나 는 이 중요한 정보를 제공할 수 있습니다. 이 가이드는 타겟 마케팅 및 제품 개발에 사용할 수 있는 SaaS 구매자 페르소나를 만드는 방법에 대한 정보를 제공합니다. 이러한 단계는 타겟 시장과 요구 사항을 완전히 이해하는 데 도움이 됩니다.

 
참고

고객의 요구와 필요를 아는 것은 SaaS 마케팅 성공에 필수적이며 모든 캠페인의 첫 번째 단계여야 합니다.

 
1단계

조사, 조사, 또 조사

당연해 보일 수 있지만 많은 기업들이 심층 조사 단계를 간과합니다. 정확한 구매자 페르소나를 만들려면 먼저 고객과 제품과의 관계를 알아야 합니다.

 

가장 일반적인 조사 방법을 살펴보겠습니다.

 

  • 웹 분석: 

 

기본 지표 이상으로 분석하세요. 사이트 방문자를 키워드뿐 아니라 인구 통계, 행동(예: 방문 페이지, 페이지 체류 시간, 이탈률) 및 유입 채널별로 분류하세요. 사용자 흐름을 분석하여 방문자가 사이트를 어떻게 사용하는지 이해하고 잠재적인 마찰 지점을 파악하세요. Google Analytics, Mixpanel 또는 유사한 도구를 사용하여 사이트 방문자를 키워드 사용량별로 분류하세요. 이를 통해 검색 트래픽 내 유사점과 고객이 찾고 있을 가능성이 있는 제품 또는 서비스 범위를 파악할 수 있습니다.

 

  • 고객 데이터 마이닝: 

 

CRM 데이터에서 구매 내역, 제품 사용, 지원 티켓 및 고객 피드백의 패턴을 분석하세요. 가치 있는 고객(예: 높은 평생 가치, 낮은 이탈률)의 공통적인 특징을 찾으세요. 고객 속성과 원하는 결과 간의 상관관계를 찾으세요. 

바이어 페르소나를 만들 때 참여율의 '무엇'과 '왜'를 파악하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 전환율이 높은 블로그를 살펴보면 타겟 고객과 가장 잘 맞는 주제를 확인할 수 있습니다.

 

  • 제품 사용 분석 (기존 제품): 

 

분석 도구를 활용하여 고객이 SaaS와 상호 작용하는 방식에 대한 지식을 얻으세요. 이를 통해 어떤 기능이 가장 인기 있고 어떤 기능이 사용되지 않는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 제품이 문제 해결에 어떻게 사용되고 있나요? 문제 해결 요구를 더 잘 충족하도록 제품을 어떻게 재설계할 수 있을까요? 애플리케이션에서 사용자 행동을 분석하여 목표 달성 방식을 파악하세요. 데이터 분석을 통해 제품에서 주의가 필요한 측면을 강조할 수 있습니다.

 

  • 고객 인터뷰: 

 

위의 연구 개요를 완료한 후, 타겟 고객의 대표 표본과 인터뷰를 진행하세요. 그들의 역할, 책임, 어려움, 목표 및 고충에 초점을 맞춘 열린 질문을 하세요. 고객과의 대화를 통해 그들의 개별적인 문제와 해결책을 찾는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 적극적으로 경청하고 질문하여 피드백을 얻은 다음, 나중에 분석할 수 있도록 인터뷰를 녹음하고 기록하세요.

 

  • 고객 설문조사: 

 

더 많은 고객으로부터 데이터를 수집하기 위해 설문조사를 활용하세요. 통계적 데이터와 질적 데이터를 모두 확보하기 위해 객관식, 등급 척도와 같은 질문과 주관식 질문을 결합하세요. 다양한 고객층에 맞춰 설문조사를 맞춤 설정하세요. 

 

데이터 개선을 위한 리소스 집약도가 낮은 방법인 고객 설문조사를 활용하세요.

 

  • 더 적은 작업으로 정기적으로 수행될 가능성이 높습니다.
  • 사용자가 특정 주제를 선택하여 피드백 범위를 사용자 지정할 수 있도록 하세요.
  • 더 적은 정보를 요청하면 일반적으로 더 높은 응답률을 얻을 수 있습니다.
  • 설문 조사를 사용하여 동기와 요구에 대한 새로운 가설을 테스트할 수 있습니다.

 

데이터 수집 방법 및 도구

 

방법

설명

도구

웹 분석

웹사이트 트래픽, 사용자 행동 및 인구 통계를 분석합니다.

Google Analytics, Mixpanel, Kissmetrics

고객 데이터 마이닝

CRM 데이터에서 구매 내역, 제품 사용 및 고객 피드백을 분석합니다.

Salesforce, HubSpot, Zoho CRM

제품 사용 분석

고객이 SaaS 제품과 상호 작용하는 방식을 추적합니다.

Amplitude, Heap, Mixpanel

고객 인터뷰

타겟 고객과 심층 인터뷰를 진행합니다.

Zoom, Google Meet, Otter.ai

고객 설문 조사

설문지를 사용하여 더 많은 잠재 고객으로부터 데이터를 수집합니다.

SurveyMonkey, Typeform, Google Forms

 

 

팁

미해결 문제에 대한 제품 조사를 분석하면 틈새시장 내에서 반복되는 문제를 파악하여 개선할 수 있는 부분을 보여줍니다. 이를 통해 현재 계획을 최적화하거나 새로운 계획을 시작하는 등 SaaS 전략을 수정하여 문제를 완화하고 경쟁 우위를 개선할 수 있습니다.

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2단계

패턴 및 유사점 파악

조사 단계를 완료하고 데이터를 분석했으면 참여도가 가장 높은 고객의 공통적인 특성과 패턴을 파악합니다.. 

 

인구 통계, 직무, 과제 및 목표에서 유사점을 찾으십시오. SaaS 제품에 이미 관심을 보인 사용자 세그먼트에 마케팅 활동을 집중하십시오. 이들은 이상적인 고객 프로필을 나타낼 가능성이 높습니다.

 

  • 스프레드시트 또는 CRM을 사용하여 조사 데이터 정리. 주요 속성(예: 직책, 회사 규모, 산업, 목표, 과제, 기술 스택)에 대한 열을 만듭니다. 조사를 통해 얻은 데이터로 스프레드시트를 채웁니다.
  • 패턴 인식: 반복되는 주제와 추세에 대한 데이터를 분석합니다. 유사한 특성을 가진 고객을 찾습니다. 가장 일반적인 속성 조합을 식별합니다.
  • 확인된 패턴을 기반으로 초기 가설을 개발 주요 구매자 페르소나에 대해 예를 들어, "이상적인 고객은 직원 50~200명 규모의 중견 SaaS 회사의 마케팅 관리자입니다."

 

데이터 수집을 위한 표 예시:

 

속성 범주

구체적인 속성 예시

데이터 소스 예시

패턴 식별 예시

인구 통계

연령대, 위치(도시/농촌), 교육 수준, 성별

웹 분석, CRM, 고객 인터뷰

"대부분의 사용자는 30~45세이며 도시 지역에 거주합니다."

직무

직책, 부서, 직급, 책임

CRM, 고객 인터뷰, LinkedIn 프로필

“가장 적극적인 사용자는 마케팅 관리자 또는 마케팅 책임자입니다.”

회사

규모(직원 수), 산업, 매출, 성장 단계

CRM, LinkedIn 회사 페이지, 시장 조사

“이상적인 고객은 시리즈 B 투자 단계에 있는 50~200명의 직원을 보유한 SaaS 회사에서 일합니다.”

목표

직업적 목표, 개인적 포부

고객 인터뷰, 설문 조사

“주요 목표는 리드 생성을 늘리고 마케팅 ROI를 개선하는 것입니다.”

과제

고충, 장애물, 좌절

고객 인터뷰, 설문 조사, 지원 티켓

“가장 큰 과제는 마케팅 효과를 측정하고 ROI를 입증하는 것입니다.”

동기

동인, 가치, 포부

고객 인터뷰, 설문 조사

“승진과 기여에 대한 인정을 통해 동기를 부여받습니다.”

기술 스택

사용하는 소프트웨어 및 도구(마케팅 자동화, CRM 등)

고객 인터뷰, 웹 분석, 설문 조사

“HubSpot, Google Analytics 및 Salesforce를 자주 사용합니다.”

콘텐츠 선호도

콘텐츠 형식, 주제, 채널

웹 분석, 고객 인터뷰

“인바운드 마케팅 관련 주제의 블로그 게시물, 웨비나 및 사례 연구를 선호합니다.”

구매 행동

의사 결정 과정, 구매 기간, 예산

CRM, 판매 데이터, 고객 인터뷰

“일반적으로 구매 결정에 2-3명의 이해 관계자가 참여하며 예산은 $5,000-$10,000입니다.”

 

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3단계

데이터 분류: 명확성을 위한 그룹화

패턴과 유사점을 파악한 후 공유 특성을 기반으로 잠재 고객을 그룹화하여 데이터를 분류하고 고유한 세그먼트를 생성합니다. 이 프로세스를 통해 고객에 대한 이해도를 높이고 타겟 페르소나를 개발하기 위한 기반을 마련합니다.

 

분류 기준: 비즈니스 목표 및 조사를 통해 얻은 인사이트와 일치하는 데이터 분류 기준을 결정합니다. 일반적인 분류 기준은 다음과 같습니다.

 

  • 인구 통계: 연령, 위치, 교육, 소득 등
  • 직무/산업: 직책, 부서, 회사 규모, 산업 등
  • 니즈/과제: 어려움, 목표, 동기 등
  • 행동: 제품 사용량, 구매 내역, 웹사이트 활동 등
  • 기술 스택/도구: 사용된 소프트웨어 및 플랫폼

 

세분화 방법: 여러 가지를 사용할 수 있습니다.

 

  • 인구 통계 세분화: 인구 통계적 요인을 기반으로 그룹화
  • 기업 통계 세분화: 회사 특성을 기반으로 그룹화
  • 행동 세분화: 사용자 행동을 기반으로 그룹화
  • 심리 통계 세분화: 태도, 가치관 및 라이프스타일을 기반으로 그룹화

 

세그먼트 생성: 데이터에 세분화 기준 및 방법을 적용합니다. 스프레드시트, CRM 소프트웨어 또는 특수 세분화 도구를 사용하고 다음과 같은 세그먼트를 목표로 합니다.

 

  • 측정 가능: 각 세그먼트의 크기와 특성을 정량화할 수 있습니다.
  • 세분화된 커뮤니케이션: 각 대상에게 맞춤화된 메시지
  • 상당한 규모의 세그먼트 인구: 각 세그먼트는 상당한 규모의 인구를 포함하고 있어 타겟팅 활동을 정당화합니다.
  • 차별화 가능: 세그먼트는 서로 구별됩니다.
  • 분할 가능: 각 세그먼트의 요구에 맞게 전략을 개인화할 수 있습니다.

 

세그먼트 시각화: 세그먼트를 시각적으로 표현하세요. 표, 차트 또는 마인드 맵을 사용할 수 있습니다. 각 세그먼트를 명확하게 표시하고 주요 특징을 요약하세요.

 

세분화 표 예시:

 

세그먼트 이름

주요 기준

주요 특징

규모(예상)

"마케팅 관리자 Mary"

직책, 회사 규모, 당면 과제

중견 SaaS 회사의 마케팅 관리자, 리드 생성에 집중, ROI 어려움 겪음

200

"스타트업 설립자 Sam"

직책, 회사 단계, 목표

초기 단계 스타트업 설립자, 사용자 증가에 집중, 자금 조달 모색

150

"기업 IT Bob"

직책, 회사 규모, 기술 스택

대기업 IT 관리자, 보안 및 확장성에 집중, 특정 도구 사용

100

“에이진시 마케터 Alice”

산업, 고객 유형, 콘텐츠 선혼사항

디지털 에이진시 마케터, 여러 고객과 협업, 다양한 콘텐츠 포맷 선혼

250
참고

구매 퍼소나의 유형은 다음과 같습니다: 

  • SaaS 구매 퍼소나 이상적인 고객 의사 결정자의 가상적인 표현입니다. 
  • 부정적 SaaS 구매 퍼소나 유료 고객이 되지 않을 가능성이 높은 사람을 나타내는 사람을 의미합니다. 이 퍼소나는 전환되지 않을 사람에게 자원을 제공해 줄 수 있습니다.
  • 마이크로 SaaS 구매자 페르소나는 닉식 제품을 지지할 가능성이 높은 고객입니다. 더 미명한 기능의 영향을 받으며 시장에 더 오래 시간이 골립니다.

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4단계

퍼소나의 가격 민감독 평가

퍼소나 옵션을 선택하면 가격 채정을 정할 시기입니다. SaaS 제품에 대한 위험 고객의 지불 의사를 분석하십시오. 다양한 가격 모델과 가격이 구매 결정에 미치는 영향을 고려하십시오. 시장 조사와 A/B 테스트는 대상 고객에 대한 최적의 가격채정을 결정하는 데 도움이 됩니다.

 

  • 가치 제안 매핑: SaaS가 여러 부문에 제공하는 가치를 명확하게 정의하십시오. 기능을 잠재적 이점과 연결하고 가능한 경우 영향을 정량화하십시오(예: "매달 10시간의 시간을 절약할 수 있음", "전환율을 5% 향상시킬 수 있음").
  • 가격 전략 선택: 가치 제안 및 목표 시장에 맞는 가격 전략을 선택하십시오. 가치 기반 가격 책정, 단계별 가격 책정, 무료 또는 사용량 기반 가격 책정과 같은 옵션을 고려하십시오.
  • 가격 테스트: 수행 A/B 테스트 또는 기타 시장 조사 방법을 사용하여 가격 민감도를 파악합니다. 다양한 고객 부문에 다양한 가격 책정 단계를 제공하고 전환율을 파악합니다.
도구

사용 PayPro Global을 통해 다양한 가격대를 테스트하고 고객 반응을 파악하여 가격 민감도를 평가할 수 있습니다. 잠재적 사용자에게 직접 연락하고 후속 시장 데이터를 수집하는 작업을 지원해 드릴 수 있습니다.

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5단계

데이터로 가정 검증

이제 SaaS 구매자 페르소나를 정의할 준비가 되었습니다. 그러나 시작하기 전에, 현재까지 세운 가정이 정확한지 다시 한번 확인하는 것이 중요합니다. 모든 가정의 유효성을 입증하는 데이터를 찾아야 합니다. 

 

고객 행동 및 선호도에 대한 가정을 뒷받침하기 위해 내부 고객 데이터, 시장 조사 보고서 또는 업계 연구를 활용하십시오. 즉, 페르소나는 추측이 아닌 데이터에 기반해야 합니다.

 

모든 가정 목록을 작성합니다. 타겟 고객에 대해 세운 가정입니다. 각 가정에 대해, 이를 뒷받침하거나 반박하는 데이터 소스를 확인합니다.

 

데이터를 검토합니다. 및 유효성을 평가합니다. 각 가정의 유효성을 평가합니다. 데이터가 뒷받침되지 않는 가정은 수정하거나 제거합니다.

 

그런 다음 고객에 대한 더 많은 데이터를 수집하면서 페르소나를 지속적으로 검증하고 개선합니다. 고객에 대한 더 많은 데이터를 수집하면서 페르소나를 지속적으로 검증하고 개선합니다.

팁

개발 프로세스에 모든 부서를 참여시키십시오.

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6단계

페르소나 프로필을 작성하십시오.

SaaS 구매자 페르소나 개발 프로세스의 주요 단계인 프로필 제작이 여기서 시작됩니다.

 

연구 데이터를 이상적인 고객을 나타내는 가상 인물의 자세한 프로필로 변환하세요. 프로필은 각 페르소나에 대해 수집한 정보를 매핑하고 가상 인물의 프로필로 정리합니다. 인구 통계 정보, 직책, 목표, 과제 및 동기를 포함합니다. 각 페르소나에 이름과 간략한 배경 스토리를 제공하여 더욱 친근하고 기억에 남도록 만드세요. 이러한 프로필의 정보는 제품 및 마케팅 활동의 조정 및 개선을 위한 정보로 사용됩니다.

 

일관된 페르소나 프로필 템플릿 사용. 다음 섹션을 포함합니다.

 

  • 인구 통계: 연령, 거주지, 교육, 가족 상태
  • 직책: 직함, 책임, 회사 규모, 산업
  • 목표: 직업적 및 개인적 목표
  • 과제: 프로세스의 효율성이나 효율성에 영향을 줄 수 있는 요소
  • 동기: 동인, 가치, 열망
  • 기술 스택: 사용하는 도구 및 기술
  • 인용구: 고객 인터뷰에서 대표적인 인용구를 캡처

 

분야

페르소나 A: “마케팅 관리자 Mary”

페르소나 B: “스타트업 설립자 Sam”

이름

Mary Smith

Sam Jones

직책

마케팅 관리자

설립자 겸 CEO

회사 규모

직원 50~200명

직원 1-10명

산업

SaaS

Fintech

목표

리드 증가, ROI 개선

사용자 기반 확대, 자금 확보

과제

제한된 예산, 영향 측정

경쟁, 확장 과제

동기

경력 발전, 인정

성공적인 회사 구축

기술 스택

HubSpot, Google Analytics

AWS, Stripe, Slack

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7단계

페르소나 활용

SaaS 구매자 페르소나를 사용하여 마케팅 캠페인, 콘텐츠 제작, 판매 전략 및 제품 개발에 대한 정보를 제공하십시오. 모든 팀이 각자의 영역에서 페르소나를 이해하고 활용하도록 하십시오. 비즈니스가 발전하고 고객에 대한 더 많은 데이터를 수집함에 따라 구매자 페르소나를 정기적으로 검토하고 업데이트하십시오. 

 

  • 페르소나 교육: 모든 팀이 페르소나를 숙지할 수 있도록 교육 세션을 진행합니다. 일상 업무에서 페르소나를 사용하는 방법을 설명합니다.
  • 페르소나 통합: 모든 관련 프로세스 및 워크플로우에 페르소나를 통합합니다. 예를 들어 콘텐츠 제작, 광고 타겟팅, 영업 활동 및 제품 로드맵 계획에 페르소나를 활용합니다.
  • 성과 측정: 페르소나 기반 전략의 효과를 평가하기 위해 KPI 핵심 지표를 추적합니다. 다양한 고객 세그먼트가 마케팅 및 영업 활동에 어떻게 반응하는지 분석합니다.
  • 정기 검토: 최소 분기별 또는 필요에 따라 페르소나를 검토하고 업데이트합니다. 모든 그룹에서 피드백을 수집하고 새로운 정보를 사용하여 페르소나를 최신 상태로 유지하는 것이 중요합니다.

 

이러한 단계는 자세한 SaaS 구매자 페르소나를 만드는 데 도움이 되지만 비즈니스 성장에 미치는 영향은 다를 수 있다는 점에 유의해야 합니다.

결론

잠재 고객을 실제 고객으로 전환하기 위해서는 고객의 특징과 요구 사항에 대한 통찰력이 매우 중요하며, 이는 SaaS 온라인 판매에서 구매자 페르소나를 중요한 도구로 만듭니다. 구매자 페르소나를 조사, 생성 및 활용하여 회사의 강점과 가치 제안에 대한 통찰력을 얻으십시오. 현재 사용 중인 페르소나와 SaaS 트렌드 도구를 결합하면 긍정적인 결과를 얻을 수 있지만 구체적인 결과는 여러 요인에 따라 달라질 수 있습니다.

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