Wat is SaaS Account-Based Marketing (ABM)?

SaaS Account-Based Marketing (ABM) is geïdentificeerd als een strategie die verband houdt met omzetgroei voor bedrijven. Het belangrijkste doel van een ABM-aanpak is om de middelen te richten op een selecte groep van key accounts, of potentiële klanten, die het potentieel hebben om het grootste deel van de omzet van een bedrijf te genereren. 

Deze groep wordt vaak een "total addressable market" of TAM genoemd. In plaats van een one-size-fits-all benadering te gebruiken voor alle potentiële klanten, houdt een ABM-aanpak in dat de marketinginspanningen worden aangepast aan de specifieke behoeften en voorkeuren van elk TAM-lid. 

SaaS-marketing en ABM zijn twee verschillende strategieën, elk met een unieke reeks voordelen en mogelijke nadelen. 

Het selecteren van de aanpak die het beste past bij uw unieke doelstellingen en doelgroep vereist een goed begrip van deze verschillen. 

• Met de zeer gepersonaliseerde aanpak die ABM biedt, kunt u uw outreach en messaging aanpassen aan de unieke eisen en voorkeuren van elk hoogwaardig account. 
• ABM kan vaak een hoger rendement op investeringen opleveren dan conventionele SaaS-marketingtactieken door uw middelen te concentreren op een specifieke groep accounts. 
• Kleinere SaaS-bedrijven met minder middelen kunnen zich de aanzienlijke initiële investering die ABM vereist op het gebied van data, onderzoek en strategie mogelijk niet veroorloven. 
• Effectieve uitvoering van ABM-campagnes kan een uitdaging zijn, waarvoor specifieke kennis en een toegewijd team nodig zijn.

Voor SaaS-organisaties biedt ABM een aantal voordelen, zoals verbeterde klantretentie, snellere verkoopcycli, betere afstemming tussen marketing en sales, en verhoogde productiviteit. Hogere conversieratio's en een meer strategische toewijzing van middelen zijn het resultaat van het vermogen om marketinginspanningen te concentreren op hoogwaardige accounts.

ABM is sterk afhankelijk van personalisatie en maatwerk, wat de klantretentie verbetert en de marketing- en verkoopresultaten stimuleert. Met een 67% hogere deal-closing rate wanneer verkoop- en marketingteams synchroon lopen, hebben bedrijven die ABM gebruiken aanzienlijke winsten behaald in inkomsten, reputatie en klantrelaties.  

In de SaaS-industrie omvat account-based marketing de deelname van een breed scala aan stakeholders, waaronder marketing, verkoop, product en productmarketing. Dit maakt het anders dan andere marketingbenaderingen, die zich meestal uitsluitend richten op de verantwoordelijkheden van marketing- en verkoopafdelingen. 

Een van de belangrijkste uitdagingen bij het implementeren van ABM in de SaaS-industrie is het verkrijgen van nauwkeurige en hoogwaardige data. Dit komt overeen met de bewering van meer dan 29% van de marketeers, die erkennen dat dit een aanzienlijke uitdaging is. 

Een andere belangrijke overweging is de noodzaak om de activiteiten van marketing- en verkoopteams te integreren. Dit is cruciaal om verwarring te voorkomen over het beheer van leads die gegenereerd worden door marketing, maar nog niet klaar zijn voor verkoop. Deze integratie helpt de effectiviteit van het ABM-proces te verbeteren en de doelstellingen te bereiken. 

Outbound account-based marketing gericht op vreemden of personen die niet bekend zijn met je merk en zijn doelen kan moeilijk zijn, vooral tijdens de uitvoering van de eerste fase van de funnel. Dit benadrukt de behoefte aan een gepersonaliseerde communicatiestrategie die een redelijke verklaring biedt voor de interesse in de potentiële klant. 

ABM werkt het beste voor SaaS-bedrijven die volwassen zijn of zich in de "Rapid" groeifase bevinden. Het bereiken van deze fases betekent dat het bedrijf over de vereiste middelen beschikt, een duidelijk Ideal Customer Profile (ICP) heeft en marketing- en verkoopinitiatieven efficiënt kan coördineren. 

ABM is essentieel voor het stimuleren van groei, omdat het vaak resulteert in een omzetstijging van minstens 10% per jaar. Startende bedrijven zonder de middelen of een gedefinieerde ICP moeten zich, voordat ze ABM in de praktijk brengen, concentreren op het leggen van een sterke basis.

Hier zijn drie stappen om te overwegen: 

1. Verzamel informatie: Verzamel informatie over intentiesignalen, technografie en firmografie. Firmografische informatie omvat locatie, branche en bedrijfsgrootte. Door de technologie die ze gebruiken bloot te leggen, helpt technografische data u hun behoeften te begrijpen en hoe goed uw oplossing voor hen zou kunnen werken. Aan de andere kant geeft intentiedata een sterke koopintentie aan door bedrijven te identificeren die actief op zoek zijn naar vergelijkbare oplossingen.
2. Verbeter uw ICP (ideaal klantprofiel): Onderzoek uw huidige klantenbestand om de meest betrokken en lifetime value (LTV) te bepalen. Door dit te doen, kunt u zich richten op vergelijkbare accounts met een hoge waarde en uw ICP verbeteren. 
3. Stel een lijst met doelaccounts samen: Maak een lijst met doelaccounts die voldoen aan uw ICP-vereisten met behulp van de gecombineerde gegevens. Bedrijven die technologieën gebruiken die goed werken met uw oplossing, actief op zoek zijn naar oplossingen die vergelijkbaar zijn met de uwe, en de juiste grootte, branche en locatie hebben, moeten allemaal op deze lijst staan.

Een SaaS-provider (Software as a Service) van marketingautomatiserings software kan zich bijvoorbeeld richten op Noord-Amerikaanse technologiebedrijven met meer dan 100 werknemers die HubSpot voor CRM gebruiken en actieve onderzoeksinteresse tonen in marketingautomatiseringsoplossingen.

Voor SaaS-organisaties zijn data en analyses essentieel voor succesvolle account-based marketing (ABM) omdat ze helpen bij het identificeren van waardevolle doelaccounts, het begrijpen van klantvereisten en het dienovereenkomstig aanpassen van marketingcampagnes. Meer datagestuurde optimalisatie en verbeterde Klantwerving en klantenbinding worden mogelijk gemaakt door geavanceerde analysetechnologieën, die diepere inzichten bieden in de effectiviteit van campagnes. 

Bedrijven kunnen essentiële inzichten verkrijgen voor voortdurende ABM-verbetering door gebruik te maken van de analysemogelijkheden van CRM- en marketingautomatiseringsplatforms. AI en machine learning, die processen automatiseren en optimaliseren voor complexere datagestuurde inzichten, zullen in de toekomst de richting van ABM in SaaS beïnvloeden.

Om de effectiviteit van een Account-Based Marketing (ABM) campagne te meten, is het noodzakelijk om verschillende statistieken te bekijken. Deze omvatten de betrokkenheid van het doelaccount, de voortgang van het account door de buyer’s journey, en het effect van de campagne op de omzet en ROI. Het is ook essentieel om rekening te houden met de customer lifetime value (CLTV) aangezien dit een langetermijnperspectief biedt op de waarde van een account. 

CLTV is de totale omzet die een klant genereert gedurende de hele periode dat ze zaken doen met uw bedrijf. Dit omvat alle aankopen die door de klant zijn gedaan, ongeacht hoe deze zijn gedaan.

Om een permanente verbetering in ABM in SaaS te bereiken, zou men moeten overwegen om te investeren in continue ontwikkeling, of liever gezegd, min of meer permanente marketingcampagnes, of het gebruik van meer dan één kanaal, of het volgen van een strikt schema. 

• Het is noodzakelijk om regelmatig vergaderingen te houden en feedback te ontvangen om betere resultaten te behalen en sterkere relaties met klanten op te bouwen. 
• Het afstemmen van de content op de specifieke behoeften van de accounts helpt bij het effectief overbrengen van de boodschap. 
• Het is noodzakelijk om de campagnes te testen en te optimaliseren op basis van de verkregen resultaten; op deze manier kan men de strategieën van account-based marketing verbeteren en effectief concurreren.

In de SaaS-industrie is account-based marketing of ABM een snelgroeiende trend en de toekomst ervan wordt gevormd rond verschillende prominente thema's. 

• Een van de gebieden is het gebruik van AI en voorspellende analyse voor verbeterde targeting en maatwerk. 
• Een andere is hyperpersonalisatie, die erop gericht is de klantbetrokkenheid te vergroten. 
• Omnichannel marketing stelt iemand in staat om publiek op verschillende platforms te bereiken. Interactieve content moedigt het publiek aan om met de content te interageren. 
• Ten slotte, maar daarom niet minder belangrijk, verhoogt het integreren van de marketing- en verkoopteams de effectiviteit van hun strategieën. 

Deze trends zullen waarschijnlijk de effectiviteit van de B2B-markt waarin de SaaS-producten worden verkocht, vergroten.

De toekomst van ABM zal zich richten op vier gebieden: 

• data-gedreven strategie
• consistente berichtgeving
• soepel integratie van technologie
• teamwerk 

Om succesvolle ABM-campagnes te bereiken die de juiste mensen aanspreken en zakelijke resultaten opleveren, moeten SaaS-organisaties flexibel zijn en met de tijd meegaan.