Cum să construiți o strategie de încercare SaaS care convertește
Publicat: 1 noiembrie 2024
Ultima actualizare: 6 decembrie 2024
Pentru a construi o strategie de încercare SaaS, trebuie să vă asigurați că experiența îi încurajează pe utilizatori să devină clienți plătitori. Creșterea afacerii și a încercării dvs. SaaS poate crește baza de clienți. Ghidul nostru oferă o abordare pas cu pas pentru construirea unei strategii de încercare, care va produce rate de conversie mai mari și creștere a afacerii.
Definiți-vă profilul ideal de client (ICP)
Înainte de a începe să proiectezi perioada de încercare, gândește-te cine este clientul tău ideal. Care sunt punctele sale dureroase și obiectivele? Înțelegerea ICP-ului tău te va ajuta să personalizezi experiența de încercare pentru nevoile sale specifice.
- Efectuați diligența necesară: Identificați datele demografice, preferințele și punctele dureroase ale publicului țintă.
- Proiectați persoane utilizator: Dezvoltați o reprezentare a ICP-urilor dvs. pentru a înțelege ce îi motivează.
- Priviți-vă baza de clienți: Analizați-vă clienții existenți pentru a determina orice tipare și trăsături comune.
Citiți ghid ICP pas cu pas cu șabloane gratuite pentru a vă defini profilul ideal de client pentru SaaS-ul dvs.
Dropbox a studiat utilizatorii individuali care aveau nevoie de o modalitate de a stoca și partaja fișiere. Perioada lor de încercare a reflectat acest lucru, prezentând ușurința de utilizare și accesibilitatea pentru utilizatori.
Listă de verificare a strategiei de încercare SaaS GRATUITĂ
Descarcă această listă de verificare pentru a crea o încercare care convertește.
-
Definește-ți ICP
-
Alege modelul potrivit
-
Optimizează încorporarea
-
Stimulează implicarea
-
și colectează feedback de la utilizatori!
Determină cel mai bun model de încercare
Cu perioada de încercare potrivită, gândește-te cum vei converti. Ia în considerare următoarele:
- Perioadă de încercare gratuită cu înscriere: AKA abordarea clasică “încearcă înainte de a cumpăra”. Utilizatorii se înscriu, oferindu-vă o perspectivă asupra intereselor și nevoilor lor. Este excelent pentru produsele care necesită explicații sau în cazul în care este necesară construirea unei baze mari. Gândiți-vă la asta ca la oferirea de mostre gratuite de mâncare pe piață – îi ademeniți pe oameni să descopere cât de delicios este produsul dvs.
- Perioadă de încercare gratuită cu renunțare: Comparativ cu modelul de înscriere, acesta este mai îndrăzneț. Utilizatorii furnizează detalii de plată, dar sunt liberi să anuleze înainte de încheierea perioadei de încercare. Este o “garanție de returnare a banilor” care duce la conversii mai mari. Cu acest model, trebuie să îi uimiți cu valoarea dvs. încă de la început. Serviciile de streaming precum Netflix folosesc acest lucru pentru a-i captiva pe consumatori cu conținutul lor.
- Freemium: Puteți numi aceasta strategia “dă puțin, primește mult”. Furnizați versiunea gratuită cu limitări ale funcțiilor pentru a captiva utilizatorii și apoi îi vindeți la un plan plătit. Acest lucru construiește o bază puternică de utilizatori, în timp ce promovează creșterea organică. Canva, de exemplu, oferă instrumente de design de bază gratuit, în timp ce creează interes pentru utilizatori cu funcții și conținut premium prin abonamente plătite.
Iată avantajele și dezavantajele fiecărui model:
|
Model de încercare |
Avantaje |
Contra |
|
Perioadă de încercare gratuită cu înscriere |
Clienți potențiali calificați: Aduce utilizatori cu un interes real. Colectare de date: Colectați datele utilizatorilor de la bun început. Bariera de intrare mai mică: Este mai ușor pentru utilizatori să spună „da”. |
Rate de conversie mai mici: Utilizatorii pot fi mai puțin implicați. Marketing mai puternic: Trebuie să conduceți înscrierile la încercare. |
|
Încercare gratuită cu renunțare |
Rate de conversie mai mari: Este mai probabil ca utilizatorii să convertească. Fricțiune redusă: Îmbarcare fără fricțiuni cu plata finalizată. |
HBariera mai mare de intrare: Poate descuraja unii utilizatori care nu doresc să efectueze plata în avans. Necesită o integrare excelentă: Trebuie să arătați rapid valoarea pentru a atenua anulările. |
|
Freemium |
Potențial uriaș de utilizatori: Atrage un număr mare de utilizatori. Creștere organică: Stimulează marketingul prin recomandări și viralitatea. Demonstrație continuă a valorii: Utilizatorii experimentează valoarea de bază pe termen nelimitat. |
Provocări de monetizare: Convertirea utilizatorilor gratuiti în utilizatori plătitori poate fi dificilă. Echilibrarea gratuit vs. plătit: Necesită o diferențiere atentă a caracteristicilor pentru a stimula upgrade-urile. |
Pentru a alege, luați în considerare complexitatea produsului dvs., prețurile și profilul ideal al clientului. Sunt gata să se angajeze sau au nevoie de satisfacție instantanee? Uitați-vă la concurenții dvs. și la modul în care vă distingeți de mulțime.
Listă de verificare a strategiei de încercare SaaS GRATUITĂ
Descarcă această listă de verificare pentru a crea o încercare care convertește.
-
Definește-ți ICP
-
Alege modelul potrivit
-
Optimizează încorporarea
-
Stimulează implicarea
-
și colectează feedback de la utilizatori!
Determinați durata optimă a perioadei de încercare
Durata perioadei de încercare ar trebui să asigure utilizatorilor experiența valorii produsului dvs., dar suficient de rapidă pentru a crea un sentiment de urgență. Deși nu există un răspuns absolut, Perioadele de încercare de 14 zile sunt cele mai comune, dacă oferiți servicii complicate care necesită mai mult timp pentru a vedea rezultatele, atunci 30 de zile sunt mai frecvente. Experimentați pentru a găsi ce funcționează cel mai bine pentru produsul dvs.
Pe scurt, cea mai bună durată variază în funcție de complexitatea produsului dvs. și de timpul necesar utilizatorilor pentru a-i înțelege valoarea. Începeți cu 14 zile și apoi analizați datele de implicare și conversie pentru a le ajusta în consecință. De asemenea, puteți efectua testarea A/B cu diferite durate de încercare pentru a vedea care este cel mai bun interpret.
Listă de verificare a strategiei de încercare SaaS GRATUITĂ
Descarcă această listă de verificare pentru a crea o încercare care convertește.
-
Definește-ți ICP
-
Alege modelul potrivit
-
Optimizează încorporarea
-
Stimulează implicarea
-
și colectează feedback de la utilizatori!
Simplificați procesul de încorporare
Faceți ușor pentru utilizatori să înceapă să utilizeze produsul dvs.
- Dați instrucțiuni simple: Oferiți ghiduri pas cu pas și tutoriale, astfel încât utilizatorii să înțeleagă produsul dvs.
- Oferiți tutoriale: Dezvoltați tutoriale și instrucțiuni care să îi ghideze pe utilizatori prin caracteristicile și funcționalitățile produsului dvs.
- Oferiți asistență de calitate: Asigurați acces la asistență promptă în cazul în care întâmpină probleme în timpul perioadei de încercare.
O experiență pozitivă de încorporare este necesară pentru activare și implicare. Interfața intuitivă de tip drag-and-drop și șabloanele ușor de utilizat ale Canva oferă un proces fluid care permite utilizatorilor să înțeleagă cu ușurință funcționalitatea sa.
Listă de verificare a strategiei de încercare SaaS GRATUITĂ
Descarcă această listă de verificare pentru a crea o încercare care convertește.
-
Definește-ți ICP
-
Alege modelul potrivit
-
Optimizează încorporarea
-
Stimulează implicarea
-
și colectează feedback de la utilizatori!
Condu utilizatorii către momentul "Aha!"
Odată ce utilizatorii sunt înregistrați, obiectivul tău este să-i ghidezi către valoarea de bază a produsului tău cât mai repede posibil. Acest moment "Aha!" este atunci când își dau seama pe deplin de beneficiile pe care le oferă produsul tău.
- Evidențiază caracteristicile cheie: Concentrează-te pe caracteristicile care oferă cea mai mare valoare utilizatorilor tăi.
- Oferă recomandări personalizate: Oferiți îndrumări bazate pe nevoile și obiectivele specifice ale utilizatorului.
- Utilizați mesaje și solicitări în aplicație: Ghidează utilizatorii într-un mod care îi va conduce la momentul “Aha!”.
Duolingo încurajează utilizatorii să își finalizeze prima lecție în câteva minute de la înscriere, oferindu-le un sentiment de realizare și detalii despre eficiența aplicației în învățarea limbilor străine.
Listă de verificare a strategiei de încercare SaaS GRATUITĂ
Descarcă această listă de verificare pentru a crea o încercare care convertește.
-
Definește-ți ICP
-
Alege modelul potrivit
-
Optimizează încorporarea
-
Stimulează implicarea
-
și colectează feedback de la utilizatori!
Limitați caracteristicile versiunii de încercare în mod strategic
Oferirea accesului complet la caracteristici poate fi copleșitoare și este posibil să nu îi încurajeze pe utilizatori să facă upgrade. În schimb, oferiți o experiență care prezintă aspecte valoroase ale produsului dvs., lăsând în același timp loc utilizatorilor să își dorească mai mult.
- Concentrează-te pe caracteristicile de bază: Determină caracteristicile care arată valoarea de bază a produsului tău.
- Creează diferite niveluri de încercare: Oferiți opțiuni de încercare cu diferite niveluri de acces la funcții, cum ar fi o experiență „bronz”, „argint” și „aur”, permițând utilizatorilor să aleagă ceea ce li se potrivește cel mai bine nevoilor.
- Utilizați limitările funcțiilor pentru a stimula upgrade-urile: Comunicați beneficiile trecerii la funcționalitatea completă a produsului dvs. În mod similar, puteți seta și limite, cum ar fi un anumit număr de proiecte sau spațiu de stocare, pentru a le oferi o idee despre experiența completă.
Nu uitați să fiți transparenți! Comunicați ce este inclus și ce nu. Utilizați elemente vizuale, cum ar fi bifele și crucile, pe pagina de prețuri pentru a face totul cât se poate de clar. În plus, mesajele subtile din aplicație le pot reaminti utilizatorilor despre funcțiile care îi așteaptă atunci când fac upgrade.
Listă de verificare a strategiei de încercare SaaS GRATUITĂ
Descarcă această listă de verificare pentru a crea o încercare care convertește.
-
Definește-ți ICP
-
Alege modelul potrivit
-
Optimizează încorporarea
-
Stimulează implicarea
-
și colectează feedback de la utilizatori!
Implementați măsuri de prevenire a fraudei
Deși încercările sunt concepute pentru a atrage clienți autentici, ele pot fi exploatate și de actori rău intenționați. Implementați măsuri pentru a vă proteja afacerea de activități frauduloase.
- Verificați identitățile utilizatorilor: Solicitați verificarea adresei de e-mail, verificarea numărului de telefon sau chiar verificări de identitate de bază pentru a vă asigura că utilizatorii furnizează informații legitime. Nivelul de verificare trebuie să fie proporțional cu riscul potențial de fraudă.
- Limitați înscrierile la încercare: Restricționați numărul de încercări permise per utilizator sau per adresă IP pentru a preveni abuzul. Luați în considerare oferirea a 1-2 încercări per utilizator. Acest lucru creează un echilibru între oferirea de oportunități de a experimenta produsul dvs. și prevenirea utilizării greșite.
- Implementați limite de utilizare: Luați în considerare stabilirea unor limite de credit pentru operațiuni care necesită multă informație, restricționarea numărului de proiecte sau utilizatori permiși în instrumentele de gestionare a proiectelor sau limitarea tranzacțiilor pe platformele de comerț electronic.
- Monitorizați activitatea de încercare: Urmăriți comportamentul utilizatorului în timpul perioadei de încercare pentru a identifica orice modele suspecte, cum ar fi utilizarea neobișnuit de mare a resurselor, încercările de a accesa date sensibile sau modele asociate cu conturi false.
- Utilizați instrumente de detectare a fraudei: Luați în considerare implementarea unui software de detectare a fraudei care poate identifica și semnala automat activități potențial frauduloase.
- Implementați CAPTCHA: Utilizați CAPTCHA pentru a preveni înregistrările automate de către boți.
- Impuneți conturi de utilizator unice: Utilizați verificarea prin e-mail și/sau urmărirea adresei IP pentru a identifica utilizatorii unici și a limita numărul de încercări la care pot accesa. De asemenea, puteți implementa sisteme care necesită informații mai detaliate pentru înregistrările ulterioare de încercare, făcând mai puțin atractivă crearea de conturi multiple pentru utilizatori.
Abordând frauda cu aceste strategii, programul tău de încercare rămâne concentrat pe atragerea clienților autentici și pe stimularea creșterii legitime a afacerii.
Listă de verificare a strategiei de încercare SaaS GRATUITĂ
Descarcă această listă de verificare pentru a crea o încercare care convertește.
-
Definește-ți ICP
-
Alege modelul potrivit
-
Optimizează încorporarea
-
Stimulează implicarea
-
și colectează feedback de la utilizatori!
Colectați feedback de la utilizatori
Pe parcursul perioadei de încercare, colectați feedback pentru a înțelege experiența utilizatorului și pentru a determina zonele care necesită îmbunătățiri. Acest lucru poate fi realizat prin sondaje, mesaje în aplicație sau e-mail.
- Utilizați sondaje în aplicație: Implementați sondaje în produsul dvs. pentru a colecta feedback cu privire la caracteristici specifice.
- Trimite sondaje prin e-mail: Cere feedback când se termină perioada de încercare pentru a înțelege experiența generală a utilizatorului.
- Oferă stimulente pentru feedback: Încurajează utilizatorii să ofere feedback oferind recompense sau reduceri.
Pentru mai multe strategii de feedback, citește Cum să colectezi feedback de la utilizatori pentru SaaS.
Listă de verificare a strategiei de încercare SaaS GRATUITĂ
Descarcă această listă de verificare pentru a crea o încercare care convertește.
-
Definește-ți ICP
-
Alege modelul potrivit
-
Optimizează încorporarea
-
Stimulează implicarea
-
și colectează feedback de la utilizatori!
Oferă stimulente pentru upgrade
Cu experiența dvs. de încercare în vigoare, să luăm în considerare oportunitățile de conversie. Oferiți o ofertă bună! Încurajați utilizatorii să convertească cu reduceri limitate în timp, încercări extinse pentru cei implicați în funcții cheie sau oferiți acces la conținut premium pentru cei care se înscriu devreme. Aceste stimulente oferă impulsul suplimentar pentru a convinge utilizatorii de valoarea pe care o oferă produsul dvs.
- Creați un sentiment de urgență: Oferiți reduceri sau promoții limitate în timp pentru a încuraja acțiunea imediată. Un cronometru de numărătoare inversă pe pagina dvs. de prețuri poate face acest lucru.
- Subliniați valoarea actualizării: Comunicați clar beneficiile trecerii la un plan plătit, cum ar fi accesul la funcții premium, asistență prioritară sau limite de utilizare crescute. Studiile de caz și mărturiile pot fi foarte convingătoare aici.
- Oferiți planuri de prețuri flexibile: Oferiți o gamă de opțiuni de prețuri pentru a satisface diferite bugete și nevoi.
Țineți minte, nu vindeți doar funcții; vindeți o soluție. Concentrați-vă pe modul în care produsul dvs. le va face viața mai ușoară, afacerile mai eficiente sau visele o realitate.
Listă de verificare a strategiei de încercare SaaS GRATUITĂ
Descarcă această listă de verificare pentru a crea o încercare care convertește.
-
Definește-ți ICP
-
Alege modelul potrivit
-
Optimizează încorporarea
-
Stimulează implicarea
-
și colectează feedback de la utilizatori!
Implementați o strategie de comunicare robustă
Mențineți o comunicare consecventă cu utilizatorii de încercare pentru a-i menține implicați și informați. Rămâneți în contact cu utilizatorii de încercare prin e-mailuri țintite, mesaje în aplicație și notificări. Oferind informații relevante și la timp, puteți ghida utilizatorii prin călătoria lor de încercare și puteți crește probabilitatea de conversie.
- E-mailuri de bun venit: Trimiteți un e-mail de bun venit noilor utilizatori de încercare, oferindu-le informații esențiale și îndrumări.
- Actualizări de progres: Țineți utilizatorii la curent cu progresul lor în timpul încercării și evidențiați-le realizările.
- Prezentări detaliate ale caracteristicilor: Prezentați valoarea unor caracteristici specifice prin e-mailuri țintite sau mesaje în aplicație.
- E-mailuri de Memento: Trimiteți e-mailuri de reamintire pe măsură ce perioada de încercare se apropie de sfârșit, încurajând utilizatorii să facă upgrade.
Furnizați conținut valoros, abordați preocupările potențiale și reamintiți-le beneficiile actualizării.
De exemplu, puteți trimite un e-mail care să evidențieze o caracteristică specifică ce abordează o problemă comună a publicului dvs. țintă. Sau, puteți trimite un e-mail de reamintire cu câteva zile înainte de încheierea perioadei de încercare, oferind o reducere pe o perioadă limitată de timp pentru a încuraja utilizatorii să facă upgrade.
Listă de verificare a strategiei de încercare SaaS GRATUITĂ
Descarcă această listă de verificare pentru a crea o încercare care convertește.
-
Definește-ți ICP
-
Alege modelul potrivit
-
Optimizează încorporarea
-
Stimulează implicarea
-
și colectează feedback de la utilizatori!
Urmăriți și analizați indicatorii cheie
În cele din urmă, este esențial să urmăriți și să analizați indicatorii cheie pentru a măsura eficacitatea strategiei dvs. de încercare și pentru a identifica domeniile care necesită îmbunătățiri. Monitorizați indicatorii cheie, cum ar fi rata de înscriere la încercare, rata de activare, utilizarea caracteristicilor și rata de conversie. Analizarea acestor date vă va ajuta să vă optimizați strategia de încercare în timp.
- Utilizați instrumente de analiză: Implementați instrumente de analiză pentru a urmări comportamentul și implicarea utilizatorilor în timpul perioadei de încercare.
- Testați A/B diferite abordări: Experimentați cu diferite durate ale perioadei de încercare, fluxuri de integrare și strategii de comunicare pentru a identifica ce funcționează cel mai bine.
- Analizați și optimizați continuu: Revizuiți periodic datele și faceți ajustări la strategia de încercare pe baza constatărilor.
De exemplu, dacă observați o rată scăzută de activare, poate fi necesar să vă revizuiți procesul de încorporare și să îl faceți mai ușor de utilizat. Sau, dacă o anumită funcție are o utilizare scăzută, puteți lua în considerare furnizarea de mai multe îndrumări sau evidențierea valorii sale prin mesaje sau tutoriale în aplicație.
Concluzie
Pentru a vă asigura că afacerea dvs. prosperă, este esențial să construiți o strategie solidă de încercare SaaS. Acest ghid prezintă pașii necesari, care duc la conversii de clienți de succes și la creșterea afacerii. Nu uitați, o strategie de încercare de succes necesită îmbunătățiri continue prin analiza feedback-ului și testarea A/B. Prin rafinarea consecventă a abordării dvs., puteți maximiza ratele de conversie și puteți impulsiona succesul pe termen lung al afacerii.
Întrebări frecvente
-
Durata optimă depinde de complexitatea produsului dvs. și de timpul necesar utilizatorilor pentru a-i experimenta valoarea. Începeți cu un interval de timp obișnuit, cum ar fi 14 zile, apoi analizați implicarea utilizatorilor și datele de conversie pentru a le ajusta în consecință. Luați în considerare factori precum curba de învățare a utilizatorului și timpul necesar utilizatorilor pentru a obține rezultatul dorit în cadrul aplicației dvs.
-
Concentrați-vă pe furnizarea unei experiențe de încorporare fără probleme, ghidând utilizatorii către momentul „Aha!”, oferind stimulente pentru upgrade și menținând o comunicare consecventă pe tot parcursul încercării. Colectați feedback de la utilizatori și analizați datele de încercare pentru a identifica domeniile care necesită îmbunătățiri și pentru a optimiza călătoria utilizatorului către conversie.
-
Folosește diverse canale pentru a-ți promova versiunea de încercare gratuită, inclusiv site-ul web, rețelele sociale, marketingul de conținut, publicitatea online și marketingul prin e-mail. Subliniază propunerea de valoare a produsului tău și beneficiile încercării gratuite. Ia în considerare oferirea de stimulente exclusive pentru înscrierea la o versiune de încercare gratuită.
-
Deși din punct de vedere tehnic poți permite versiuni de încercare nelimitate, în general este mai bine să le limitezi pentru a preveni abuzurile. Ia în considerare oferirea a 1-2 versiuni de încercare per utilizator sau utilizarea verificării prin e-mail pentru a urmări utilizatorii unici și a preveni conturile duplicate.
-
Cele mai bune practici variază în funcție de produsul și industria dvs. Cu toate acestea, limitarea încercărilor la 1-2 per utilizator creează un echilibru între oferirea de oportunități de a experimenta produsul dvs. și prevenirea utilizării greșite. De asemenea, puteți ajusta durata încercării în funcție de numărul de încercări permise.
-
Utilizați verificarea prin e-mail și/sau urmărirea adresei IP pentru a identifica utilizatorii unici și a limita numărul de încercări la care pot accesa. De asemenea, puteți implementa sisteme care necesită informații mai detaliate pentru înregistrările ulterioare de încercare, făcând mai puțin atractivă crearea de conturi multiple pentru utilizatori.
-
O încercare gratuită oferă acces complet la toate funcțiile pentru o perioadă limitată de timp, în timp ce un model freemium oferă o versiune limitată a produsului gratuit pe termen nelimitat. Alegerea depinde de produsul dvs., de publicul țintă și de obiectivele de afaceri.
-
Solicitarea unui card de credit poate descuraja unii utilizatori, dar poate duce și la rate de conversie mai mari, deoarece aceștia sunt deja implicați în proces. Luați în considerare testarea A/B a ambelor strategii pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru produsul dvs.
-
Greșelile comune includ nedefinirea publicului țintă, stabilirea unei perioade de încercare prea lungi sau prea scurte, lipsa integrării și a asistenței și eșecul în urmărirea datelor cheie.
-
Urmăriți metrici precum rata de înscriere la încercările gratuite, rata de activare, utilizarea funcțiilor, rata de conversie și rata de pierdere a clienților. Analizați aceste date pentru a determina zonele care necesită îmbunătățiri și optimizați-vă strategia pentru rezultate și mai bune.
Sunteți gata să începeți?
Am fost în locul tău. Permiteți-ne să vă împărtășim cei 18 ani de experiență și să vă transformăm visele globale în realitate.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Deutsch 
Italiano 
Polski 
Українська 
日本語 
한국어 
Français 
Nederlands 
简体中文