Czym jest elastyczność cenowa SaaS?

Elastyczność cenowa SaaS mierzy popularność produktu SaaS w odniesieniu do zmian cen. Jest to integralna część strategii cenowej SaaS, która pozwala na bardziej szczegółowe zrozumienie, jak wahania cenowe wpływają na doświadczenia zakupowe. 

Wzór: 

Elastyczność (E) = (% Zmiana Wielkości Popytu) / (% Zmiana Ceny) 

Interpretacja: 

Jeśli E > 1, popyt jest elastyczny (bardzo wrażliwy na cenę). 

Jeśli E < 1, popyt jest nieelastyczny (mniej wrażliwy na cenę).

Firmy SaaS mogą wziąć pod uwagę elastyczność cenową w procesie podejmowania decyzji związanych ze strategią cenową firmy. 

Pozwala na analizę i przewidywania dotyczące tego, jak zmiany cen wpływają na takie aspekty, jak: 

• Pozyskiwanie i utrzymanie klientów 
• Współczynniki konwersji
• Wartość życiowa klienta (LTV)

Firmy wykorzystujące dane dotyczące elastyczności cenowej SaaS mogą odnotować nawet do 18% różnicy we wskaźnikach retencji dolarowej netto.

Firmy SaaS powinny rozważyć elastyczność cenową, ponieważ ona: 

• Pozwala firmom SaaS na prowadzenie analizy konkurencyjnej
• Twórz funkcje lub produkty uważane za niezbędne
• Rozróżnij oferty na podstawie oferowanej wartości 
• Dopracuj pakiety pod kątem odpowiedniego asortymentu produktów i wolumenów sprzedaży. 

Elastyczność cenowa jest częścią rozwoju strategii cenowej firmy, ponieważ pozwala lepiej zrozumieć, jak zmiany cen wpływają na popyt. 

W SaaS ma to wpływ na pozyskiwanie, utrzymanie klientów i ich wartość życiową — wszystko to kluczowe dla przychodów powtarzalnych.

Zaobserwowana korelacja między 10% wzrostem ceny a 20% spadkiem sprzedaży może wskazywać na elastyczność cenową, sugerując, że zachowanie klienta jest pod wpływem ceny. 

Optymalizowanie cen z wykorzystaniem informacji o elastyczności może prowadzić do: 

• wdrożenie modeli cen warstwowych 
• wykorzystanie technik wyceny opartej na wartości 
• zastosowanie dynamicznych modeli cenowych skoncentrowanych na danych 
• wykorzystanie narzędzi ML i AI do analizy grup użytkowników 

Aby zmierzyć elastyczność cenową: 

• Oblicz procentową zmianę w subskrypcjach po korekcie ceny. 
• Oblicz procentową zmianę ceny subskrypcji. 

Użyj wzoru: 

Elastyczność = (% Zmiana w subskrypcjach) / (% Zmiana ceny subskrypcji) 

Przykład: 

10% wzrost ceny prowadzący do 5% spadku subskrypcji → Elastyczność = -0.5 (nieelastyczny). 

Profesjonalna wskazówka: 

• Popraw dokładność pomiaru za pomocą: 
• Badania rynku 
• Wskaźniki ekonomiczne 
• Testowanie segmentowe 
• Techniki uczenia maszynowego 

1. Kroki, które należy podjąć, aby przetestować ceny dla Twojego produktu SaaS, to: 
2. Stwórz persony kupujących, koncentrując się na sposobie, w jaki postrzegają wartość
3. Zastosuj metodę miernika wrażliwości cenowej (PSM) Van Westendorpa, aby ocenić różne ceny

Aby sprawdzić, jak wrażliwi są klienci na cenę: 

Przeprowadź: 

• testy A/B 
• Analizę wrażliwości 
• Analizę scenariuszową 

Przetestuj różne: 

• Punkty cenowe 
• Opcje pakietów 
• Metryki wartości 

Przykład: 

Front testuje swoje ceny co trzy tygodnie, aby zweryfikować założenia i zredukować błędy w wycenach. 

Na elastyczność cenową może wpływać kilka czynników: 

• Model biznesowy/przychodowy: w zależności od sposobu pobierania płatności (Subskrypcje, Ceny wielopoziomowe, podejścia oparte na wartości
• Metryki użytkowników: w tym CAC (koszty pozyskania klienta) oraz wartość życiowa (LTV). 
• Aspekty firmy: rozmiar firmy, cele i propozycja wartości 
• Charakterystyka branży: pozycjonowanie rynkowe, analiza konkurencji i strategia. 
• Wskaźniki ekonomiczne: Inflacja, trendów rynkowych, i siła nabywcza. 

Narzędzia do optymalizacji obejmują: 

• Miernik wrażliwości cenowej Van Westendorpa 
• Testowanie segmentów klientów 

Aby ustalić cenę, którą konsumenci są skłonni zapłacić: 

• Zbadaj i zrozum postrzeganą wartość towarów. 
• Aby dowiedzieć się, czy klienci są skłonni zapłacić, przeprowadź z nimi ankiety i wywiady. 
• Zbadaj ceny konkurencji, aby ustalić punkt odniesienia. 
• Wykorzystaj wycenę opartą na wartości, która wiąże koszt Twojego produktu z wartością, jaką czerpie nabywca. 

Przykład: 

Jeśli Twój SaaS oszczędza klientowi 10 godzin tygodniowo, ustal, ile byliby gotowi zapłacić, przeliczając zaoszczędzony czas na wartość pieniężną. 

Gdy zmiany cen mają niewielki lub żaden wpływ na popyt, mówi się, że cena SaaS jest nieelastyczna. Pokazuje to, że użytkownicy nie są bardzo wrażliwi na cenę. 

Dzieje się tak, gdy produkt SaaS jest uważany za niezbędny operacyjnie. 

Aby osiągnąć nieelastyczność, prezentuj SaaS jako niezbędne, kluczowe narzędzie, a nie jako luksus.