Czym jest skiming cenowy w SaaS?

SaaS price skimming to technika ustalania cen, w której organizacja:

• początkowo pobiera wysokie opłaty za swoje oprogramowanie. 
• stopniowo obniża ceny z czasem. 

 Cel: 

• aby uzyskać jak największe przychody od wczesnych użytkowników, którzy są gotowi zapłacić więcej. 
• aby zdefiniować wizerunek marki związany z nowością, wyjątkowością i rozwojem. 

Typowe zastosowania SaaS: 

• stosowanie warstwowania opartego na funkcjach, gdzie droższe plany są oferowane w pierwszej kolejności. 
• dostarczanie usług pakietowych w przeciwieństwie do szybkich obniżek cen.

Należy podjąć następujące kroki: 

1. Przeprowadź badanie dotyczące swoich klientów:Rozpoznaj ich potrzeby, problemy i gotowość finansową. 
2. Oceń wartość swojego produktu: Upewnij się, że jest wystarczająco wyróżniający się lub innowacyjny, aby uzasadnić wyższą cenę. 
3. Zastosuj zaplanowaną strategię: 

• Zacznij od wartościowych klientów biznesowych. 
• Rozszerzaj stopniowo na mniejsze rynki z bardziej przystępnymi progami cenowymi. 

4) Wykorzystaj narzędzia cenowe: Kalkulatory krzywej skimmingu i symulatory reakcji konkurencji pomagają modelować krzywą przychodów.

Skimming cenowy działa najlepiej, gdy Twój produkt:

• Charakteryzuje się nowością na rynku lub innowacyjnymi cechami.
• Zawiera wyraźne zalety lub wyróżniające cechy.
• Kieruje się do wczesnych użytkowników, którzy są gotowi zapłacić więcej.

Przykład:

Platforma SaaS, która automatyzuje złożone przepływy pracy lub wprowadza nowe funkcje oparte na AI, może uzasadniać wysoką cenę początkową.

Rozważ skimming cenowy, jeśli:

• Dużo zainwestowałeś(-aś) w R&D.
• Planujesz przyszłe wydania produktów, które zresetują cykl skimmowania cenowego.

Kluczowe czynniki wpływające na przydatność to:

• Unikalność produktu: Innowacja, która wyróżnia się na tle konkurencji.
• Postrzegana wartość: Wystarczająco silna, aby uzasadnić cenę premium.
• Wyróżnienie rynkowe: Przekonująca marka lub wyjątkowe funkcje.
• Doświadczenie klienta: Doskonałe wsparcie i wdrożenie.

Oto kilka kwestii do rozważenia:

• Silne PMF oznacza, że klienci wyraźnie cenią Twój produkt i są skłonni za niego zapłacić.
• Wspiera wyższe początkowe ceny i płynniejsze przyjęcie wśród wczesnych użytkowników.
• Dobry PMF prowadzi do:
  • Wzrost organiczny (polecenia i poczta pantoflowa).
  • Wysoka retencja, wzmacniająca integralność cenową.

• Rozpocznij premium: Wprowadź na rynek w wysokiej cenie, aby dotrzeć do klientów mniej wrażliwych na cenę.
• Stopniowo obniżaj ceny: Rozszerz zasięg na segmenty bardziej wrażliwe cenowo.
• Monitoruj dane: Monitoruj wskaźniki konwersji, opinie klientów i wskaźnik rezygnacji.
• Używaj narzędzi analitycznych:

• • Systemy cenowe AI.
  • Kalkulatory krzywych skimmingu.

Przykład:

Poprzez segmentowanie klientów i stosując skimming, Atlassian dostosował swoją strukturę cenową, co mogło mieć związek z wahaniami przychodów w całym cyklu życia produktu.

Skimming cenowy w SaaS ma następujące zalety i wady: 

Zalety:

• Pozwala na maksymalizację przychodów od wczesnych użytkowników.
• Buduje wizerunek marki premium.

Wady:

• Narażony na podcinanie cen przez konkurencję.
• Może zrazić wczesnych nabywców po obniżkach cen.
• Zachęca do opóźniania zakupów, jeśli klienci oczekują zniżek.
• Niezrównoważone długoterminowo wysokie ceny na konkurencyjnych rynkach.
• Może kolidować z modelami freemium lub podważać zaufanie.

Firmy SaaS mogą również stosować:

• Freemium lub Darmowe wersje próbne – Szybko przyciągać duże bazy użytkowników.
• Cennik uzależniony od wykorzystania – Klienci płacą za to, co konsumują.
• Ceny oparte na użytkownikach – Zniżki na podstawie liczby użytkowników (np. Slack).
• Ceny wielopoziomowe – Różne plany dla różnych zestawów funkcji.
• Ceny za funkcję – Opłata za moduł lub możliwość.
• Pakietowanie produktów – Łączenie narzędzi w celu sprzedaży krzyżowej.
• Strategia cen High-Low – Tymczasowe zniżki w celu zwiększenia sprzedaży.

Przykłady firm SaaS stosujących skimming cenowy

• Salesforce: Wprowadziło plany CRM premium, a później obniżyło ceny pakietów podstawowych.
• Adobe Creative Cloud: Zadebiutowało z subskrypcjami premium, zanim rozszerzyło ofertę o elastyczne plany.

Najlepsze praktyki:

• Obserwuj reakcję rynku. 
• Podziel swoją bazę klientów, aby umożliwić kontrolowane zmiany cen.
• Utrzymuj otwartą i szczerą komunikację, aby zachować zaufanie klientów.