Wat is SaaS Sales Enablement?

SaaS sales enablement is de aanpak waarbij salesmedewerkers worden voorzien van de juiste informatie, middelen en vaardigheden die nodig zijn om SaaS-producten (software-as-a-service) te verkopen. Verkopers gebruiken deze aanpak om de communicatie tussen henzelf en klanten te bevorderen, marketingproblemen op te lossen en contracten af te sluiten. In de competitieve SaaS-markt is sales enablement cruciaal om omzetgroei te stimuleren, aangezien de verkoopteams zich aanpassen aan veranderend koopgedrag en consistent hun doelen behalen.

Een SaaS Sales Enablement-programma moet de volgende elementen bevatten:

• Training en Onboarding: Zorg ervoor dat nieuwe medewerkers goed geïnformeerd zijn over het product en hoe ze de belangrijkste functies kunnen verkopen, evenals gepaste verbale etiquette.
• Content en materiaal: Zorg voor actueel marketingmateriaal, casestudy's, productpresentaties en andere informatie over het bedrijf.
• Verkoophulpmiddelen en -technologie: Zorg ervoor dat uw team toegang heeft tot CRM-oplossingen, tools voor sales intelligence en communicatiesoftware.
• Data en analyses: Houd gegevens bij over klantgedrag, verkoopactiviteiten en andere prestatie-indicatoren om weloverwogen beslissingen te nemen.

Hier is een voorbeeld van SaaS sales enablement.

Stel je een vertegenwoordiger voor met op maat gemaakte productpresentaties, mogelijkheden voor cross-selling en vergelijkingen met producten van concurrenten, en een handleiding voor het verkopen van het product, samen met de nieuwste marketingmaterialen. Dat is waar sales enablement om draait.

Het belangrijkste verschil zit in het product en verkoopmodel:

• B2B: Dit model verkoopt tastbare goederen of diensten aan andere bedrijven op business-to-businessniveau, vaak met langetermijnprojecten en hogere kosten.
• SaaS: verkoopteams verkopen licenties voor cloudgebaseerde software, wat producten met kortere verkoopcycli en op terugkerende inkomsten gebaseerde omzet met zich meebrengt.

Een typisch sales enablement team bestaat meestal uit:

• Sales Enablement Manager: Verantwoordelijk voor de uitrol en implementatie van de strategie.
• Contentmakers: Maken en actualiseren van salesondersteunende materialen.
• Trainers: Ontwikkelen en implementeren van onboarding- en andere trainingsinitiatieven.
• Sales Operations: Beheren verkooptools, technologie en dataverwerking.

Deze structuur coördineert de aanpak of omvat verschillende aspecten van sales enablement op een allesomvattende manier.

U kunt het succes van sales enablement meten aan de hand van:

• Time to Revenue: De tijd die nodig is om een verkoop te voltooien vanaf de eerste interactie met de klant tot het moment dat de verkoop is afgerond.
• Win Rate: Het aantal binnengehaalde contracten ten opzichte van het totaal aantal uitgebrachte offertes.
• Quota Attainment: Het aantal verkopers dat erin slaagde om hun verkoopdoelstellingen te halen of te overtreffen.
• Klanttevredenheid: Impressies, observaties of zelfs klachten van klanten met betrekking tot het verkoopproces.

Veelvoorkomende redenen zijn onder andere:

• Gebrek aan Afstemming: Verkoop- en marketingmedewerkers die onafhankelijk van elkaar werken met verschillende doelstellingen.
• Onvoldoende Middelen: Het verkrijgen van voldoende middelen voor training, content en technologie.
• Verouderde Content: Werk verouderde verkoopmaterialen bij om aan te sluiten bij de huidige trends en markteisen.
• Feedback Negeren: Zorg voor het verzamelen en reageren op feedback van salesvertegenwoordigers.