Hoe genereer je B2B-leads voor SaaS

Om B2B-leads te genereren voor een SaaS-bedrijf, heb je een strategie nodig die inbound en outbound tactieken combineert. Regelmatige evaluatie van leadgeneratiestrategieën is een praktijk die door SaaS-bedrijven in verschillende ontwikkelingsstadia wordt toegepast, of het nu gaat om startup-, scale-up- of gevestigde fases. Deze gids leidt je door het proces met praktijkvoorbeelden om elke stap te illustreren.

Waarom B2B-leadgeneratie belangrijk is voor SaaS: 

In het competitieve SaaS-landschap is consistente leadgeneratie essentieel voor duurzame groei; het zorgt voor een constante stroom potentiële klanten. 

Volgens een onderzoek van Ruler Analytics, 91% van de marketeers identificeerde leadgeneratie als hun belangrijkste doel.

Om je leadgeneratie-inspanningen effectief te richten, begin je met het creëren van een gedetailleerd Ideal Customer Profile (ICP). Dit houdt in dat je dieper gaat dan alleen de basisdemografie:

• Branche: Welke specifieke industrieën bedient u (bijv. gezondheidszorg, financiën, onderwijs)? Zijn er specifieke niches binnen die industrieën waarin u uitblinkt? Bijvoorbeeld, als uw SaaS-product een CRM is, kunt u zich richten op industrieën zoals vastgoed, verzekeringen of consulting.
• Bedrijfsgrootte: Richt u zich op kleine bedrijven, middelgrote bedrijven of grote ondernemingen? Denk na over de specifieke behoeften en uitdagingen die zich voordoen bij verschillende bedrijfsgroottes. Bijvoorbeeld, kleine bedrijven prioriteren mogelijk betaalbaarheid en gebruiksgemak, terwijl grote ondernemingen mogelijk behoefte hebben aan geavanceerdere functies en integraties.
• Functietitels: Wie zijn de besluitvormers en beïnvloeders binnen deze bedrijven? (bijv. CEO's, CTO's, marketingmanagers) Begrijp hun rollen en verantwoordelijkheden in het aankoopproces. Identificeer de belangrijkste belanghebbenden die betrokken zullen zijn bij het besluitvormingsproces en stem uw boodschap af op hun specifieke zorgen.
• Pijnpunten: Met welke uitdagingen of problemen worden uw ideale klanten geconfronteerd? Doe grondig onderzoek en voer interviews om hun meest dringende problemen te ontdekken. Dit kan het analyseren van branche rapporten, het uitvoeren van enquêtes of het interviewen van bestaande klanten omvatten.
• Doelen: Wat zijn hun doelstellingen en hoe kan uw product hen helpen deze doelen te bereiken? Kwantificeer de waarde die uw product oplevert in termen van verhoogde efficiëntie, omzet of andere relevante statistieken. Bijvoorbeeld, als uw product verkoopteams helpt om deals sneller te sluiten, benadruk dan de gemiddelde toename in sluitingspercentages die uw klanten ervaren.
• Budget: Wat is hun typische budget voor oplossingen zoals die van u? Stem uw prijzen en pakketten hierop af. Overweeg verschillende prijscategorieën aan te bieden om verschillende budgetten te accommoderen en de ROI van elke categorie te demonstreren. 
• Tech Stack: Welke technologieën gebruiken ze momenteel? Identificeer potentiële integraties of gebieden waar uw product hun bestaande tools kan aanvullen. Als uw product integreert met populaire tools zoals Salesforce of Hubspot, zorg ervoor dat u dit vermeldt in uw marketingmateriaal.

Om deze informatie te verzamelen, kunt u verschillende methoden gebruiken:

• Klantinterviews: Voer diepte-interviews met bestaande klanten die passen bij uw ideale profiel. Stel open vragen om een beter begrip te krijgen van hun behoeften en motivaties. U kunt bijvoorbeeld vragen: “Wat zijn uw grootste uitdagingen bij het beheren van klantrelaties?” of “Hoe helpt ons product u uw doelen te bereiken?”
• Enquêtes: Maak gerichte enquêtes om inzichten te verzamelen van een breder publiek. Gebruik tools zoals SurveyMonkey of Typeform om reacties te verzamelen en te analyseren. Bied incentives aan om deelname te stimuleren en ervoor te zorgen dat u een representatieve steekproef van uw doelmarkt krijgt.
• Marktonderzoek: Analyseer industriële rapporten en concurrentgegevens om markttrends te begrijpen. Bronnen zoals Gartner en Forrester kunnen waardevolle inzichten bieden in industriële benchmarks, opkomende technologieën en klantvoorkeuren.
• LinkedIn Groepen & Evenementen: LinkedIn Groepen & Evenementen: Identificeer en verbind met uw ICP's; het verzamelen van profielen uit relevante groepen kan een gerichte leadslijst opleveren.
• LinkedIn Sales Navigator: Overweeg en gebruik geavanceerde zoek- en filtermogelijkheden. Gebruik Booleaanse zoekoperators (bijv. “software startup” NOT “agency” NOT “consulting”) om uw zoekopdrachten te verfijnen en irrelevante resultaten te elimineren.

Het ontwikkelen van marketingcampagnes en verkooppraatjes die nauw aansluiten bij de voorkeuren en verwachtingen van uw doelgroep kan mogelijk de conversieratio's beïnvloeden.

Content is de hoeksteen van inbound leadgeneratie. Het produceren van informatie die uw ICP interessant en waardevol vindt, is echter belangrijker dan simpelweg content produceren. Vraag uzelf af:

• Welke onderwerpen zijn het meest relevant voor mijn ICP? Wat zijn hun grootste pijnpunten en uitdagingen?
• Welke formaten consumeren ze het liefst? Bekijken ze graag video's, lezen ze artikelen of luisteren ze naar podcasts?
• Hoe kan ik mijn content onderscheiden van concurrenten? Welk bijzonder standpunt of inzichten kan ik bieden?

Zodra u uw publiek en hun voorkeuren kent, kunt u beginnen met het ontwikkelen van content die aansluit bij hun interesses en behoeften. Enkele bekende contentformaten om te overwegen:

• Blogberichten: Deel branche-inzichten, leiderschapsgedachten en tips. Gebruik koppen en visuals die de aandacht trekken en hanteer een conversatietoon. Een projectmanagementsoftwarebedrijf zou bijvoorbeeld een blogpost kunnen schrijven over “X Tips die de samenwerking in teams met X% hebben verbeterd”;
• Whitepapers & E-books: Bied informatie en inzichten over relevante onderwerpen, ondersteund door data en onderzoek. Een cybersecurity softwarebedrijf zou bijvoorbeeld een whitepaper kunnen schrijven over “The Top 10 Cybersecurity Threats Facing Businesses in 2024”;
• Webinars & Video's: Organiseer live of opgenomen sessies om je publiek te informeren. Gebruik een Q&A-formaat om hun specifieke vragen en zorgen te beantwoorden. Een sales enablement platform zou een webinar kunnen organiseren over “How to Increase Sales Productivity with AI”;
• Ontwikkel infographics die complexe gegevens effectief illustreren met behulp van visuele elementen, bijvoorbeeld: een marketing automation platform zou een infographic kunnen maken over “The Benefits of Email Marketing Automation”;
• Casestudy's: Geef informatie en datagestuurde voorbeelden van hoe uw product andere bedrijven heeft geholpen hun doelen te bereiken. Gebruik statistieken en testimonials om de waarde van uw oplossing aan te tonen. Een bedrijf dat klantenservicesoftware aanbiedt, zou bijvoorbeeld een casestudy kunnen publiceren over hoe hun product een klant hielp de reactietijden van de klantenservice met 50% te verkorten.
• Sjablonen & Checklists: Bied praktische tools en hulpmiddelen aan die uw ICP kan gebruiken om hun problemen op te lossen, bijvoorbeeld een contentmarketingplatform zou een gratis blogpostsjabloon of een socialmediakalender kunnen aanbieden;
• Interactieve content: Maak quizzen, rekenmachines of beoordelingen om met uw ICP in contact te komen en tegelijkertijd waardevolle gegevens van leads te verzamelen.

Om uw content vanuit SEO-perspectief gemakkelijk vindbaar te maken, moet u deze vier belangrijke SEO-stappen behandelen:

• Trefwoordonderzoek: Identificeer relevante zoekwoorden die je ICP gebruikt. Gebruik tools zoals SEMrush of Ahrefs om zoekwoorden met een hoog volume en lage concurrentie te vinden. Kijk naar long-tail zoekwoorden die specifieker zijn en een hogere koopintentie aangeven.
• On-page optimalisatie: Om je content zoekmachinevriendelijker te maken, gebruik je zoekwoorden uit je onderzoek in headers, titels, metabeschrijvingen en de body van je tekst. Vergeet ook de interne links niet om gerelateerde content op je website met elkaar te verbinden.
• Technische SEO: Zorg ervoor dat je website technisch in orde is, met een snelle laadtijd, responsiviteit op mobiele apparaten en goede indexering. Gebruik GSC (Google Search Console) om technische problemen te identificeren en op te lossen.
• Bouw hoogwaardige backlinks naar je content om je zoekmachine ranking te verbeteren. Neem contact op met relevante websites en publicaties voor gastblog mogelijkheden. Monitor je backlink profiel met Ahrefs of Moz.
• Contentpromotie: Deel content op sociale media, in e-mailnieuwsbrieven en andere relevante kanalen, communiceer met je publiek en moedig hen aan om jouw content ook te delen.

Gebruik socialemediaplatforms om in contact te komen met ICP. Kies de platforms die aansluiten bij jouw ICP en pas je content- en engagementstrategie hierop aan. Kijk naar: 

• YouTube: Maak instructievideo's, productdemo's, klantgetuigenissen en webinars. Optimaliseer je video's voor zoekmachines en deel ze op verschillende socialemediaplatforms.
• LinkedIn voor B2B-marketing, het delen van bedrijfsupdates en het uitwisselen van branchekennis. Zoek naar relevante groepen (bijv. Software as a Service (SaaS), en discussies, overweeg ook het gebruik van geavanceerde functies van LinkedIn Sales Navigator, zoals lead recommendations en InMail messaging.
• Twitter: Plaats branchenieuws en snelle updates. Gebruik relevante hashtags om een breder publiek te bereiken en neem deel aan Twitter-chats (bijv. SaaS Twitter, SaaS Sales) om in contact te komen met het juiste publiek.
• Facebook: Creëer een merkcommunity, plaats blogartikelen en plaats gerichte advertenties. Gebruik Facebook-groepen om deelname en dialoog over relevante onderwerpen (zoals GrowthHacks) aan te moedigen.
• Instagram: Gebruik het platform om je team, product en bedrijfscultuur visueel te presenteren. Maak aantrekkelijke content zoals polls, Q&A's, stemmingen met Stories en Reels. Organiseer wedstrijden of weggeefacties om deelname te stimuleren.

Voor het genereren van B2B SaaS-leads kunnen online forums zoals Product Hunt, Hacker News en Indie Hackers zeer nuttig zijn. Via deze kanalen kun je verbindingen leggen met tech-enthousiastelingen, early adopters en potentiële klanten die op zoek zijn naar innovatieve oplossingen.

• Product Hunt: Deel je product op Product Hunt om opgemerkt te worden en vroege gebruikers te vinden. Communiceer met de community door vragen te beantwoorden, deel te nemen aan discussies en feedback te verzamelen.
• Hacker News: Deel je content en neem deel aan discussies over relevante threads. Lever waardevolle inzichten en oplossingen om jezelf te positioneren als een thought leader.
• Indie Hackers: Maak contact met andere ondernemers en deel je ervaringen met het opbouwen van een SaaS-bedrijf. Ga de dialoog aan en geef advies om relaties op te bouwen met potentiële klanten.

Relevante online communities voor B2B SaaS

De bovenstaande tabel biedt een startpunt. Kijk ook naar andere communities die gerelateerd zijn aan jouw niche.

Door actief deel te nemen aan deze communities, kun je merkbekendheid opbouwen, leads genereren en waardevolle feedback verzamelen van je doelgroep.

Gebruik e-mailmarketingtechnieken om conversies te verhogen:

Leadmagneten: Bied materialen zoals checklists, instructies of sjablonen aan in ruil voor e-mailadressen. Promoot je leadmagneten via sociale media, blogposts en betaalde advertenties. Zorg ervoor dat je leadmagneten echte waarde bieden en relevant zijn voor je ICP.

E-mail nurturing: Om leads te informeren over uw product en hen door de verkooptrechter te helpen, maakt u geautomatiseerde e-mailreeksen. Gebruik casestudy's, aangepast materiaal en e-mails die worden verzonden als reactie op specifiek gedrag, zoals websitebezoeken of het downloaden van content.

Personalisatie: Segmenteer uw e-maillijst op basis van kenmerken, hobby's of gewoonten. Pas uw berichten aan om conversies en betrokkenheid te verhogen. Personaliseer e-mails met dynamische content op basis van individuele voorkeuren of interacties.

A/B-testen: Om uw campagnes te verbeteren, test u verschillende onderwerpregels, e-mailteksten en calls-to-action. Probeer verschillende verzendfrequenties en -tijdstippen om te zien waar uw publiek het beste op reageert.

E-mailautomatisering: Gebruik e-mailmarketingsoftware zoals HubSpot of Mailchimp om uw campagnes te automatiseren en de resultaten te monitoren. Maak geautomatiseerde processen om e-mails te versturen op vooraf bepaalde tijdstippen of als reactie op specifieke activiteiten.

Het aanbieden van gratis proefversies of freemium-abonnementen kan van invloed zijn op de leadgeneratie en conversieratio's van B2B SaaS, hoewel de specifieke impact kan variëren afhankelijk van verschillende factoren. Het bieden van praktische ervaring aan potentiële klanten via een proefversie of demo kan hun koopbeslissing beïnvloeden.

Gratis proefversies: Bied een gratis proefversie van uw product aan voor een beperkte tijd, meestal variërend van 7 tot 30 dagen. Zorg ervoor dat de proefperiode lang genoeg duurt zodat klanten de functies en voordelen van uw product kunnen ontdekken, maar niet zo lang dat ze hun interesse verliezen of het vergeten. Leg de voorwaarden van de proefversie gedetailleerd uit, rekening houdend met eventuele beperkingen.

Freemium-abonnementen: Bied een basisversie van uw product gratis aan, met beperkte functies of gebruiksbeperkingen. Moedig gebruikers aan om te upgraden naar een betaald abonnement voor toegang tot premiumfuncties. Door dit model te gebruiken, kunt u de waarde van uw product aan potentiële klanten presenteren en inkomsten genereren van betalende gebruikers.

Verwijzingsprogramma's kunnen potentieel kosteneffectief zijn voor leadgeneratie, maar hun effectiviteit kan variëren op basis van factoren zoals branche, doelgroep en programmaontwerp. Overweeg om incentives aan te bieden aan bestaande klanten om nieuwe klanten aan te brengen, wat mogelijk kan leiden tot organische groei via hun netwerken.

• Bied incentives aan zowel de verwijzer als de geworven klant. Dit kunnen exclusieve functies, accounttegoeden of kortingen zijn.
• Promoot je referral programma via e-mailmarketing, sociale media en in-app berichten. Klanten moeten hun verwijzingslink gemakkelijk kunnen delen.
• Volg het aantal verwijzingen, conversieratio's en customer lifetime value van aanbevolen klanten om de effectiviteit van je referral programma te meten.

Beschouw webinars en branche-evenementen als manieren om bewustzijn te vergroten, contacten op te bouwen en te communiceren met nieuwe klanten; organiseer:

Webinars: over onderwerpen die relevant zijn voor je ICP. Gebruik webinars om leads te genereren, merkbekendheid op te bouwen en thought leadership te vestigen.

Bezoek conferenties en beurzen als spreker of exposant om te netwerken met zakelijke leiders. Geef demonstraties, deel marketingmateriaal uit en verzamel leads. Geef demonstraties, deel marketingmateriaal uit en verzamel leads.

Lokale meetups of virtuele netwerksessies om potentiële leads te ontmoeten. Bereid een beknopte elevator pitch voor en wissel visitekaartjes uit.

Houd rekening met het volgende om uw invloed in webinars en branche-evenementen te vergroten:

Identificeer relevante evenementen en webinars die aansluiten bij uw doelgroep. Zoek naar evenementen die uw ICP aantrekken en mogelijkheden bieden voor interactie.

Als u exposeert, creëer een aantrekkelijke stand ontwerp dat de waardepropositie van uw product laat zien; als u spreekt, bereid een presentatie die uw publiek informeert en inspireert.

Follow-up: Verzamel leads tijdens het evenement en stuur vervolgens e-mails of bel om de leads op te volgen. Om de discussie voort te zetten, biedt u een gratis proefperiode, demo of consult aan.

Aangezien uw website fungeert als uw online winkel, moet deze geoptimaliseerd zijn om bezoekers in leads om te zetten. Implementeer:

• Website ontwerp: Geef prioriteit aan responsiviteit voor mobiele apparaten, eenvoudige navigatie en duidelijke call-to-actions. Gebruik een gebruiksvriendelijk navigatiemenu en een duidelijke hiërarchie van content om de gebruikerservaring te verbeteren.
• Snelle laadtijd: Zorg ervoor dat uw website snel laadt om te voorkomen dat bezoekers vertrekken vanwege slechte prestaties. Gebruik strategieën zoals caching, codeminificatie en beeldcompressie om pagina's sneller te laden.
• Duidelijke Calls-to-Action (CTA's): Gebruik duidelijke en aantrekkelijke calls to action (CTA's) (bijv. “Vraag een gratis demo aan,” “Download de whitepaper,” en “Meld u aan voor een gratis proefperiode”) om bezoekers naar conversiepunten te leiden. Uw CTA's zullen opvallen als u contrasterende kleuren gebruikt.
• Landingspagina's: Maak landingspagina's specifiek voor campagnes om efficiënt leads te verzamelen. Zorg ervoor dat elke landingspagina een duidelijke waardepropositie heeft en is afgestemd op de campagneboodschap.
• social proof: Neem testimonials van klanten, casestudy's en beoordelingen op uw website op om geloofwaardigheid en vertrouwen op te bouwen. Gebruik social media widgets om uw aanwezigheid en activiteit op social media te tonen.
• Live chat: Bied live chat-ondersteuning om in realtime met bezoekers te communiceren, hun vragen te beantwoorden en ze naar conversiepunten te leiden.
• Formulieren: Zorg ervoor dat uw formulieren kort en bondig zijn en vraag alleen de belangrijkste gegevens. Maak gebruik van slimme formulieren waarmee velden vooraf kunnen worden ingevuld voor terugkerende bezoekers.
• Afrekenen: Implementeer een betalingssysteem dat B2B-betalingen accepteert en automatische belastingberekening. Uw afrekenproces moet ook vertrouwensbadges bevatten (bijv. PCI DSS-certificering), afhankelijk van uw betalingsverwerkingsoplossing en hoe veilig deze is.

Hoewel betaalde advertenties mogelijk van invloed kunnen zijn op leadgeneratie, moeten ze op de juiste manier worden geïntegreerd met inbound-strategieën voor optimale resultaten. Voer deze advertenties uit:

• Google Ads: Target gebruikers die actief op zoek zijn naar vergelijkbare oplossingen als de uwe door display- en zoekadvertenties uit te voeren. Gebruik demografische targeting om contact te leggen met specifieke doelgroepen en keyword targeting om in contact te komen met personen die zoeken naar relevante termen
• LinkedIn Ads: Bereik specifieke professionals op basis van hun functietitel, branche en bedrijfsgrootte. Gebruik gesponsorde content, InMail-berichten of tekstadvertenties om contact te leggen met uw ICP.
• Facebook Ads: Target mensen op basis van hun demografie, interesses en gebruikspatronen. Maak aangepaste doelgroepen met behulp van uw e-maillijst of websiteverkeer. Met retargeting kunt u contact leggen met mensen die al interactie hebben gehad met uw merk.
• Automatiseer de aankoop en distributie van advertenties over verschillende kanalen en platforms met programmatic advertising. Bereik uw ICP met behulp van datagestuurde targeting.

Houd rekening met de volgende optimalisaties om de effectiviteit van uw gesponsorde advertentiecampagnes te garanderen:

• Om er zeker van te zijn dat u de juiste mensen bereikt, pas uw targetingparametersaan. Gebruik A/B-tests om verschillende targetingopties te vergelijken.
• Advertentietekst: Schrijf pakkende advertentietekst die kliks bevordert en de voordelen van uw product benadrukt. Gebruik aantrekkelijke koppen en duidelijke calls-to-action.
• Landingspagina's: Zorg ervoor dat uw bestemmingspagina's geoptimaliseerd zijn voor conversies: elke bestemmingspagina biedt een duidelijke waardepropositie en sluit aan bij de boodschap van de advertentie.

Neem beslissingen op basis van data om uw leadgeneratieplan te verbeteren. Verzamel en beoordeel zorgvuldig de data van elk kanaal om gebieden te identificeren die verbeterd kunnen worden.

Monitor websiteverkeer, leadconversies, e-mail openings- en doorklikpercentages, social media-interactie, return on investment (ROI) van advertenties en customer acquisition cost (CAC) als belangrijkste meetwaarden. Gebruik een CRM-systeem om leads door de funnel te volgen en zoek naar knelpunten.

Tools: Gebruik marketingautomatiseringsplatforms, CRM-software en Google Analytics om gegevens te verzamelen en te evalueren. Integreer uw tools om een volledig beeld van de customer journey te krijgen. Overweeg het gebruik van heatmap tools (bijv. Microsoft Clarity) om gebruikersgedrag op uw website te visualiseren.

A/B-testen: Probeer verschillende benaderingen en technieken uit om te bepalen welke het beste werken voor uw publiek. Experimenteer met verschillende advertentieteksten, e-mailonderwerpregels, landingspagina-ontwerpen, koppen en calls-to-action. Gebruik programma's zoals Optimizely of VWO om A/B-tests uit te voeren.

Cohortanalyse: Onderzoek het gedrag van gebruikersgroepen met vergelijkbare kenmerken (zoals acquisitiedatum, bron of branche) om trends en patronen te ontdekken. Dit kan u helpen bepalen welke marketing of kanalen het beste werken voor het aantrekken van nieuwe klanten en het behouden van bestaande klanten.

Bepaal de hoeveelheid krediet die elk contactpunt - zoals een blogbericht, social media-advertentie of e-mail - verdient voor een conversie met behulp van attributiemodellering. Gebruik attributiemodellen zoals first-touch, last-touch of multi-touch om te begrijpen hoe verschillende kanalen uw leadgeneratie-inspanningen beïnvloeden.

Door uw prestaties regelmatig te controleren en te evalueren, verbetert u uw leadgeneratie-aanpak en verhoogt u uw rendement op investeringen.