Come creare una strategia di prova SaaS che converte

Per creare una strategia di prova SaaS, dovresti assicurarti che l'esperienza incoraggi gli utenti a diventare clienti paganti. La crescita della tua attività SaaS e della prova può aumentare la tua base di clienti. La nostra guida fornisce un approccio passo dopo passo per creare una strategia di prova, che produrrà tassi di conversione più elevati e crescita aziendale.

Prima di iniziare a progettare la tua prova, pensa a chi è il tuo cliente ideale. Quali sono i suoi punti deboli e obiettivi? Comprendere il tuo ICP ti aiuterà a personalizzare l'esperienza di prova per le sue esigenze specifiche.

• Fai la tua due diligence: Identifica i dati demografici, le preferenze e i punti deboli del tuo pubblico di destinazione.
• Progetta le buyer persona: Sviluppa una rappresentazione dei tuoi ICP per capire cosa li motiva.
• Osserva la tua base di clienti: Analizza i tuoi clienti esistenti per determinare eventuali modelli e tratti comuni.

Con la prova giusta in atto, pensa a come convertirai. Considera quanto segue:

• Prova gratuita con iscrizione: AKA il classico approccio "prova prima di acquistare". Gli utenti si iscrivono, dandoti un'idea dei loro interessi e bisogni. È ottimo per i prodotti che richiedono una spiegazione o in cui è necessario costruire una base ampia. Pensalo come offrire campioni di cibo gratuiti al mercato: stai invogliando le persone a scoprire la bontà del tuo prodotto. 

• Disattiva prova gratuita: Compared to the opt-in model, this one is bolder. Users provide payment details, but they are free to cancel before the trial ends. It’s a “money-back guarantee” that leads to higher conversions. With this model you must dazzle them with your value from the get-go. Streaming services such as Netflix use this to hook consumers on their content.

• Freemium: You can call this the “give a little, get a lot” strategy. You provide the free version with limits on features to hook users and then upsell them to a paid plan. This builds a strong user base while fostering organic growth. Canva, for example, gives basic design tools for free while creating interest to users with premium features and content through paid subscriptions.

Here are the pros and cons of each model: 

Per scegliere, considera la complessità del tuo prodotto, i tuoi prezzi e il tuo profilo cliente ideale. Sono pronti a impegnarsi o richiedono una gratificazione immediata? Osserva i tuoi concorrenti e come ti distingui dalla massa.

La durata della prova dovrebbe garantire agli utenti di sperimentare il valore del tuo prodotto ma abbastanza veloce da creare un senso di urgenza. Sebbene non ci sia una risposta assoluta, le prove di 14 giorni sono le più comuni, se offri servizi complicati che richiedono più tempo per vedere i risultati, allora 30 giorni sono più comuni. Sperimenta per trovare ciò che funziona meglio per il tuo prodotto.

In short, the best length varies depending  on the complexity of your product and the time it takes users to understand its value. Start with 14 days and then analyze engagement and conversion data to adjust accordingly. You can also conduct A/B testing with different trial lengths to see which is the best performer.

Rendi facile per gli utenti iniziare a utilizzare il tuo prodotto.

• Fornisci istruzioni semplici: Offri guide e tutorial passo passo in modo che gli utenti comprendano il tuo prodotto.
• Fornisci tutorial: Sviluppa tutorial e guide dettagliate che guidino gli utenti attraverso le funzionalità e le caratteristiche del tuo prodotto.
• Offri un supporto di qualità: Assicura l'accesso a un supporto rapido nel caso in cui dovessero riscontrare problemi durante la prova.

Un'esperienza di onboarding positiva è necessaria per l'attivazione e l'impegno. L'interfaccia intuitiva drag-and-drop di Canva e i modelli user-friendly forniscono un processo senza interruzioni che consente agli utenti di comprenderne facilmente le funzionalità.

Una volta che gli utenti sono a bordo, il tuo obiettivo è guidarli al valore fondamentale del tuo prodotto il più rapidamente possibile. Questo momento "Aha!" è quando realizzano pienamente i vantaggi offerti dal tuo prodotto.

• Evidenzia le funzionalità chiave: Concentrati sulle funzionalità che offrono il maggior valore ai tuoi utenti.
• Fornisci consigli personalizzati: Offri una guida basata sulle esigenze e sugli obiettivi specifici dell'utente.
• Utilizza messaggi e richieste in-app: Guida gli utenti in un modo che li porti al momento “Aha!”.

Offrire l'accesso completo alle funzionalità può essere opprimente e potrebbe non incentivare gli utenti ad effettuare l'upgrade. Invece, fornisci un'esperienza che metta in mostra gli aspetti preziosi del tuo prodotto lasciando spazio agli utenti per volerne di più.

• Concentrati sulle funzionalità principali: Determina le funzionalità che mostrano il valore principale del tuo prodotto.
• Crea diversi livelli di prova: Offri opzioni di prova con diversi livelli di accesso alle funzionalità, come un'esperienza “bronzo”, “argento” e “oro”, consentendo agli utenti di scegliere ciò che meglio soddisfa le loro esigenze.
• Utilizza le limitazioni delle funzionalità per guidare gli aggiornamenti: Communica i vantaggi dell'aggiornamento alla piena funzionalità del tuo prodotto. Allo stesso modo, puoi anche impostare dei limiti, come un certo numero di progetti o spazio di archiviazione, per dare loro un assaggio dell'esperienza completa.

Non dimenticare di essere trasparente! Comunica cosa è incluso e cosa no. Usa elementi visivi come segni di spunta e croci sulla tua pagina dei prezzi per renderlo abbondantemente chiaro. Inoltre, sottili messaggi in-app possono ricordare agli utenti le funzionalità che li attendono quando effettuano l'aggiornamento.

Sebbene le prove siano progettate per attrarre clienti genuini, possono anche essere sfruttate da malintenzionati. Implementa misure per proteggere la tua attività da attività fraudolente.

• Verifica le identità degli utenti: Richiedi la verifica dell'email, la verifica del numero di telefono o anche controlli di identità di base per garantire che gli utenti forniscano informazioni legittime. Il livello di verifica dovrebbe essere proporzionale al potenziale rischio di frode.
• Limita le registrazioni di prova: Limita il numero di prove consentite per utente o per indirizzo IP per prevenire abusi. Considera di offrire 1-2 prove per utente. Ciò crea un equilibrio tra la fornitura di opportunità per provare il tuo prodotto e la prevenzione di un uso improprio.
• Implementa limiti di utilizzo: Considera di impostare limiti di credito per operazioni ad alta intensità di dati, limitando il numero di progetti o utenti consentiti negli strumenti di gestione dei progetti o limitando le transazioni nelle piattaforme di e-commerce.
• Monitora l'attività di prova: Tieni traccia del comportamento degli utenti durante il periodo di prova per identificare eventuali modelli sospetti, come un utilizzo insolitamente elevato delle risorse, tentativi di accedere a dati sensibili o modelli associati a account falsi.
• Utilizza strumenti di rilevamento delle frodi: Considera di implementare un software di rilevamento delle frodi in grado di identificare e segnalare automaticamente attività potenzialmente fraudolente.
• Implementa CAPTCHA: Usa CAPTCHA per prevenire registrazioni automatiche da parte di bot.
• Imponi account utente univoci: Usa la verifica email e/o il tracciamento dell'indirizzo IP per identificare utenti univoci e limitare il numero di prove a cui possono accedere. Puoi anche implementare sistemi che richiedono informazioni più dettagliate per le successive registrazioni di prova, rendendo meno allettante per gli utenti creare più account.

Affrontando le frodi con queste strategie, il tuo programma di prova rimane focalizzato sull'attrazione di clienti genuini e sulla promozione di una crescita aziendale legittima.

Durante il periodo di prova, raccogli feedback per comprendere l'esperienza utente e determinare le aree da migliorare. Ciò può essere ottenuto tramite sondaggi, messaggi in-app o e-mail.

• Utilizza sondaggi in-app: Implementa sondaggi all'interno del tuo prodotto per raccogliere feedback su funzionalità specifiche.
• Invia sondaggi via email: Richiedi feedback alla fine della prova per comprendere l'esperienza utente complessiva.
• Offri incentivi per il feedback: Invoglia gli utenti a fornire feedback offrendo ricompense o sconti.

Con la tua esperienza di prova in atto, consideriamo le opportunità di conversione. Offri un buon affare! Incoraggia gli utenti a convertire con sconti a tempo limitato, prove estese per coloro che sono impegnati con funzionalità chiave o concedi l'accesso a contenuti premium per i primi utenti. Questi incentivi forniscono la spinta in più per convincere gli utenti del valore offerto dal tuo prodotto.

• Crea un senso di urgenza: Offri sconti o promozioni a tempo limitato per incoraggiare un'azione immediata. Un timer per il conto alla rovescia sulla tua pagina dei prezzi può farlo.
• Evidenzia il valore dell'aggiornamento: Comunicare chiaramente i vantaggi dell'aggiornamento a un piano a pagamento, come l'accesso a funzionalità premium, supporto prioritario o limiti di utilizzo aumentati. Studi di casi e testimonianze possono essere molto persuasivi in questo caso.
• Offrire piani tariffari flessibili: Fornire una gamma di opzioni di prezzo per soddisfare diversi budget ed esigenze.

Mantieni una comunicazione costante con gli utenti di prova per tenerli coinvolti e informati. Resta in contatto con gli utenti di prova tramite e-mail mirate, messaggi in-app e notifiche. Fornendo informazioni tempestive e pertinenti, puoi guidare gli utenti nel loro percorso di prova e aumentare la probabilità di conversione.

• Email di benvenuto: Invia un'email di benvenuto ai nuovi utenti di prova, fornendo loro informazioni essenziali e guida.
• Aggiornamenti sui progressi: Tieni informati gli utenti sui loro progressi durante la prova ed evidenzia i loro risultati.
• Riflettori sulle funzionalità: Evidenzia il valore di funzionalità specifiche tramite e-mail mirate o messaggi in-app.
• E-mail di promemoria: Invia e-mail di promemoria quando la prova gratuita sta per scadere, incoraggiando gli utenti ad effettuare l'upgrade.

Fornisci contenuti preziosi, affronta potenziali dubbi e ricorda loro i vantaggi dell'upgrade.

Ad esempio, potresti inviare un'e-mail evidenziando una funzione specifica che affronta un problema comune per il tuo pubblico di destinazione. Oppure, potresti inviare un'e-mail di promemoria qualche giorno prima della fine della prova, offrendo uno sconto a tempo limitato per incoraggiare gli utenti ad aggiornare.

Infine, è fondamentale monitorare e analizzare le metriche chiave per misurare l'efficacia della tua strategia di prova e identificare le aree di miglioramento. Monitora le metriche chiave come il tasso di iscrizione alla prova, il tasso di attivazione, l'utilizzo delle funzionalità e il tasso di conversione. L'analisi di questi dati ti aiuterà a ottimizzare la tua strategia di prova nel tempo.

• Utilizza strumenti di analisi: Implementa strumenti di analisi per monitorare il comportamento e l'impegno degli utenti durante la prova.
• Esegui test A/B su diversi approcci: Sperimenta con diverse durate di prova, flussi di onboarding e strategie di comunicazione per identificare ciò che funziona meglio.
• Analizza e ottimizza continuamente: Rivedi regolarmente i tuoi dati e apporta modifiche alla tua strategia di prova in base alle tue scoperte.

Ad esempio, se noti un basso tasso di attivazione, potresti dover rivedere il tuo processo di onboarding e renderlo più user-friendly. Oppure, se una particolare funzionalità ha un utilizzo ridotto, potresti prendere in considerazione la possibilità di fornire maggiori indicazioni o evidenziarne il valore tramite messaggi in-app o tutorial.