Hoe u een SaaS-kortingsstrategie opzet

Om effectief een kortingsstrategie voor je SaaS-bedrijf op te zetten, moet je je kortingen zorgvuldig plannen en structureren om klanten aan te trekken en tegelijkertijd je winstgevendheid en merkwaarde te beschermen. Een genuanceerde kortingsstrategie kan van invloed zijn op klantwerving, -behoud en omzetpotentieel. Onze gids biedt je een proces om systematisch een kortingsprogramma voor je SaaS-bedrijf te creëren en te verbeteren.

Wat wilt u bereiken met uw kortingen? Wees specifiek over uw doelstellingen voor klantwerving.

• Verhoog het aantal aanmeldingen voor proefversies met 20% in het eerste kwartaal.
• Verlaag het klantverloop met 5% tegen het einde van het jaar.
• Verhoog het aantal abonnementen op jaarplannen met 15% in het volgende kwartaal.

Het specificeren van duidelijke en meetbare doelen biedt richting voor uw kortingsstrategie en maakt het mogelijk de effectiviteit ervan te evalueren. Om ervoor te zorgen dat uw doelstellingen correct zijn:

• Huidige prestaties: Identificeer alle gebieden waar u verbeteringen kunt aanbrengen. Zijn er weinig proefversies, is het klantverloop hoog of domineren de maandelijkse abonnementen?
• Marktvoorwaarden: Hoe sterk is uw concurrentie? Lanceert u een nieuwe functie die vroege acceptatie vereist?
• Financiële doelen: Is uw verdienmodel gebaseerd op eenvoudige acquisitie of langetermijnwaarde?

De doelgroep, met specifieke doelen vastgesteld, kan in aanmerking komen voor aangepaste kortingen. Ga verder dan basisdemografie. Denk aan:

• Pijnpunten: Welke problemen proberen ze op te lossen met uw software?
• Prijsstelling: Zijn ze een startup met een beperkt budget of een onderneming met flexibiliteit?
• Aankoopgedrag: Gaan ze liever voor maandelijkse flexibiliteit of willen ze zich vastleggen voor jaarlijkse deals om te besparen?

Om uw ideale klant te visualiseren, maakt u een gedetailleerde persona:

Er is geen korting die voor iedereen geschikt is; stem in plaats daarvan het type af op uw doelstellingen en klantprofiel.

Nieuwe klantenwerving: Overweeg deze opties om nieuwe klanten aan te trekken:

• • Gratis proefversies: Laat uw klanten waarde ervaren voordat ze zich vastleggen (voorbeeld: het freemium-model van Slack); proefperiode (7, 14, 30 dagen); overweeg de inbegrepen functies (volledige toegang versus onboardingondersteuning is beschikbaar binnen specifieke richtlijnen).
  • Korting eerste maand/jaar: Verlaag de initiële kosten om aanmeldingen te stimuleren (bijv. korting op het starterpakket van HubSpot); procentuele of vaste korting; toepassen op specifieke abonnementen; een minimale abonnementsduur instellen.
  • Early Bird-kortingen: Bied een lagere prijs voor early adopters van nieuwe producten of functies; tijdsgebonden karakter; exclusieve toegang tot bètaversies; een gevoel van urgentie creëren.
    

Hoewel het aanbieden van kortingen u soms effectief kan helpen uw bestaande klanten te behouden, zijn er mogelijk andere effectieve alternatieven die u kunt overwegen:

• • Loyaliteitsprogramma's: Beloon trouwe leden met aangepaste prijzen (bijv. korting op jaarlijkse verlenging voor Adobe Creative Cloud), door extra voordelen te bieden bij langere abonnementsperiodes, of door toegang te geven tot unieke extra's of vroege toegang tot nieuwe functies.
  • Vooruitbetaalde jaarabonnementen: Bied een lager maandtarief voor betaling vooraf (voorbeeld: de jaarlijkse abonnementsbesparing van Asana); bereken de korting om jaarlijkse betalingen te stimuleren; benadruk de totale kostenbesparing.
  • Heractiveringskortingen: Win verloren klanten terug met gerichte aanbiedingen; begrijp de redenen voor verloop; bied een aangepaste korting om aan hun behoeften te voldoen.

Om mogelijk de gemiddelde opbrengst per gebruiker (ARPU) te verhogen, overweeg de volgende opties:

• • Volumekortingen: Stimuleer grotere aankopen of abonnementen op een hoger niveau (voorbeeld: de getrapte prijzen van Zoom op basis van deelnemers); getrapte prijsstructuur; bied steeds grotere kortingen voor hoger gebruik of aantal gebruikers.
  • Upsell-kortingen: Creëer prijsverlagingen op premium functies of add-ons (Voorbeeld: Canva's afgeprijsde Pro-abonnement voor bestaande gebruikers); functies die gebundeld zijn; overweeg tijdelijke promoties op upgrades; benadruk de voordelen van premium functies.
  • Prijsverlagingen voor cross-selling: Trek klanten aan met gratis producten of diensten; geef prijsverlagingen op vergelijkbare producten; bundel pakketten; stimuleer complementaire oplossingen.

Promotie campagnes: Overweeg deze mogelijkheden voor kortetermijnpromoties en bredere marketinginitiatieven:

• • Tijdelijke aanbiedingen: Creëer urgentie om directe actie te stimuleren (Voorbeeld: Black Friday-deals op softwareabonnementen); geef een exacte deadline; promoot de aanbieding via verschillende kanalen; benadruk een gevoel van schaarste.
  • Kortingsbonnen: Werk samen met affiliates en influencers om unieke codes te geven (Voorbeeld: Referral programma's met kortingsbonnen als beloning); traceer het gebruik van kortingsbonnen; werk samen met influencers; bied aantrekkelijke beloningen.

Soorten kortingsbonnen:

• • • Publieke kortingsbonnen: Geldig voor iedereen die de code heeft.
    • Persoonlijke coupons: Alleen voor specifieke klantsegmenten (bijv. nieuwe abonnees, trouwe klanten).
    • Coupons op winkelwagenniveau: Van toepassing op het gehele aankoopbedrag.
    • Productniveau-coupons: Alleen relevant voor sommige producten of abonnementen.
    • Verzendincentives: Bied gratis verzending of verzendkortingen aan 

Best practices voor couponcodes:

• • • Korte en gemakkelijk te onthouden codes: Gemakkelijk te onthouden en te typen.
    • Consistente opmaak: Behoud merkidentiteit en duidelijkheid.
    • Duidelijke vervaldatums: Bevorder urgentie en voorkom misbruik.
    • Monitor coupongebruik: Volg de prestaties en identificeer trends.
    • Personaliseer coupons: Pas kortingen aan om voorkeuren beter weer te geven.
•  
  • Flitsverkopen: Geef kortstondig hoge kortingen; creëer een gevoel van urgentie; promoot via e-mail en sociale media; bied beperkte hoeveelheden aan.

Zodra u uw kortingstypen hebt bepaald, zorg ervoor dat u ze effectief structureert. Zorg ervoor dat prijsstrategieën goed doordacht zijn en definieer de parameters van elke korting zorgvuldig.

1. Duur: Bepaal eerst hoelang de korting beschikbaar zal zijn:

• Continu beschikbaar: Toegankelijk wanneer aan bepaalde voorwaarden is voldaan, zoals prijsverlagingen op basis van volume.
• Tijdelijk: Creëert urgentie (bijv. vakantieaanbiedingen, vroegboekkortingen).
• Seizoensgebonden: Afgestemd op specifieke tijden van het jaar (bijv. terug naar school, Black Friday).

2. Frequentie: Beslis vervolgens hoe vaak de korting zal worden aangeboden;

• Eenmalig: Slechts eenmaal per klant te gebruiken (bijv. korting op de eerste aankoop).
• Terugkerend: Aangeboden met regelmatige tussenpozen (bijv. maandelijks, driemaandelijks, jaarlijks).

3. Geschiktheid: Specificeer vervolgens wie in aanmerking komt voor de korting:

• Tijdelijke mogelijkheid voor nieuwe klanten: Kan aanmeldingen beïnvloeden.
• Bestaande klanten: Beloont loyaliteit of stimuleert upgrades.
• Specifieke abonnementen/producten: Richt zich op specifieke segmenten of promoot bepaalde aanbiedingen.

4. Combineren: Kan de korting worden gecombineerd met andere aanbiedingen:

• Mix en match: Kan worden gebruikt in combinatie met andere promoties, zoals het combineren van een coupon met een volumekorting.
• Niet toegestaan: Voorkomt overmatige kortingen.

5. Codemechanismen (voor coupons): Als u couponcodes gebruikt, definieer dan de mechanismen;

• Eenmalige codes: Uniek gebruik per klant.
• Herbruikbare codes: Kunnen vaak door meerdere klanten worden gebruikt.
• Actie-getriggerde codes: Verkregen na specifieke acties (bijv. aanmelden voor een nieuwsbrief, een vriend doorverwijzen).

6. Duidelijke communicatie: Zorg ervoor dat uw kortingsaanbieding duidelijk wordt gecommuniceerd;

• Transparantie: Geef de kortingswaarde, duur en eventuele beperkingen aan.
• Waardepropositie: Benadruk de voordelen van de aanbieding en waarom deze waardevol is.
• Oproep tot actie: Promoot voor onmiddellijke actie (bijv. "Meld u nu aan", "Claim uw korting").

Zodra uw kortingsstructuur is gedefinieerd, kunt u uw grondige kortingsstrategie in werking stellen. Dit is waar uw abonnementbeheerplatform een cruciale rol speelt. Het platform biedt functionaliteiten voor de implementatie van kortingsopties, prestatiemonitoring en couponcodebeheer. Belangrijkste functies om naar te zoeken:

• Flexibele kortingcreatie: Uw platform zou u in staat moeten stellen om gemakkelijk verschillende soorten kortingen te creëren, zoals percentagegebaseerde, waarde- of volumekortingen.
• Couponcodebeheer: Zorg ervoor dat uw platform het genereren van unieke couponcodes, het instellen van vervaldata en het volgen van hun gebruik ondersteunt.
• Gerichte kortingen: De mogelijkheid om kortingen te richten op specifieke klantsegmenten (bijv. nieuwe abonnees, specifieke abonnementstypes) is essentieel voor maximale effectiviteit.
• Kortingintegratie: Integreer kortingen met het afrekenproces van het platform, waardoor automatische toepassing op in aanmerking komende klantaankopen mogelijk wordt op basis van vooraf gedefinieerde criteria.
• Analyseer kortingsprestaties: Gebruik uitgebreide rapporten om de impact van kortingen op coupongebruik, conversieratio's en omzet te bekijken.

Communiceer uw kortingen duidelijk op uw website en in uw app. Benadruk de waardepropositie om klanten aan te moedigen om van de aanbieding te profiteren.

Volg belangrijke statistieken om het succes van uw kortingsstrategie te meten:

• Conversiepercentages: Leiden kortingen tot meer aanmeldingen?
• Kosten voor klantenwerving (CAC): Wordt het kosteneffectiever om klanten te werven?
• Customer Lifetime Value (CLTV): Blijven klanten met korting langer en geven ze meer uit?
• Churn rate: Helpen kortingen bij het behouden van klanten?

Gebruik analysetools (bijv. Google Analytics, de rapportage van je facturatieplatform) om gegevens te verzamelen. Evalueer en pas je strategie regelmatig aan op basis van inzichten.

• Misbruik van kortingscodes: Implementeer maatregelen om misbruik te voorkomen, zoals het beperken van het gebruik van coupons per klant of IP-adres, het instellen van duidelijke vervaldata en het controleren op verdachte activiteiten.
• Waarneming van waarde: Onderzoek de relatie tussen kortingspraktijken en mogelijke verschuivingen in de waardeperceptie van je merk door klanten. Focus op strategische, gerichte kortingen en communiceer de waardepropositie duidelijk.
• Onrendabele kortingen: Analyseer regelmatig de prestaties van je kortingen om ervoor te zorgen dat ze bijdragen aan je winstgevendheidsdoelen. Het is essentieel om de impact van kortingen op klantverwervingskosten en langetermijnwaarde te evalueren om duurzame groei te garanderen.

Het ontwikkelen van een uitgebreide kortingsstrategie omvat het overwegen van deze stappen om bedrijfsdoelen te bereiken met behoud van financiële stabiliteit. Vergeet niet om uw strategie regelmatig te evalueren en de nodige aanpassingen te maken om de effectiviteit en afstemming op uw algemene bedrijfsdoelen te behouden.