Jak przeprowadzić testy A/B cen SaaS
Nie wiesz, jak wycenić swój produkt SaaS? Zacznij od przeprowadzenia testów A/B cen, aby określić swoją strategię cenową. Ten przewodnik przeprowadzi Cię przez proces przeprowadzania testów A/B cen dla Twojej firmy SaaS.
Precyzyjnie zdefiniuj swoje cele
Zacznij od ustalenia celów swojego testu cenowego. Twoje cele powinny być SMART:
- Sprecyzowane: Zwiększ MRR o 10%.
- Mierzalne: Śledź MRR, współczynniki konwersji i średnią wartość kontraktu (ACV).
- Osiągalne: Ustal realistyczne cele w oparciu o dane historyczne i benchmarki branżowe.
- Istotne: Powinny być skorelowane z ogólnymi celami biznesowymi (np. rentownością, wzrostem)
- Ograniczone czasowo: Zdefiniuj ramy czasowe testu (np. 6-8 tygodni).
Jasno określ szczegóły testu i jego cele.
- Zwiększ przychody: Zbadaj funkcje premium i wyższe progi cenowe. Przeanalizuj elastyczność popytu na Twój produkt (jak zmienia się ilość popytu w odpowiedzi na zmianę ceny), co może wpłynąć na tę decyzję. Jeśli popyt nie jest elastyczny, możesz rozważyć podniesienie cen bez wpływu na sprzedaż.
- Zmniejsz wskaźnik rezygnacji: Eksperymentuj z obniżkami cen lub ofertami o wartości dodanej. Na przykład Spotify może testowo oferować plan roczny w obniżonej cenie, aby zachęcić klientów do skorzystania z dłuższej subskrypcji.
- Zwiększ konwersję: Testuj różne komunikaty lub strony z cenami. Na przykład Groove, oprogramowanie typu help desk, zwiększył swoją konwersję o 25%, zmieniając układ strony z cenami. Pozwoliło to jasno określić wartość dodaną każdego planu.
Zanim określisz swoje cele, zaplanuj kompleksowe badanie konkurencji. Zbadaj ich grupę docelową, funkcjonalności, strategię cenową, branding i postrzeganą wartość. Znając ich strategie cenowe, będziesz mógł wyznaczyć własne wzorce i odkryć możliwości biznesowe.
BEZPŁATNA arkusz śledzenia testów cenowych A/B
Przeprowadzaj skuteczne eksperymenty cenowe i śledź swoje wyniki z łatwością. Śledź:
-
eksperymenty
-
Warianty
-
Metryki
-
Wyniki
-
i kluczowe wnioski!
Strategicznie segmentuj swoją grupę docelową
Zacznij od testów na mniejszej grupie klientów. Podziel odbiorców na określone segmenty w oparciu o odpowiednie wskaźniki:
- Dane demograficzne: Wiek, lokalizacja, branża.
- Dane firmowe: Wielkość firmy, przychody, etap rozwoju.
- Behawioralne: Wzorce użytkowania, adaptacja funkcji, zaangażowanie.
- Poziom subskrypcji: Bezpłatny okres próbny, plan podstawowy, plan premium.
Użyj kryteriów takich jak przypadek użycia, wartość życiowa klienta (CLV), branża lub cokolwiek specyficznego dla Twojego produktu SaaS, aby utworzyć dalszą segmentację. Na przykład narzędzie do email marketingu MailChimp mogłoby podzielić swoją bazę klientów według wielkości listy mailingowej, a następnie testować różne modele cenowe dla dużych firm i małych przedsiębiorstw.
Wybierz segmenty, w których Twoim zdaniem istnieje największy potencjał lub gdzie brakuje danych. Mniejsza, dobrze zdefiniowana próbka może dostarczyć bardziej praktycznych informacji. Upewnij się, że ustalasz rozmiar próbki, który jest wymagany do uzyskania statystycznie istotnych wyników. Możesz użyć oprogramowania online lub kalkulatorów, aby określić odpowiedni rozmiar próbki, biorąc pod uwagę pożądany poziom ufności i wielkość efektu.
BEZPŁATNA arkusz śledzenia testów cenowych A/B
Przeprowadzaj skuteczne eksperymenty cenowe i śledź swoje wyniki z łatwością. Śledź:
-
eksperymenty
-
Warianty
-
Metryki
-
Wyniki
-
i kluczowe wnioski!
Starannie zaprojektuj swoje warianty cenowe
Rozważ przetestowanie następujących modeli i wariantów cenowych:
- Punkty cenowe: Przetestuj różne ceny, aby określić najbardziej optymalny punkt.
Na przykład, Basecamp eksperymentował z różnymi punktami cenowymi, ostatecznie decydując się na model stałej opłaty, który przemówił do jego grupy docelowej. - Częstotliwość fakturowania: Wypróbuj rozliczenia miesięczne, kwartalne lub roczne. Zoom, na przykład, mógłby przetestować ofertę rabatową na subskrypcje roczne.
- Poziomy cenowe: Zaoferuj różne zestawy funkcji w różnych punktach cenowych. Być może wersja “Pro” dla produktu takiego jak Dropbox mogłaby odblokować dodatkowe funkcje i uzasadnić wyższą cenę.
- Rabaty i promocje: Przetestuj oferty ograniczone czasowo (LTO) lub ceny wprowadzające. HubSpot, platforma CRM, z powodzeniem wykorzystała ceny wprowadzające, aby przyciągnąć nowych klientów, a następnie stopniowo przenosiła ich do regularnych cen.
Kilka przykładów wykorzystania testów A/B cen dla różnych modeli SaaS:
|
model cenowy |
Opis |
Przykłady testów A/B |
Wdrożenie |
|
Cennik ryczałtowy |
Jedna cena za wszystkie funkcje. |
Testuj różne stałe stawki (np. 99 USD/miesiąc w porównaniu do 129 USD/miesiąc). |
Idealne dla produktów z przejrzystymi funkcjami lub przeznaczonych dla konkretnej niszy rynkowej. |
|
Ceny wielopoziomowe |
Liczne plany z różnymi funkcjami i punktami cenowymi. |
Testuj zmienne (3 vs. 5) lub funkcje zawarte w każdym poziomie. |
Świetne dla produktów z wieloma funkcjami, które można łączyć w różne pakiety. |
|
Cennik uzależniony od wykorzystania |
Cena oparta na zużyciu lub wykorzystaniu produktu przez klienta. |
Testuj różne progi cenowe (np. 0,10 USD za wysłany e-mail w porównaniu do 0,05 USD za wysłany e-mail) lub oferuj rabaty ilościowe. |
Sprawdza się w przypadku produktów o zróżnicowanym wykorzystaniu przez klientów (np. e-mail marketing, przechowywanie w chmurze). |
|
Cennik za użytkownika |
Cena za stanowisko. |
Testuj różne stawki za użytkownika lub oferuj zniżki dla dużych zespołów. |
Typowe dla narzędzi do współpracy lub oprogramowania do zarządzania projektami. |
|
Model Freemium |
Darmowy plan z ograniczonymi funkcjami i płatne plany z dodatkowymi funkcjonalnościami. |
Testuj ograniczenia lub funkcje w darmowym planie lub eksperymentuj z różnymi strategiami upsellingu na stronie z cennikiem. |
Praktyczne rozwiązanie do pozyskania szerokiej bazy użytkowników i konwersji części z nich na płatne plany. |
Wykorzystaj tzw. ceny kończące się na 99 gr—ceny kończące się na 9 lub 5 wydają się bardziej atrakcyjne. Na przykład przetestuj 99 USD/miesiąc w porównaniu do 100 USD/miesiąc, aby potwierdzić efekt psychologiczny. Ceny psychologiczne prowadzą do zwiększenia konwersji.
Nie zapomnij: Podczas testów A/B ważne jest, aby w miarę możliwości oddzielić zmienną ceny od innych czynników. Unikaj również wprowadzania zmian w innych obszarach (produkt, marketing) podczas testowania, aby wyniki były oparte wyłącznie na wariantach cen.
Aby zobrazować przykład, spójrz na tabelę macierzy cenowej, aby zwizualizować swoje warianty:
|
Nazwa Planu |
Cena |
Funkcje w cenie |
Grupa docelowa |
|
Grupa kontrolna (A) |
$100/miesiąc |
Funkcja 1, Funkcja 2, Funkcja 3 |
Wszystkie segmenty |
|
Wariant 1 (B) |
$120/miesiąc |
Funkcja 1, Funkcja 2, Funkcja 3, Wsparcie Premium |
Użytkownicy o wysokiej wartości |
|
Wariant 2 (C) |
$80/miesiąc |
Funkcja 1, Funkcja 2 |
Zwracający uwagę na budżet |
BEZPŁATNA arkusz śledzenia testów cenowych A/B
Przeprowadzaj skuteczne eksperymenty cenowe i śledź swoje wyniki z łatwością. Śledź:
-
eksperymenty
-
Warianty
-
Metryki
-
Wyniki
-
i kluczowe wnioski!
Skrupulatnie wdróż swój test
Użyj renomowanej platformy do testów A/B, takiej jak Optimizely, VWO lub Google Optimize 36, aby:
- Randomizacja: Użytkownicy losowo przypisani do wariantów.
- Alokacja ruchu: Zarządzaj ilością ruchu w każdym wariancie.
- Istotność statystyczna: Gdy wyniki nie są przypadkowe.
- Śledzenie celów: Monitoruj konwersje i przychody dla każdego wariantu.
Połącz swój system CRM z narzędziem do testowania, aby zbierać dane. Niektórzy dostawcy płatności zintegrowali testy A/B ze swoimi narzędziami. Jeśli korzystasz z PayPro Global, sprawdź to strona.
Jeśli chodzi o testy cenowe: bądź transparentny wobec swoich użytkowników! Wyjaśnij, że mogą widzieć różne ceny.
BEZPŁATNA arkusz śledzenia testów cenowych A/B
Przeprowadzaj skuteczne eksperymenty cenowe i śledź swoje wyniki z łatwością. Śledź:
-
eksperymenty
-
Warianty
-
Metryki
-
Wyniki
-
i kluczowe wnioski!
Uważnie monitoruj, analizuj i interpretuj wyniki
Dla każdej wersji powinieneś śledzić kluczowe wskaźniki:
- Współczynnik konwersji: Odsetek użytkowników, którzy dokonują aktualizacji lub rejestracji.
- ARPU (Średni przychód na użytkownika): Całkowity przychód podzielony przez liczbę użytkowników.
- CLV (Wartość życiowa klienta): Całkowita wartość klienta w całym okresie jego relacji z Twoją marką.
Dąż do uzyskania co najmniej 95% poziomu ufności ze statystyczną istotnością pomiędzy wariantami. Innymi słowy, powinieneś mieć 95% pewności, że różnice nie są przypadkowe. Weź pod uwagę wielkość efektu (sugeruje ona zakres różnicy w wariantach). Większa wartość oznaczałaby większy wpływ.
Przeanalizuj informacje zwrotne od użytkowników, aby poznać ich odczucia dotyczące różnych opcji cenowych.
Poniższa tabela ilustruje, jak interpretować wyniki testów A/B cen:
|
Metryka |
Wynik |
Interpretacja |
Wnioski do działania |
|
współczynnik konwersji |
Podwyższony |
Nowa cena może być bardziej atrakcyjna dla klientów, co skutkuje rejestracjami/przejściami na wyższe plany. |
Rozważ wprowadzenie nowej ceny, ale obserwuj wpływ na ARPU i CLV. |
|
Zmniejszone |
Nowa cena może zniechęcać potencjalnych klientów, skłaniając ich do wahania się lub wyboru konkurencji. |
Zbadaj przyczynę spadku. Czy istnieją inne czynniki wpływające na konwersję? Rozważ dostosowanie ceny lub oferty o dodatkowe zachęty. |
|
|
ARPU (Średni przychód na użytkownika) |
Podwyższony |
Nowa cena generuje większy przychód na klienta, co może wskazywać na lepszą postrzeganą wartość. |
Jeśli CLV jest również wyższa, wprowadź nową cenę. Jeśli nie, możesz zrównoważyć cenę z alternatywnymi propozycjami wartości, aby utrzymać klientów długoterminowo. |
|
Zmniejszone |
Nowa cena nie przyciąga klientów o wysokiej wartości lub postrzegana wartość jest niska. |
Przemyśl swoją strategię cenową. Rozważ zaoferowanie różnych poziomów cenowych lub zwiększenie wartości swojego produktu. |
|
|
CLV (Wartość życiowa klienta) |
Podwyższony |
Klienci są skłonni płacić więcej w miarę upływu czasu, co świadczy o zwiększonej lojalności i potencjale wzrostu przychodów. |
To dobry znak. Wprowadź nową cenę i rozważ sposoby zwiększenia wartości klienta w całym cyklu życia poprzez upselling i cross-selling. |
|
Zmniejszone |
Z powodu wzrostu cen klienci mogą szybciej rezygnować z usług, co skutkuje ogólnym spadkiem przychodów. |
Dokładnie przeanalizuj przyczyny rezygnacji klientów. Zaoferuj zachęty, aby ich zatrzymać, lub dostosuj cenę, aby zrównoważyć krótkoterminowe zyski z długoterminową wartością klienta. |
|
|
Informacje zwrotne jakościowe |
Pozytywne |
Klienci wyrażają zadowolenie z nowej ceny i uważają ją za uczciwą. |
To potwierdza słuszność decyzji o wprowadzeniu nowej ceny. Kontynuuj zbieranie opinii, aby śledzić nastroje klientów. |
|
Negatywne |
Klienci narzekają na podwyżkę cen lub uważają, że jest ona nieuzasadniona w stosunku do oferowanej wartości. |
Zastanów się nad swoją polityką cenową i propozycją wartości. Rozważ zaoferowanie zniżek lub pakietów funkcji, aby odpowiedzieć na obawy klientów. |
BEZPŁATNA arkusz śledzenia testów cenowych A/B
Przeprowadzaj skuteczne eksperymenty cenowe i śledź swoje wyniki z łatwością. Śledź:
-
eksperymenty
-
Warianty
-
Metryki
-
Wyniki
-
i kluczowe wnioski!
Podejmuj odważne decyzje oparte na danych
Po osiągnięciu istotności statystycznej w teście, określ zwycięską wersję na podstawie wcześniej zdefiniowanych celów.
- Zaimplementuj odpowiedni segment, jeśli przewyższa on grupę kontrolną
- Jeśli wyniki nie są jednoznaczne, przeprowadź test uzupełniający z edytowanymi wersjami.
Pamiętaj, że wdrożenie modelu cenowego ma długoterminowe skutki. Chociaż krótkoterminowy wzrost przychodów jest kuszący, zastanów się, jaki będzie miało to wpływ na odpływ klientów. Jeśli zmiana ceny doprowadzi do odpływu klientów, może to być nie do utrzymania w przyszłości.
BEZPŁATNA arkusz śledzenia testów cenowych A/B
Przeprowadzaj skuteczne eksperymenty cenowe i śledź swoje wyniki z łatwością. Śledź:
-
eksperymenty
-
Warianty
-
Metryki
-
Wyniki
-
i kluczowe wnioski!
Iteruj, udoskonalaj i optymalizuj
Testy A/B nie powinny być postrzegane jako jednorazowe działanie, ale raczej jako ciągły proces optymalizacji.
- Regularnie monitoruj wyniki swojej strategii cenowej.
- Aby stale się rozwijać, eksploruj różne warianty.
- Dostosowuj ceny do zmian na rynku i opinii klientów.
Firmy SaaS muszą pamiętać, że wycena jest dynamiczna. Wykorzystanie testów A/B to podstawowy sposób, aby upewnić się, że Twoje ceny są zgodne z Twoimi celami i maksymalizują Twój potencjał.
Wniosek
Chociaż wycena może wydawać się zagadką, ale jest to czynnik decydujący o sukcesie lub porażce każdego biznesu SaaS. Jednym ze sposobów, aby zrobić to dobrze, jest przeprowadzenie testów A/B. Pomogą one znaleźć złoty środek, który zapewni zadowolenie zarówno klientom, jak i zdrowy bilans finansowy. Eksperymentuj, zagłębiaj się w dane i nieustannie dostosowuj swoje podejście. W ten sposób wyprzedzisz konkurencję o krok.
FAQ
-
Istnieją trzy główne metody: testy A/B (porównanie dwóch wariantów), wycena koszt plus (obliczanie kosztów i dodawanie marży) oraz bezpośrednie badania cenowe (przeprowadzanie ankiet wśród klientów na temat ich gotowości do płacenia).
-
Współczynniki konwersji (procent rejestracji lub aktualizacji), ARPU (średni przychód na użytkownika) i wartość życiowa klienta (szacuje całkowity przychód, jaki klient generuje w ciągu swojego życia) to kluczowe wskaźniki, które należy śledzić.
-
Poszukaj statystycznie istotnej różnicy w wskaźnikach pomiędzy wariantami cenowymi. Wyższy poziom (np. 95%) sugeruje wiarygodny wynik. Rozmiar efektu mierzy wpływ zmiany ceny na Twoje wskaźniki.
-
Nie zalecamy stosowania różnych punktów cenowych dla tego samego produktu tylko dlatego, że może to być postrzegane jako niesprawiedliwe. Jeśli jednak przeprowadzasz testy A/B cen, rozważ użycie różnych nazw, pakietów lub zaoferowanie nieco innych funkcji w drugim produkcie.
-
Ponieważ ceny są dynamiczne, zalecane jest powtarzanie testów. Za każdym razem, gdy dodajesz nowe funkcje, wprowadzasz zmiany na rynku lub wprowadzasz nową strategię cenową, pamiętaj o monitorowaniu swoich wskaźników i przeprowadzaniu testów.
Gotowy do rozpoczęcia?
Byliśmy na Twoim miejscu. Podziel się z nami swoimi globalnymi marzeniami, a my wykorzystamy nasze 18-letnie doświadczenie, aby pomóc Ci je zrealizować.
Polski 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Deutsch 
Italiano 
Українська 
日本語 
한국어 
Română 
Français 
Nederlands