Jak stworzyć strategię próbną SaaS, która konwertuje
Aby opracować strategię wersji próbnej SaaS, należy upewnić się, że doświadczenie zachęca użytkowników do zostania płacącymi klientami. Rozwój Twojej firmy SaaS i wersji próbnej może zwiększyć Twoją bazę klientów. Nasz przewodnik zawiera podejście krok po kroku do opracowania strategii wersji próbnej, która przyniesie wyższe współczynniki konwersji i rozwój firmy.
Zdefiniuj swój idealny profil klienta (ICP)
Zanim zaczniesz projektować wersję próbną, zastanów się, kim jest Twój idealny klient. Jakie są jego problemy i cele? Zrozumienie ICP pomoże Ci spersonalizować wersję próbną zgodnie z jego konkretnymi potrzebami.
- Przeprowadź należytą staranność: Zidentyfikuj dane demograficzne, preferencje i problemy Twojej grupy docelowej.
- Zaprojektuj persony użytkowników: Opracuj reprezentację swoich ICP, aby zrozumieć, co ich motywuje.
- Przyjrzyj się swojej bazie klientów: Przeanalizuj swoich obecnych klientów, aby określić wzorce i cechy wspólne.
Przeczytaj nasz przewodnik ICP krok po kroku z bezpłatnymi szablonami do zdefiniowania idealnego profilu klienta dla Twojego SaaS.
Dropbox zbadał indywidualnych użytkowników, którzy potrzebowali sposobu na przechowywanie i udostępnianie plików. Ich wersja próbna odzwierciedlała to, prezentując łatwość użytkowania i dostępność dla użytkowników.
Free SaaS Trial Strategy Checklist
Download this checklist to create a trial that converts.
-
Define your ICP
-
Choose the right model
-
Optimize onboarding
-
Drive engagement
-
and Gather user feedback!
Określ najlepszy model próbny
Mając odpowiednią wersję próbną, zastanów się, jak ją przekonwertujesz. Weź pod uwagę następujące kwestie:
- Bezpłatna wersja próbna z subskrypcją: Znane również jako klasyczne podejście „wypróbuj przed zakupem”. Użytkownicy rejestrują się, dając Ci wgląd w ich zainteresowania i potrzeby. Jest to świetne rozwiązanie dla produktów, które wymagają wyjaśnienia lub gdy konieczne jest zbudowanie dużej bazy. Pomyśl o tym jak o oferowaniu bezpłatnych próbek jedzenia na rynku – zachęcasz ludzi do odkrywania pyszności Twojego produktu.
- Bezpłatna wersja próbna z rezygnacją: W porównaniu do modelu opt-in ten jest odważniejszy. Użytkownicy podają dane płatności, ale mogą zrezygnować przed zakończeniem okresu próbnego. To „gwarancja zwrotu pieniędzy”, która prowadzi do wyższych konwersji. W tym modelu musisz od razu olśnić ich swoją wartością. Serwisy streamingowe, takie jak Netflix, wykorzystują to, aby przyciągnąć konsumentów do swoich treści.
- Freemium: Możesz nazwać to strategią „daj trochę, otrzymaj dużo”. Udostępniasz bezpłatną wersję z ograniczeniami funkcji, aby przyciągnąć użytkowników, a następnie sprzedajesz im płatny plan. Buduje to silną bazę użytkowników, jednocześnie promując organiczny wzrost. Na przykład Canva udostępnia bezpłatnie podstawowe narzędzia projektowe, jednocześnie wzbudzając zainteresowanie użytkowników funkcjami premium i treścią za pośrednictwem płatnych subskrypcji.
Oto zalety i wady każdego modelu:
|
Model próbny |
Zalety |
Wady |
|
Bezpłatny okres próbny z wyborem |
Potencjalni klienci: Przyciąga użytkowników z autentycznym zainteresowaniem. Zbieranie danych: Zbieraj dane użytkowników od samego początku. Niższa bariera wejścia: Łatwiej użytkownikom powiedzieć “tak”. |
Niższe wskaźniki konwersji: Użytkownicy mogą być mniej zaangażowani. Silniejszy marketing: Musisz zwiększyć liczbę rejestracji próbnych. |
|
Bezpłatny okres próbny z możliwością rezygnacji |
Wyższe współczynniki konwersji: Użytkownicy chętniej dokonują konwersji. Zmniejszone tarcie: Bezproblemowe wdrożenie z ukończoną płatnością. |
HWyższa bariera wejścia: Może odstraszyć niektórych użytkowników, którzy nie chcą dokonywać płatności z góry. Wymaga doskonałego wdrożenia: Musi szybko pokazać wartość, aby złagodzić anulowania. |
|
Freemium |
Potencjał ogromnej bazy użytkowników: Przyciąga dużą liczbę użytkowników. Wzrost organiczny: Napędza marketing szeptany i viralność. Ciągła demonstracja wartości: Użytkownicy doświadczają podstawowej wartości bezterminowo. |
Wyzwania monetyzacji: Konwersja darmowych użytkowników na płatnych może być trudna. Równoważenie darmowych i płatnych: Wymaga starannego zróżnicowania funkcji, aby zachęcić do uaktualnień. |
Aby wybrać, weź pod uwagę złożoność swojego produktu, cenę i profil idealnego klienta. Czy są gotowi do zaangażowania, czy wymagają natychmiastowej gratyfikacji? Przyjrzyj się konkurencji i temu, jak wyróżniasz się na jej tle.
Free SaaS Trial Strategy Checklist
Download this checklist to create a trial that converts.
-
Define your ICP
-
Choose the right model
-
Optimize onboarding
-
Drive engagement
-
and Gather user feedback!
Określ optymalną długość okresu próbnego
Długość okresu próbnego powinna zapewnić użytkownikom możliwość doświadczenia wartości Twojego produktu, ale jednocześnie być wystarczająco krótka, aby wywołać poczucie pilności. Chociaż nie ma jednoznacznej odpowiedzi, najczęściej stosowane są 14-dniowe okresy próbne, jeśli oferujesz skomplikowane usługi, które wymagają więcej czasu, aby zobaczyć rezultaty, wówczas częściej stosowane są 30-dniowe okresy próbne. Eksperymentuj, aby znaleźć to, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twojego produktu.
Krótko mówiąc, najlepsza długość różni się w zależności od złożoności Twojego produktu i czasu, jaki użytkownicy potrzebują, aby zrozumieć jego wartość. Zacznij od 14 dni, a następnie przeanalizuj dane dotyczące zaangażowania i konwersji, aby odpowiednio dostosować. Możesz również przeprowadzić testy A/B z różnymi długościami okresów próbnych, aby zobaczyć, który z nich jest najlepszy.
Free SaaS Trial Strategy Checklist
Download this checklist to create a trial that converts.
-
Define your ICP
-
Choose the right model
-
Optimize onboarding
-
Drive engagement
-
and Gather user feedback!
Usprawnij proces wdrażania
Ułatw użytkownikom rozpoczęcie korzystania z Twojego produktu.
- Udziel prostych instrukcji: Oferuj przewodniki krok po kroku i samouczki, aby użytkownicy zrozumieli Twój produkt.
- Zapewnij samouczki: Opracuj samouczki i przewodniki, które poprowadzą użytkowników przez funkcje i możliwości Twojego produktu.
- Zaoferuj wysokiej jakości wsparcie: Zapewnij dostęp do szybkiego wsparcia, gdyby napotkali jakiekolwiek problemy podczas okresu próbnego.
Pozytywne doświadczenie wdrożeniowe jest niezbędne do aktywacji i zaangażowania. Intuicyjny interfejs typu „przeciągnij i upuść” oraz przyjazne dla użytkownika szablony Canva zapewniają płynny proces, który pozwala użytkownikom łatwo zrozumieć jego funkcjonalność.
Free SaaS Trial Strategy Checklist
Download this checklist to create a trial that converts.
-
Define your ICP
-
Choose the right model
-
Optimize onboarding
-
Drive engagement
-
and Gather user feedback!
Doprowadź użytkowników do momentu „Aha!”
Po wdrożeniu użytkowników Twoim celem jest jak najszybsze pokierowanie ich do podstawowej wartości Twojego produktu. Ten moment „Aha!” to moment, w którym w pełni zdają sobie sprawę z korzyści, jakie oferuje Twój produkt.
- Highlight key features: Focus on the features that deliver the most value to your users.
- Provide personalized recommendations: Oferuj wskazówki oparte na konkretnych potrzebach i celach użytkownika.
- Używaj monitów i wiadomości w aplikacji: Poprowadź użytkowników w sposób, który doprowadzi ich do momentu “Aha!”.
Duolingo zachęca użytkowników do ukończenia pierwszej lekcji w ciągu kilku minut od rejestracji, dając im poczucie osiągnięcia i dostarczając szczegółów na temat skuteczności aplikacji w nauce języków.
Free SaaS Trial Strategy Checklist
Download this checklist to create a trial that converts.
-
Define your ICP
-
Choose the right model
-
Optimize onboarding
-
Drive engagement
-
and Gather user feedback!
Ograniczaj funkcje wersji próbnej strategicznie
Oferowanie pełnego dostępu do funkcji może być przytłaczające i może nie zachęcać użytkowników do uaktualnienia. Zamiast tego zapewnij doświadczenie, które prezentuje cenne aspekty Twojego produktu, pozostawiając jednocześnie użytkownikom miejsce na chęć posiadania większej ilości.
- Skup się na podstawowych funkcjach: Określ funkcje, które pokazują podstawową wartość Twojego produktu.
- Utwórz różne poziomy wersji próbnych: Oferuj opcje wersji próbnych z różnymi poziomami dostępu do funkcji, takich jak doświadczenie “brązowe”, “srebrne” i “złote”, pozwalając użytkownikom wybrać to, co najlepiej odpowiada ich potrzebom.
- Użyj ograniczeń funkcji, aby zwiększyć liczbę aktualizacji: Przekaż korzyści wynikające z uaktualnienia do pełnej funkcjonalności Twojego produktu. Podobnie, możesz również ustawić limity, takie jak określona liczba projektów lub przestrzeń dyskowa, aby dać im przedsmak pełnego doświadczenia.
Nie zapomnij być przejrzysty! Przekaż, co jest wliczone, a co nie. Używaj elementów wizualnych, takich jak znaczniki wyboru i krzyżyki na stronie cennika, aby było to całkowicie jasne. Ponadto subtelne wiadomości w aplikacji mogą przypominać użytkownikom o funkcjach, które na nich czekają po uaktualnieniu.
Free SaaS Trial Strategy Checklist
Download this checklist to create a trial that converts.
-
Define your ICP
-
Choose the right model
-
Optimize onboarding
-
Drive engagement
-
and Gather user feedback!
Wdróż środki zapobiegające oszustwom
Chociaż wersje próbne są przeznaczone do przyciągania prawdziwych klientów, mogą być również wykorzystywane przez osoby o złośliwych zamiarach. Wdróż środki w celu ochrony swojej firmy przed oszustwami.
- Zweryfikuj tożsamość użytkowników: Wymagaj weryfikacji adresu e-mail, numeru telefonu lub nawet podstawowych kontroli tożsamości, aby upewnić się, że użytkownicy podają uzasadnione informacje. Poziom weryfikacji powinien być proporcjonalny do potencjalnego ryzyka oszustwa.
- Ogranicz liczbę rejestracji próbnych: Ogranicz liczbę dozwolonych prób na użytkownika lub adres IP, aby zapobiec nadużyciom. Rozważ zaoferowanie 1-2 prób na użytkownika. To zapewnia równowagę między zapewnieniem możliwości wypróbowania produktu a zapobieganiem niewłaściwemu użytkowaniu.
- Wdróż limity użytkowania: Consider setting credit limits for data-intensive operations, restricting the number of projects or users allowed in project management tools, or limiting transactions in e-commerce platforms.
- Monitoruj aktywność próbną: Śledź zachowanie użytkownika w okresie próbnym, aby zidentyfikować podejrzane wzorce, takie jak niezwykle wysokie zużycie zasobów, próby dostępu do poufnych danych lub wzorce związane z fałszywymi kontami.
- Używaj narzędzi do wykrywania oszustw: Rozważ wdrożenie oprogramowania do wykrywania oszustw, które może automatycznie identyfikować i oznaczać potencjalnie oszukańcze działania.
- Wdróż CAPTCHA: Użyj CAPTCHA, aby zapobiec automatycznym rejestracjom przez boty.
- Wymuszaj unikalne konta użytkowników: Używaj weryfikacji e-mail i/lub śledzenia adresów IP, aby identyfikować unikalnych użytkowników i ograniczać liczbę prób dostępu. Możesz również wdrożyć systemy, które wymagają bardziej szczegółowych informacji przy kolejnych rejestracjach próbnych, co zmniejszy atrakcyjność tworzenia wielu kont przez użytkowników.
Dzięki przeciwdziałaniu oszustwom za pomocą tych strategii Twój program próbny pozostaje skoncentrowany na przyciąganiu prawdziwych klientów i napędzaniu uzasadnionego wzrostu biznesu.
Free SaaS Trial Strategy Checklist
Download this checklist to create a trial that converts.
-
Define your ICP
-
Choose the right model
-
Optimize onboarding
-
Drive engagement
-
and Gather user feedback!
Zbieraj opinie użytkowników
W trakcie okresu próbnego zbieraj opinie, aby zrozumieć doświadczenia użytkowników i określić obszary do ulepszenia. Można to zrobić za pomocą ankiet, wiadomości w aplikacji lub poczty e-mail.
- Używaj ankiet w aplikacji: Wdrażaj ankiety w swoim produkcie, aby zbierać opinie na temat określonych funkcji.
- Wysyłaj ankiety e-mail: Poproś o opinię, gdy okres próbny dobiegnie końca, aby zrozumieć ogólne wrażenia użytkownika.
- Oferuj zachęty za opinie: Zachęcaj użytkowników do udzielania opinii, oferując nagrody lub zniżki.
Aby uzyskać więcej strategii dotyczących opinii, przeczytaj Jak gromadzić opinie użytkowników oprogramowania SaaS.
Free SaaS Trial Strategy Checklist
Download this checklist to create a trial that converts.
-
Define your ICP
-
Choose the right model
-
Optimize onboarding
-
Drive engagement
-
and Gather user feedback!
Oferuj zachęty do uaktualnienia
Po wprowadzeniu wersji próbnej rozważmy możliwości konwersji. Zaproponuj dobrą ofertę! Zachęcaj użytkowników do konwersji za pomocą zniżek ograniczonych czasowo, przedłużonych wersji próbnych dla tych, którzy korzystają z kluczowych funkcji, lub udzielaj dostępu do treści premium dla osób, które zarejestrują się jako pierwsze. Te zachęty stanowią dodatkowy impuls, który przekona użytkowników o wartości oferowanego przez Ciebie produktu.
- Stwórz poczucie pilności: Oferuj zniżki lub promocje ograniczone czasowo, aby zachęcić do natychmiastowego działania. Może to zrobić licznik czasu na stronie z cennikiem.
- Podkreśl wartość uaktualnienia: Jasno przedstaw korzyści wynikające z uaktualnienia do płatnego planu, takie jak dostęp do funkcji premium, wsparcie priorytetowe lub zwiększone limity użytkowania. Studia przypadków i referencje mogą być tutaj bardzo przekonujące.
- Oferuj elastyczne plany cenowe: Zapewnij szereg opcji cenowych, aby sprostać różnym budżetom i potrzebom.
Pamiętaj, że nie sprzedajesz tylko funkcji; sprzedajesz rozwiązanie. Skoncentruj się na tym, w jaki sposób Twój produkt ułatwi im życie, usprawni ich działalność lub urzeczywistni ich marzenia.
Free SaaS Trial Strategy Checklist
Download this checklist to create a trial that converts.
-
Define your ICP
-
Choose the right model
-
Optimize onboarding
-
Drive engagement
-
and Gather user feedback!
Wdróż solidną strategię komunikacji
Utrzymuj stałą komunikację z użytkownikami wersji próbnej, aby zapewnić im zaangażowanie i informacje. Pozostawaj w kontakcie z użytkownikami wersji próbnej za pośrednictwem ukierunkowanych wiadomości e-mail, wiadomości w aplikacji i powiadomień. Przekazując aktualne i istotne informacje, możesz poprowadzić użytkowników przez okres próbny i zwiększyć prawdopodobieństwo konwersji.
- E-maile powitalne: Wyślij e-mail powitalny do nowych użytkowników wersji próbnej, zawierający podstawowe informacje i wskazówki.
- Aktualizacje postępów: Informuj użytkowników o ich postępach podczas okresu próbnego i podkreślaj ich osiągnięcia.
- Funkcje w centrum uwagi: Zaprezentuj wartość określonych funkcji za pomocą ukierunkowanych wiadomości e-mail lub w aplikacji.
- E-maile z przypomnieniem: Wysyłaj e-maile z przypomnieniem, gdy okres próbny dobiega końca, zachęcając użytkowników do uaktualnienia.
Zapewnij wartościowe treści, rozwiąż potencjalne problemy i przypomnij o korzyściach płynących z uaktualnienia.
Na przykład możesz wysłać e-mail podkreślający konkretną funkcję, która rozwiązuje powszechny problem Twojej grupy docelowej. Możesz też wysłać e-mail z przypomnieniem kilka dni przed zakończeniem okresu próbnego, oferując ograniczony czasowo rabat, aby zachęcić użytkowników do uaktualnienia.
Free SaaS Trial Strategy Checklist
Download this checklist to create a trial that converts.
-
Define your ICP
-
Choose the right model
-
Optimize onboarding
-
Drive engagement
-
and Gather user feedback!
Śledź i analizuj kluczowe wskaźniki
Na koniec, kluczowe jest śledzenie i analizowanie kluczowych wskaźników, aby zmierzyć skuteczność strategii próbnej i zidentyfikować obszary do poprawy. Monitoruj kluczowe wskaźniki, takie jak wskaźnik rejestracji próbnej, wskaźnik aktywacji, wykorzystanie funkcji i wskaźnik konwersji. Analiza tych danych pomoże Ci zoptymalizować strategię próbną w czasie.
- Używaj narzędzi analitycznych: Wdróż narzędzia analityczne, aby śledzić zachowanie użytkowników i zaangażowanie podczas okresu próbnego.
- Testuj różne podejścia A/B: Eksperymentuj z różnymi długościami okresów próbnych, przepływami wdrażania i strategiami komunikacji, aby określić, co działa najlepiej.
- Ciągła analiza i optymalizacja: Regularnie przeglądaj swoje dane i wprowadzaj zmiany w strategii próbnej na podstawie swoich ustaleń.
Na przykład, jeśli zauważysz niski wskaźnik aktywacji, być może będziesz musiał ponownie przejrzeć proces wdrażania i uczynić go bardziej przyjaznym dla użytkownika. Lub jeśli dana funkcja jest rzadko używana, możesz rozważyć udzielenie dodatkowych wskazówek lub podkreślenie jej wartości za pomocą wiadomości w aplikacji lub samouczków.
Wniosek
Aby zapewnić rozwój Twojej firmy, kluczowe jest opracowanie solidnej strategii próbnej SaaS. Ten przewodnik przedstawia niezbędne kroki prowadzące do udanych konwersji klientów i rozwoju firmy. Pamiętaj, że skuteczna strategia próbna wymaga ciągłego doskonalenia poprzez analizę opinii i testy A/B. Poprzez konsekwentne udoskonalanie swojego podejścia możesz zmaksymalizować wskaźniki konwersji i napędzać długoterminowy sukces biznesowy.
FAQ
-
Optymalna długość zależy od złożoności produktu i czasu, jaki użytkownicy potrzebują, aby doświadczyć jego wartości. Zacznij od typowych ram czasowych, takich jak 14 dni, a następnie przeanalizuj dane dotyczące zaangażowania użytkowników i konwersji, aby odpowiednio je dostosować. Weź pod uwagę takie czynniki, jak krzywa uczenia się użytkownika i czas, jaki użytkownicy potrzebują, aby osiągnąć pożądany wynik w aplikacji.
-
Skoncentruj się na zapewnieniu płynnego procesu wprowadzania, prowadząc użytkowników do momentu „Aha!”, oferując zachęty do uaktualnienia i utrzymując stałą komunikację przez cały okres próbny. Zbieraj opinie użytkowników i analizuj dane z wersji próbnej, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy i zoptymalizować ścieżkę użytkownika w kierunku konwersji.
-
Wykorzystaj różne kanały, aby promować bezpłatną wersję próbną, w tym witrynę internetową, media społecznościowe, marketing treści, reklamę online i marketing e-mailowy. Podkreśl propozycję wartości swojego produktu i korzyści płynące z jego bezpłatnego wypróbowania. Rozważ oferowanie ekskluzywnych zachęt za zapisanie się na bezpłatną wersję próbną.
-
Chociaż technicznie możesz zezwolić na nieograniczoną liczbę okresów próbnych, ogólnie najlepiej jest je ograniczyć, aby zapobiec nadużyciom. Rozważ zaoferowanie 1-2 okresów próbnych na użytkownika lub użycie weryfikacji e-mail w celu śledzenia unikalnych użytkowników i zapobiegania tworzeniu duplikatów kont.
-
Najlepsze praktyki różnią się w zależności od produktu i branży. Jednak ograniczenie wersji próbnych do 1-2 na użytkownika zapewnia równowagę między zapewnieniem możliwości wypróbowania produktu a zapobieganiem niewłaściwemu użytkowaniu. Możesz również dostosować długość wersji próbnej w oparciu o liczbę dozwolonych wersji próbnych.
-
Używaj weryfikacji e-mail i/lub śledzenia adresów IP, aby identyfikować unikalnych użytkowników i ograniczać liczbę prób dostępu. Możesz również wdrożyć systemy, które wymagają bardziej szczegółowych informacji przy kolejnych rejestracjach próbnych, co zmniejszy atrakcyjność tworzenia wielu kont przez użytkowników.
-
Wersja próbna oferuje pełny dostęp do wszystkich funkcji przez ograniczony czas, podczas gdy model freemium zapewnia ograniczoną wersję produktu za darmo na czas nieokreślony. Wybór zależy od produktu, grupy docelowej i celów biznesowych.
-
Wymaganie karty kredytowej może zniechęcić niektórych użytkowników, ale może również prowadzić do wyższych wskaźników konwersji, ponieważ są już zaangażowani w proces. Rozważ przeprowadzenie testów A/B obu strategii, aby zobaczyć, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twojego produktu.
-
Typowe błędy obejmują niezdefiniowanie grupy docelowej, zbyt długi lub zbyt krótki okres próbny, brak wdrożenia i wsparcia oraz nieśledzenie kluczowych danych.
-
Śledź takie wskaźniki, jak wskaźnik rejestracji w bezpłatnym okresie próbnym, wskaźnik aktywacji, korzystanie z funkcji, wskaźnik konwersji i wskaźnik rezygnacji klientów. Przeanalizuj te dane, aby określić obszary wymagające poprawy, i zoptymalizuj swoją strategię, aby uzyskać jeszcze lepsze wyniki.
Gotowy do rozpoczęcia?
Byliśmy na Twoim miejscu. Podziel się z nami swoimi globalnymi marzeniami, a my wykorzystamy nasze 18-letnie doświadczenie, aby pomóc Ci je zrealizować.
Polski 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Deutsch 
Italiano 
Українська 
日本語 
한국어 
Română 
Français 
Nederlands