Jak zwiększyć przychody z subskrypcji: Przewodnik krok po kroku

Czy wydaje Ci się to problemem skomplikowanym, a może nawet niemożliwym do rozwiązania? Cóż, jeśli Twoim celem jest rozwój Twojej przychody z subskrypcji (a dlaczego miałoby nie być?), nie możesz po prostu myśleć, że zmieniając jedną rzecz, naprawisz wszystkie swoje problemy. Chociaż jest to złożone, możemy pomóc. Najpierw spójrz na szerszy obraz—ceny, jak ludzie Cię znajdują i jak ich przy sobie zatrzymujesz (a zaufaj nam, potknięcie się w którymkolwiek z tych miejsc to strata pieniędzy).

Ten przewodnik pomoże założycielom i deweloperom zrozumieć to bez tracenia głowy. Przeczytaj cały przewodnik, a będziesz w stanie zobaczyć, gdzie tracisz pieniądze, jak wyciągnąć więcej ze swoich istniejących kont i jaki jest prawdziwy koszt pozyskiwania nowych użytkowników.

Podziel swoją bazę użytkowników na grupy na podstawie ich specyficznych wymagań i wszystkiego, co ogranicza ich budżet. W ten sposób upewnisz się, że wszelkie działania marketingowe będą istotne dla konkretnego docelowego użytkownika. Rozważ na przykład indywidualnych deweloperów lub menedżerów korporacyjnych. Określenie segmentów o wysokiej wartości pomoże ci dokładnie skierować zasoby inżynieryjne na funkcje, które konkretni użytkownicy są gotowi sfinansować.

Aby to osiągnąć, weź ostatnie 100 rejestracji i pogrupuj je według wielkości i częstotliwości użytkowania, ponieważ około 77% osób chce usług, które według nich pasują do ich persona kupującego. Możesz również rozważyć Jobs to be Done (JTBD) metodologię, aby pomóc Ci ustalić główny problem, który użytkownicy próbują rozwiązać.

Monitoruj konkretne działania o wysokiej wartości. Na przykład, jeśli użytkownik na poziomie “Basic” integruje trzy różne API lub eksportuje dane więcej niż pięć razy w tygodniu, ma większą gotowość do zapłaty za zautomatyzowany przepływ pracy “Pro”.

Zidentyfikuj inne narzędzia, których używają Twoi użytkownicy. Jeśli potencjalny klient używa Salesforce lub systemów ERP klasy Enterprise, prawdopodobnie ma budżet na plany wyższego poziomu SaaS dla dużych przedsiębiorstw plany, które oferują natywne integracje.

To właśnie w tym miejscu model cen warstwowych może naprawdę mieć sens; jeśli się nad tym zastanowić, zarówno intensywni, jak i mniej aktywni użytkownicy mogą naprawdę skorzystać na tej strategii. Oto trzy słowa dla Ciebie – Basic, Pro i Enterprise – które mogą zmienić wszystko dla Ciebie i Twoich klientów.

Uprość sprawę i postaraj się zadowolić każdego, dając dokładnie to, czego potrzebuje, bez wprowadzania zamieszania. Pozostawia to również miejsce dla klientów na przejście na wyższy poziom, gdy zajdzie taka potrzeba. Zapomnij o rozwiązaniach 'jeden rozmiar pasuje do większości' i zacznij pozwalać swoim użytkownikom dopasowywać wartość do zapotrzebowania.

Dywersyfikacja osiągana jest poprzez mapowanie konkretnych funkcji do punktów bólowych każdego segmentu. Pakiet Starter koncentruje się na podstawowej użyteczności (np. śledzenie czasu), natomiast pakiet Grow dodaje funkcje zwiększające efektywność (np. zautomatyzowane listy płac, harmonogramowanie). Pakiet Enterprise skupia się na zgodności i ryzyku (np. SSO, dzienniki audytu, wsparcie concierge).

Uwzględnij wysoko wyceniony pakiet, nawet jeśli nie jest to Twój główny produkt sprzedażowy, ponieważ sprawia to, że pakiet średni wydaje się bardziej wartościowy i rozsądnie wyceniony w porównaniu. Poznaj inne strategie cenowe SaaS również.

Umieść swój najpopularniejszy plan w centrum swojego stronie z cennikiem. To przyciąga wzrok jako pierwsze i służy jako punkt odniesienia w procesie podejmowania decyzji przez użytkownika.

Przejście na płatną subskrypcję z bezpłatna wersja próbna stanowi ogromną część całego cyklu przychodów! Pierwszą rzeczą, którą musisz zdecydować, jest to, czy chcesz poddać klienta procesowi wprowadzania danych karty na początku. Lub… zaoferować bezkartową wersję próbną. Prawdą jest, że bezkartowe wersje próbne z pewnością zwiększą liczbę rejestracji, prawdą jest również, że wersje próbne wymagające karty kredytowej z góry z większym prawdopodobieństwem prowadzą do wyższych wskaźników konwersji. Dzieje się tak, ponieważ organicznie filtruje użytkowników z prawdziwą intencją zakupu.

Badania przeprowadzone na tysiącach firm pokazują średni wskaźnik konwersji z okresu próbnego wynoszący 42%. Jeśli jednak wskaźnik konwersji spadnie poniżej 25%, użyj automatycznej sekwencji e-maili, która zachęci użytkownika do wykonania określonego zadania.

Te kamienie milowe są ważne. Zidentyfikuj słynny moment “Aha!”— konkretna akcja, która faktycznie koreluje z długoterminową retencją. Na przykład, w przypadku narzędzia komunikacyjnego, może to być coś takiego jak “wysłanie pierwszych 10 wiadomości.”

Sprawianie, że coś wydaje się pilne, to powszechna strategia. Wyślij “Wersja próbna wygasa” powiadomienie 48 godzin przed datą zakończenia. Zaoferuj jednorazową zniżkę Early Bird (10% zniżki na pierwszy rok), jeśli uaktualnią pakiet przed oficjalnym zakończeniem okresu próbnego. Dowiedz się więcej o strategii okresu próbnego.

Użyj listy kontrolnej wdrożenia. Użyj pasków postępu. Użytkownicy chętniej kończą konfigurację, jeśli widzą, że są już “w 60% ukończona” na podstawie początkowych kroków rejestracji. Popraw swoje doświadczenie w zakresie wdrażania klientów.

Przychody z ekspansji to po prostu przychody generowane od istniejących klientów, ale mierzone są poprzez Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżową. Zazwyczaj pięć razy bardziej opłacalne jest generowanie przychodów od istniejącego użytkownika niż pozyskanie nowego. Warto dołączyć do tego trendu – oferuj obecnym użytkownikom dodatki lub plany wyższego poziomu, a możesz zwiększyć Lifetime Value (LTV) bez żadnych dodatkowych pieniędzy wydanych na marketing!

Przypomnienia są kluczowe. Wdróż automatyczny wyzwalacz w powiadomieniach w aplikacji za każdym razem, gdy użytkownik osiągnie 80% limitu swojego obecnego planu (np. „Wykorzystałeś 8 z 10 GB, więc zaktualizuj plan teraz, aby uniknąć przerw w pracy”).  

Nie zmuszaj ludzi do przeskakiwania na zupełnie nowy plan tylko po to, by uzyskać jedną dodatkową rzecz. Czasami wystarczy mały dodatek. Coś prostego, jak pięć dolarów miesięcznie za dodatkowe dane historyczne lub niestandardowy branding, często jest łatwiejszą decyzją. Na przykład, dodatek za 5 USD/miesiąc za “Dodatkowe Dane Historyczne” lub “Niestandardowy Branding.”

Nie zapomnij o aktualizacje! Zaoferuj dwa darmowe miesiące, jeśli subskrybent miesięczny przejdzie na plan roczny. Zwiększa to natychmiastowy przepływ środków pieniężnych i zatrzymuje użytkownika na dłuższy okres.

Świetny pomysł – Jeśli przychody z ekspansji są niskie, Twoja metryka cenowa może być błędna. Przejdź z modelu „za użytkownika” na „metrykę wartości” (np. liczba wysłanych wiadomości, ilość wykorzystanego miejsca na dane), która naturalnie rośnie, gdy klient znajduje większą wartość w Twoim produkcie.

Zarządzanie Churnem to proces zmniejszania wskaźnika, z jakim subskrybenci anulują swoją usługę. Wysokie wskaźniki rezygnacji mogą niwelować zyski z pozyskiwania nowych użytkowników. Skupienie się na Dostępność usługi a obsługa klienta zapewnia, że użytkownicy kontynuują subskrypcje wystarczająco długo, aby firma odzyskała koszty pozyskania.

Aby zarządzać niezamierzoną rezygnacją (involuntary churn), która występuje z powodu wygasłych kart lub odrzuconych płatności bankowych, użyj automatyzacja zarządzaniu windykacją należności (dunning management) harmonogram:

Dzień 0: Pierwsze powiadomienie o nieudanej transakcji (łagodny ton).

Dzień 3: Drugie z prośbą o aktualizację danych do rozliczenia.

Dzień 7: Ostatnie powiadomienie o zawieszeniu konta.

Czy rozważałeś użycie ankiety rezygnacyjne? Gdy użytkownik kliknie „Anuluj”, wyświetl ankietę z 1 pytaniem. Jeśli wybierze „Zbyt drogo”, natychmiast zaoferuj „Wstrzymaj subskrypcję” lub dwumiesięczną zniżkę. Sprawdź nasz ankietę wyjścia najlepsze praktyki.

Udział w platformach takich jak Reddit lub forach technicznych pozwala znaleźć użytkowników szukających rozwiązań konkretnych problemów. Ta metoda zmniejsza koszt pozyskania klienta (CAC) poprzez wykorzystanie bezpośredniej interakcji zamiast płatnej reklamy.

Jednym z najłatwiejszych sposobów na znalezienie potencjalnych klientów, bez wydawania pieniędzy na reklamy, jest po prostu słuchanie. Śledź, co ludzie mówią online — na forach, wątkach Reddit i w niszowych społecznościach. Narzędzia takie jak f5bot mogą pomóc śledzić frazy typu „alternatywa dla [konkurenta]” lub „jak zautomatyzować [konkretne zadanie]”, dzięki czemu wiesz, kto aktywnie szuka rozwiązania. Gdy znajdziesz takie rozmowy, stworzenie szczegółowego przewodnika, jak rozwiązać problem w Twojej niszy, może być bardzo skuteczne — na przykład „Jak zabezpieczyć aplikację React” dla deweloperów.

Ale nie myśl, że możesz po prostu wrzucić tam swój produkt na ślepo; zamiast tego wspomnij o nim na końcu jako pomocnym sposobie na uproszczenie procesu. I przejrzystość ma znaczenie — jeśli ktoś narzeka, że konkurentowi brakuje jakiejś funkcji, upewnij się, że ją masz i podkreśl to. Coś w stylu: „Jestem założycielem [Product], stworzyliśmy tę funkcję, ponieważ widzieliśmy, że ludzie mieli z nią problemy” jest zwykle odbierane znacznie lepiej niż marketingowy bełkot. Nic dziwnego, że ludzie reagują na szczerość. Buduje to zaufanie, a jednocześnie dowodzi, że naprawdę zwracasz uwagę na ich potrzeby i naprawdę chcesz pomóc.

Aby zwiększyć przychody z subskrypcji, proces płatności musi być bezproblemowy. Główną przeszkodą dla międzynarodowych firm SaaS jest wysoki wskaźnik odrzuceń kart kredytowych z powodu transgranicznych filtrów antyfraudowych i ograniczeń bankowych. Lokalizacja Metody płatności jest często bardziej skuteczna niż poleganie wyłącznie na tradycyjnych kartach.

Co więc z wpływem lokalnych metod płatności (LPM)?

Więc sprawa wygląda tak – jeśli sprzedajesz w Holandia a nie oferujesz iDEAL, to zasadniczo tracisz potencjalne zyski. Ponad 60% transakcji tam odbywa się za pośrednictwem iDEAL, więc pominięcie tej opcji może obniżyć wskaźnik finalizacji zakupu nawet o 30%. To niewiarygodne, jak dużą różnicę może zrobić jedna lokalna opcja płatności.

Teraz przenieśmy się do Niemcy i to zupełnie inna historia. Ludzie tam uwielbiają SEPA Direct Debit i Sofort. Szczerze mówiąc, te metody konwertują o 15 do 25% lepiej niż zwykłe karty kredytowe. Więc tak, jeśli poważnie myślisz o globalnej sprzedaży, samo założenie, że wszyscy chcą używać karty… cóż, to nie wystarczy.

Natomiast, w Brazylia Pix jest konieczne, ponieważ karty międzynarodowe często odnotowują wskaźniki odrzuceń sięgające 50% z powodu lokalnych ograniczeń bankowych.

A w Chiny Alipay i WeChat Pay rządzą pod względem penetracji rynku.

Te wysokie wskaźniki odrzuceń w transakcjach międzynarodowych często wywołują kody „Do Not Honor”. Ale wykorzystanie lokalnych banków-akceptantów oraz przetwarzania wielu walut może zwiększyć wskaźniki autoryzacji o 10% do 15%.