Czym jest luka wartości SaaS?

Korzyść, jaką użytkownicy czerpią z produktu SaaS w porównaniu z potencjalną wartością, jaką oferuje, nazywana jest luką wartości SaaS. Rozbieżność ta przejawia się poprzez szereg czynników, takich jak spadek zadowolenia klientów, zmniejszone zaangażowanie użytkowników i nieodpowiednie podejście marketingowe. Rozbieżność między rzeczywistym doświadczeniem z produktem a oczekiwaniami klientów jest głównym elementem luki wartości. 

Zmniejszenie luki wartości SaaS może potencjalnie wpłynąć na przychody, reputację marki i utrzymanie klientów, ale zakres tego wpływu może się różnić. Luka wartości jest kluczowym czynnikiem, który może wpływać na utrzymanie klientów i wyniki biznesowe. Zajęcie się tą luką może pomóc poprawić sytuację, ale jej zaniedbanie może stanowić poważne zagrożenie dla organizacji.

Oto kroki procesu, które musisz wykonać: 

Opisz potrzeby swojej grupy docelowej.

• Rozpoznaj ich cele, oczekiwania i problemy.

• Aby zobaczyć, jak Twoja obecna propozycja wartości różni się od idealnej wartości, której oczekują klienci, użyj narzędzi takich jak Value Gap Canvas.

• Oceń luki w produkcie.

• Przeanalizuj cechy i możliwości swojego produktu w porównaniu z produktami konkurencji.
• Określ niedociągnięcia swojego produktu i potencjalne punkty różnicujące.

• Szukaj wskaźników różnic w wartościach.

• • Niskie wskaźniki konwersji dla wersji próbnych
  • Niewystarczające wdrożenie funkcji

• odpływu klientów

• Niekorzystne komentarze

• Zbieraj opinie od klientów.

• Wykorzystuj testy użytkowników, wywiady i ankiety, aby dowiedzieć się o niezaspokojonych potrzebach i frustracjach klientów.

Percepcje wartości produktów SaaS mogą się różnić w zależności od użytkownika. Ta rozbieżność może mieć nieprzewidziane skutki dla wzrostu i zadowolenia klienta. Wartość produktów SaaS przypisuje się przede wszystkim możliwościom, jakie one umożliwiają, a nie ich namacalnym cechom, co w znacznym stopniu przyczynia się do rozbieżności. 

Z drugiej strony, konsumenci mogą nie w pełni doceniać znaczenia aspektów, które są trudne do zmierzenia, co może obniżyć ich ocenę całkowitej dostarczonej wartości. 

Ta rozbieżność podkreśla, jak ważne jest zniwelowanie luki między postrzeganiem użytkownika a rzeczywistym dostarczaniem wartości poprzez otwartą komunikację, rozsądne oczekiwania i ciągłe ulepszanie funkcji, które są zgodne z wymaganiami użytkowników. 

Na rozbieżność w wycenach firm SaaS wpływa kilka kluczowych czynników strategicznych: 

• Całkowity Adresowalny Rynek (TAM): Firmy z wyższym TAM mają większe szanse na wzrost i osiągnięcie wyższych cen.
• Wskaźnik wzrostu: Because of the anticipation of rapid future revenue expansion, higher growth rates are associated with higher valuations.
• Marża brutto: Wyższa marża brutto wskazuje na bardziej skuteczną i efektywną strategię biznesową, co podnosi wycenę.
• Środowisko konkurencyjne: Siła cenowa może być ograniczona, a wyceny mogą spadać z powodu silnej konkurencji. Wyceny są poprawiane przez silne konkurencyjne fosy (elementy, które chronią firmę przed rywalami).

Oto kilka aspektów, które możesz wziąć pod uwagę: 

• Dokładnie przeanalizuj lukę produktową.
• Zbadaj wartość, jaką Twoja usługa SaaS oferuje teraz i w przyszłości.
• Oceń, w jaki sposób te dwa czynniki wpływają na doświadczenie klienta i zanotuj wszelkie rozbieżności.
• Aby wizualnie zmapować lub ocenić te luki, użyj Value Gap Canvas.
• Włącz oceny SaaS do swojego planowania strategicznego, aby zapewnić zgodność wyborów oprogramowania z celami biznesowymi i aby kierować przyszłymi inwestycjami technologicznymi.
• Analizuj dane wejściowe konsumentów, aby określić obszary wymagające rozwoju i wzmocnić oferty wartości. Dzięki analizie luk w produktach dostawca SaaS może ujawnić funkcje obsługi klienta, które wymagają dalszego rozwoju. Różnica wartości może zostać potencjalnie złagodzona poprzez dokładniejsze zbadanie potrzeb, co skutkuje modyfikacjami w systemie wsparcia.

Firmy SaaS mogą skutecznie zamknąć lukę między wartością, którą postrzegają konsumenci, a wartością, którą otrzymują, poprzez regularną ocenę, wizualizację i włączanie danych wejściowych z tych różnych źródeł. Może to pozytywnie wpłynąć na satysfakcję użytkowników i sukces komercyjny, ale indywidualne wyniki mogą się różnić.