Hoe maak je een Go-to-Market (GTM) strategie

Om een SaaS-product te lanceren, heb je een strategie nodig om het op de markt te brengen. Het GTM-plandocument beschrijft verschillende strategieën, tactieken en methoden om potentiële klanten te targeten, hen om te zetten in klanten en omzet te genereren.

Laten we de basis leggen: 

Voordat je je plan gaat uitwerken, moet je een stabiele basis hebben voor je GTM-strategie. Dit omvat:

Veronderstellingen en hypotheses: Identificeer duidelijk je veronderstellingen over de markt, het probleem dat je oplost en de overlevingskansen van je oplossing. Deze veronderstellingen zullen je beslissingen beïnvloeden en moeten tijdens het GTM-proces herzien en gevalideerd worden.

marktanalyse: Doe marktonderzoek om de omvang, trends en klantbehoeften binnen je doelmarkt te begrijpen. Overweeg alle mogelijke opties en hindernissen.

Concurrentieanalyse: Analyseer de sterke en zwakke punten, prijsstrategieën en positionering van je concurrenten. Deze kennis helpt je om het differentiatiepotentieel van je product te begrijpen en je begrip van het marktklimaat te sturen.

Voordat je begint met het plannen van je marketing en sales, moet je een duidelijk beeld hebben van wie je wilt bereiken. Denk na over deze twee stappen:

Bepaal je ideale klantprofiel (ICP): Beschouw je ICP als een gedetailleerde beschrijving van je perfecte klant. Kijk verder dan de basisdemografie en kijk naar hun behoeften, motivaties en gedragingen. De diepgang en detail van je ICP beïnvloedt de mate van personalisatie die je kunt bereiken voor de behoeften van je klant.

Om een ICP op te bouwen, overweeg het volgende:

• Demografie: Wat zijn hun leeftijd, locatie, geslacht, inkomensniveau, opleidingsniveau?
• Bedrijf: Wat is hun functietitel, bedrijfsgrootte, branche, bedrijfsomzet?
• Behoeften & pijnpunten: Wat zijn hun dagelijkse uitdagingen? Wat zijn hun doelen en ambities? Waar liggen ze 's nachts wakker van?
• Technografie: Welke technologieën gebruiken ze momenteel? Staan ze open voor cloudoplossingen?
• Psychografie: Wat zijn hun waarden, attitudes en interesses? Wat motiveert hen?
• Koopgedrag: Hoe nemen ze aankoopbeslissingen? Wat zijn hun favoriete informatiebronnen? Wat is hun budget?

Voer diepgaand marktonderzoek uit: Nu u een duidelijke definitie van uw ideale klant hebt, kunt u uw perspectief verbreden en de markt als geheel analyseren. Zorg voor een grondige kennis van het concurrentielandschap, de huidige trends en de lacunes in de behoeften van klanten.

• Concurrentieanalyse: Inzicht in uw concurrenten is belangrijk voor uw GTM-strategie. Kennis van de behoeften van uw gebruikers en de concurrentie kan de productpositionering en marktdifferentiatie sturen.
  • Identificeer belangrijke concurrenten: Bekijk SEMrush, SimilarWeb en Crayon om uw belangrijkste concurrenten te identificeren.
  • Analyseer concurrentiestrategieën: Bestudeer hun websites, marketingmateriaal en prijsstrategieën. Wat zijn hun sterke en zwakke punten? Hoe positioneren ze zichzelf in de markt?
  • Concurrentiematrix: Maak een raster om de functies en voordelen van uw product te vergelijken met die van uw concurrenten. Analyseer uw concurrentie om uw sterke punten en potentiële zwakke punten te identificeren, om uw aanbod strategisch te differentiëren.
  • Industrietrends: Het SaaS-landschap verandert voortdurend. Het observeren en begrijpen van recente trends zal strategische aanpassingen beïnvloeden, die van invloed zijn op de langetermijnvooruitzichten voor succes.
  • Blijf op de hoogte: Abonneer u op branchepublicaties, woon webinars bij en volg opinieleiders om op de hoogte te blijven van de nieuwste trends.
  • Identificeer kansen: Zijn er opkomende technologieën of veranderende klantverwachtingen die van invloed zullen zijn op uw product of nieuwe kansen zullen creëren?

• Klantbehoeften: Hoewel je ICP een hypothetische weergave van je ideale klant biedt, zal daadwerkelijk klantonderzoek je realistische feedback geven over hun behoeften en voorkeuren.
  • Voer klantonderzoek uit: Gebruik enquêtes, interviews, focusgroepen en feedbacktools om gegevens te begrijpen die verband houden met de behoeften en pijnpunten van je doelgroep.
  • Analyseer klantgegevens: Als je bestaande klanten hebt, analyseer dan hun gebruiksgegevens om hun behoeften te begrijpen en te zien waar verbeteringen kunnen worden aangebracht.

Kennis van je publiek en concurrentie stelt je in staat om een boeiende boodschap te bedenken die de waardepropositie van je product aan potentiële klanten illustreert.

Presenteer je unieke verkooppunten (USPs): Wat onderscheidt uw product van de concurrentie? Kunt u de voordelen die u biedt ten opzichte van uw concurrenten uitleggen? Definieer deze USPs duidelijk zodat uw doelgroep ze echt begrijpt.

Gebruik overtuigende berichten: Vertaal de functies van uw product naar concrete voordelen voor uw klanten, zodat ze begrijpen wat ze eraan hebben. Houd het duidelijk, beknopt en overtuigend om tegemoet te komen aan de specifieke behoeften van uw doelgroep.

• Waardepropositie canvas: Om de waarde van uw product of dienst te illustreren, brengt u de functies van uw product, de voordelen die ze bieden en de pijnpunten die ze aanpakken in kaart. Dit zal de behoeften van de klant aanpakken en hoe uw product nauw aansluit bij die behoeften.
• Berichtkaders: Om je berichtgeving te structureren, overweeg het gebruik van een bestaand go-to-market framework zoals:

Probleem, Aanzetten, Oplossing (PAS): Beschrijf het probleem, zet de pijnpunten aan en bied vervolgens je product aan als de oplossing.

Kenmerken, Voordelen, Baten (FAB): Benadruk de kenmerken van je product, leg de voordelen uit en koppel ze vervolgens aan de voordelen die klanten ervaren. 

Voor-Na-Brug (VNB): Beschrijf de situatie van de klant voordat hij je product gebruikt, schets een beeld van zijn leven nadat hij je product heeft gebruikt en overbrug vervolgens de kloof door uit te leggen hoe je product die transformatie mogelijk maakt.

Breng de details in kaart van hoe je je doelgroep bereikt en hen omzet in betalende klanten. Definieer je verkoopstrategie en ontwikkel een uitgebreid marketingplan. 

Maak kennis met de belangrijkste groeistrategieën:

• Product-Led Growth (PLG): Focus op het werven van klanten via het product zelf (bijv. freemium-model, gratis proefversies).
• Verkoop-gedreven Groei (SLG): Vertrouw op een verkoopteam om klantwerving te stimuleren.
• Hybride benadering (PLG met verkoopondersteuning): Combineer PLG met verkoopondersteuning voor een meer uitgebreide aanpak.

Bepaal uw verkoopstrategie: Het kiezen van de juiste verkoopbenadering is noodzakelijk om uw doelgroep te bereiken en effectief deals te sluiten. Denk na over de volgende opties:

• Binnendienstverkoop: Kosteneffectief voor het targeten van MKB's, binnendienstverkoop omvat vaak verkoop op afstand via telefoon, e-mail en videoconferenties.
  Tools: CRM-software (bijv. Salesforce, HubSpot), sales engagement platforms (bijv. Outreach, SalesLoft), videoconferentietools (bijv. Zoom, Google Meet).
• Buitendienstverkoop: Betreft persoonlijke verkoop, meestal gebruikt voor deals op ondernemingsniveau met langere verkoopcycli.
  Middelenallocatie: Vereist extra investeringen in verkooppersoneel, reisbudgetten en activiteiten voor het opbouwen van relaties.
• Strategische allianties: Vorm allianties met andere bedrijven om mogelijk een breder publiek te bereiken en toegang te krijgen tot nieuwe markten.
  Soorten partners: Resellers, affiliates, technologiepartners, strategische allianties.
• Zelfserviceopties bieden voor bepaalde producten: Bepaalde producten, met name producten met een lage prijs en een eenvoudige gebruikersinterface, zijn zeer geschikt voor zelfbediening bij aankoop en onboarding.
• Kies en integreer betalingsverwerking: Om betalingen te accepteren, selecteert u een betaaloplossing en implementeert u deze met uw platform. Denk aan het beheer van btw, ondersteunde betaalmethoden (creditcards, digitale wallets, enz.) en het gemak van integratie met uw bestaande systemen, bijvoorbeeld PayPro Global - populaire betaaloplossing voor SaaS-bedrijven.
  Kernfunctionaliteiten: Websitenavigatie, Transparante Prijzen, Online Aankopen, Geautomatiseerde Onboarding.
• Besluitvormingsproces: Om de juiste verkoopstrategie te kiezen, maakt u een beslissingsmatrix om elke optie te evalueren op basis van factoren zoals:
  

Creëer je marketingstrategie: Dit is je plan om bewustzijn, interesse en vraag naar je product te genereren. Het moet verschillende kanalen en tactieken omvatten die samenwerken om je marketingdoelen te bereiken.

• Contentmarketing: Content is een hoeksteen van moderne marketing. Het creëren van informatieve en boeiende content gericht op je publiek kan merkbekendheid, leadgeneratie en de ontwikkeling van klantrelaties beïnvloeden.
  • Content formats: Blogposts, e-books, whitepapers, casestudy's, webinars, video's, infographics.
  • Content distributie: Website, blog, sociale media, e-mailmarketing, content syndicatie.
  • Kies je kanalen: Bepaal effectieve kanalen om je doelgroep te bereiken (organisch, betaald, sociaal, PR, etc.).
  • Contentkalender: Plan je contentcreatie met behulp van een contentkalender.

• Het aanbieden van engagement tools aan je doelgroep kan je conversieratio beïnvloeden.
  • Bouw een e-maillijst op: Bied waardevolle content, leadmagneten en gratis proefperiodes aan om aanmeldingen te stimuleren.
  • E-mailautomatisering: Gebruik e-mailautomatiseringstools om leads te koesteren, gerichte berichten te verzenden en nieuwe klanten te onboarden.

• Social media outreach: Communiceer met je doelgroep via social mediakanalen om merkbekendheid op te bouwen en interesse te wekken.
  • Kies relevante platforms: Zoek de platforms waar je doelgroep hun tijd doorbrengt.
  • Contentstrategie: Creëer boeiende content die relevant is voor je doelgroep en platformspecifieke best practices.
  • Social monitoring: Volg sociale media voor vermeldingen van je merk en gerelateerde branchegesprekken.

• Externe reclame: Investeer in betaalde advertenties om je bereik en websiteverkeer te vergroten.
  • Betaalde kanalen: Google Ads, sociale media-advertenties, display-advertenties, retargeting-campagnes.
  • Targetingopties: Richt je advertenties op basis van demografie, interesses, gedrag en zoekwoorden.
  • Advertentiecreativiteit: Maak aantrekkelijke advertentieteksten en visuals die aansluiten bij je doelgroep.

• Zoekmachineoptimalisatie (SEO): SEO is het proces van het optimaliseren van je website en content om hoger te scoren in de resultatenpagina's van zoekmachines (SERP's). Dit verhoogt je zichtbaarheid voor klanten.
  • Trefwoordonderzoek: Bepaal relevante zoekwoorden waar je publiek naar zoekt.
  • On-page optimalisatie: Optimaliseer je content, metabeschrijvingen en titeltags voor relevante zoekwoorden.
  • Off-page optimalisatie: Bouw hoogwaardige backlinks naar je website vanaf andere gerenommeerde websites.

• Public relations (PR): Interacties met de media gericht op het genereren van aandacht voor je bedrijf en product, met impact op de reputatie en geloofwaardigheid van je merk.
  • Media outreach: Bouw vertrouwen op met journalisten en influencers en pitch verhalen over je bedrijf en product.
  • Pers: Verzend persberichten om nieuwe productlanceringen, samenwerkingen en relevant bedrijfsnieuws aan te kondigen.

• Marketingplanning: Plan uw marketingactiviteiten met een visuele kalender. Het is belangrijk om strategieën te implementeren om marketinginitiatieven effectief te beheren en te stroomlijnen, waardoor samenhang en coherentie tussen alle componenten worden bevorderd.

Uw GTM-strategie is slechts zo goed als de mensen die deze uitvoeren. Het succesvol realiseren van uw visie en doelstellingen hangt af van het samenstellen van een team met de vereiste ervaring en vastberaden inzet.

Stel uw team samen: Identificeer de belangrijkste rollen die nodig zijn voor uw GTM-strategie (marketing, verkoop, klantensucces).

Budget toewijzen: Bepaal uw budget voor marketing-, verkoop- en klantondersteuningsactiviteiten.

Werf het juiste talent aan: Werf ervaren verkoop- en marketingprofessionals aan die beschikken over de vaardigheden en ervaring die nodig zijn om uw GTM-strategie uit te voeren.

• Definieer rollen en verantwoordelijkheden: Definieer duidelijk de rollen en verantwoordelijkheden van elk teamlid, inclusief verkoopvertegenwoordigers, marketingspecialisten, content creators en customer success managers.
• Zoek naar culturele fit: Zorg ervoor dat nieuwe medewerkers aansluiten bij de bedrijfscultuur en -waarden. Verschillende interne en externe overwegingen kunnen bijdragen aan een stimulerende omgeving.
• Prioriteer ervaring: Zoek naar kandidaten met een bewezen staat van dienst in de SaaS-industrie, met name in functies die relevant zijn voor uw GTM-strategie.

Vaardighedenaanpassing: Continue trainingsprogramma's moeten prioriteit krijgen om uw team de nodige aanpassingsvermogen te bieden om de veranderende uitdagingen in een dynamische omgeving aan te pakken.

• Producttraining: Zorg ervoor dat uw team een grondig begrip heeft van uw product, de functies, voordelen en use cases.
• Verkooptraining: Bied verkooptraining aan over onderwerpen zoals leadkwalificatie, behoefteanalyse, het afhandelen van bezwaren, afsluittechnieken en CRM-gebruik.
• Marketingtraining: Bied trainingen aan over best practices voor digitale marketing, contentcreatie, SEO, social media marketing, e-mailmarketing en data-analyse.
• Training klantensucces: Train je klantensuccesteam in onboarding best practices, klantondersteuningstechnieken en strategieën voor productadoptie.

OKR's en KPI's voor het team: 

• Stel doelstellingen en belangrijkste resultaten (OKR's) vast: Definieer duidelijke doelstellingen en meetbare belangrijkste resultaten voor je GTM-team.
• Stel KPI's vast: Volg de belangrijkste prestatie-indicatoren om de voortgang te meten en verbeterpunten te identificeren.

De productlancering is een cruciaal moment in je GTM-strategie. Zorgvuldige planning en uitvoering zijn essentieel voor het genereren van enthousiasme en het stimuleren van vroege adoptie.

Stel SMART-doelen: Definieer specifieke, meetbare, haalbare, relevante en tijdgebonden (SMART) doelen in je checklist voor productlancering. Deze functionaliteit kan helpen bij het monitoren van de voortgang en het evalueren van resultaten.

Maak een gedetailleerde lanceringschecklist: Schets de stappen die betrokken zijn bij uw productlanceringschecklist, inclusief pre-launch, lanceringsdag en post-launch activiteiten.

• Pre-launch fase: Het is cruciaal om enthousiasme en momentum te creëren rond de aankomende productlancering om vroege interesse en adoptie te genereren.
  • Zorg ervoor dat uw betalingsprocessor volledig geïntegreerd is en getest is vóór de lancering om problemen te voorkomen die de verkoop kunnen belemmeren.  
  • Bètatesten: Werf bètatesters om feedback te geven op uw product en eventuele bugs of problemen met de bruikbaarheid te identificeren.
  • Programma's voor vroege toegang: Bied vroege toegang aan een selecte groep klanten om enthousiasme te genereren en initiële feedback te verzamelen.
  • Pre-order campagnes: Bied klanten de mogelijkheid om pre-orders te plaatsen vóór de officiële release van het product.
  • Contentcreatie: Maak blogberichten, landingspagina's en marketingmateriaal om je doelgroep te informeren over je product.

• Lanceringsdag: Plan activiteiten voor de lanceringsdag om aandacht te trekken en mogelijk vroege acceptatie te stimuleren.
  • Webinars & demo's: Organiseer webinars en productdemo's om je product te presenteren en vragen van klanten te beantwoorden.
  • Aanwezigheid op sociale media: Gebruik sociale mediaplatforms om klanten te informeren over je expertise en verkeer naar de website te leiden.
  • Persberichten: Verstuur persberichten om de lancering van je product aan de media aan te kondigen.
  • E-mailaankondigingen: Stuur e-mailaankondigingen naar je abonnees en leads.

• Na de lancering: Start het onboardingproces voor nieuwe klanten, behoud hun betrokkenheid en implementeer doorlopende productverbeteringen.
  • Klant onboarding: Help nieuwe klanten met de eerste installatie en maak ze vertrouwd met de productfunctionaliteiten.
  • Voortdurende betrokkenheid: Communiceer met je klanten via e-mailnieuwsbrieven, sociale media en communityforums.
  • Product: Verzamel en analyseer regelmatig feedback van klanten om verbeterpunten te identificeren in productfuncties en gebruiksvriendelijkheid.

Gantt-diagram: Gebruik een Gantt-diagram om uw tijdlijn te visualiseren en de voortgang van uw belangrijkste mijlpalen te volgen. Dit beperkt de kans op verstoringen van uw planning.

Lanceer uw product: Analyseer vervolgens de prestatiedata en breng indien nodig wijzigingen aan in de Go-To-Market-strategie om duurzaam succes te behalen.

• Volg de belangrijkste prestatie-indicatoren: Het monitoren van KPI's is noodzakelijk om te begrijpen hoe uw GTM-strategie presteert en om verbeterpunten te identificeren.
• Kosten voor klantwerving: Bereken de CAC door uw totale marketing- en verkoopkosten te delen door het aantal nieuwe klanten dat u heeft geworven.
• Customer lifetime value (CLTV): Schat de verwachte nettowinst die wordt toegeschreven aan de gehele toekomstige relatie met een klant (CLTV). Dit helpt bij het meten van de langetermijnvoordelen die gepaard gaan met klantwerving en -behoud.
• afhaakpercentage: Volg de mate waarin klanten stoppen met het gebruik van uw product. Het churnpercentage suggereert mogelijke kansen om product-, prijs- of klantondersteuningsstrategieën te verfijnen.
• Maandelijks terugkerende inkomsten: Meet elke maand de MMR die gegenereerd wordt door uw abonnementen. Dit is een belangrijke maatstaf voor SaaS-bedrijven.
• Websiteverkeer: Houd het aantal bezoekers van uw website bij, hun gedrag op uw site en de bronnen van uw verkeer.
• Conversiepercentages: Monitoreer het percentage bezoekers dat meetbare acties onderneemt, zoals zich aanmelden voor een gratis proefperiode, een demo aanvragen of een aankoop doen.
• Klanttevredenheid: Bereken klanttevredenheid via enquêtes, feedbackformulieren en online beoordelingen.
• Visualiseer data: Ontwikkel een dashboard dat belangrijke statistieken in de loop van de tijd bijhoudt. Google Analytics, Mixpanel en Databox kunnen nuttig zijn bij het maken van informatieve dashboards.

Continu herhalen en verbeteren: Je GTM-strategie is geen eenmalige actie. Het is een levend document dat moet worden beoordeeld, geanalyseerd en geoptimaliseerd op basis van je gegevens en feedback.

• A/B-testen: Voer A/B-tests uit om uw marketingcampagnes, landingspagina's, prijsstrategieën en zelfs productfuncties te verbeteren.
• Klantfeedback: Krijg feedback van klanten via enquêtes, interviews en online reviews. Gebruik feedback om wijzigingen aan te brengen in het product en de GTM-strategie.
• Marktanalyse: Blijf op de hoogte van markttrends, concurrentieactiviteiten en opkomende technologieën. Werk uw GTM-strategie zo nodig bij om voorop te blijven lopen.