Czym jest Account-Based Marketing (ABM) w SaaS?

Marketing SaaS oparty na kontach (ABM) został zidentyfikowany jako strategia związana ze wzrostem przychodów firm. Głównym celem podejścia ABM jest skupienie zasobów na wybranej grupie kluczowych kont lub potencjalnych klientów, którzy mają potencjał generowania większości przychodów firmy. 

Ta grupa jest często nazywana "całkowitym adresoalnym rynkiem" lub TAM. Zamiast stosowania uniwersalnego podejścia do wszystkich potencjalnych klientów, podejście ABM obejmuje dostosowywanie działań marketingowych do konkretnych potrzeb i preferencji każdego członka TAM. 

Marketing SaaS i ABM to dwie różne strategie, każda z unikalnym zestawem korzyści i potencjalnych wad. 

Wybór podejścia, które najlepiej pasuje do Twoich unikalnych celów i grupy docelowej, wymaga zrozumienia tych różnic. 

• Dzięki wysoce zindywidualizowanemu podejściu, jakie oferuje ABM, możesz dostosować swój kontakt i komunikaty do unikalnych wymagań i preferencji każdego konta o wysokiej wartości. 
• ABM może często generować wyższy zwrot z inwestycji niż konwencjonalne taktyki marketingowe SaaS, koncentrując zasoby na określonej grupie kont. 
• Mniejsze firmy SaaS z ograniczonymi zasobami mogą nie być w stanie sobie pozwolić na znaczne początkowe zaangażowanie, jakiego wymaga ABM pod względem danych, badań i strategii. 
• Skuteczne wdrażanie kampanii ABM może być trudne i wymaga specjalistycznej wiedzy oraz zaangażowanego zespołu.

Dla organizacji SaaS, ABM oferuje szereg korzyści, takich jak lepsze utrzymanie klienta, krótsze cykle sprzedaży, lepsza synchronizacja działań marketingu i sprzedaży oraz zwiększona produktywność. Wyższe współczynniki konwersji i bardziej strategiczna alokacja zasobów wynikają z jego zdolności do koncentrowania działań marketingowych na kontach o wysokiej wartości.

ABM opiera się w dużej mierze na personalizacji i dostosowaniu, co poprawia retencję klientów i zwiększa efektywność działań marketingowych i sprzedażowych. Przy 67% wyższym wskaźniku zamknięcia transakcji, gdy zespoły sprzedaży i marketingu działają w synchronizacji, firmy korzystające z ABM osiągnęły znaczące wzrosty dochodów, reputacji i relacji z klientami.  

W branży SaaS, account-based marketing (ABM) angażuje szeroki zakres interesariuszy, w tym marketing, sprzedaż, produkt i marketing produktu. To odróżnia go od innych podejść marketingowych, które koncentrują się wyłącznie na obowiązkach działów marketingu i sprzedaży. 

Jednym z kluczowych wyzwań wdrażania ABM w branży SaaS jest uzyskanie dokładnych i wysokiej jakości danych. Jest to zgodne z oświadczeniem ponad 29% marketerów, którzy przyznają, że jest to istotne wyzwanie. 

Kolejnym ważnym aspektem jest potrzeba integracji działań działów marketingu i sprzedaży, co jest kluczowe dla uniknięcia nieporozumień w zarządzaniu leadami generowanymi przez marketing, które nie są jeszcze gotowe do sprzedaży. Taka integracja pomaga zwiększyć skuteczność procesu ABM i osiągnąć jego cele. 

Outbound account-based marketing skierowany do nieznajomych lub osób nieświadomych istnienia Twojej marki i jej celów może być trudny, szczególnie podczas realizacji pierwszego etapu lejka sprzedażowego. Wymaga to spersonalizowanej strategii komunikacji, która w uzasadniony sposób wyjaśni zainteresowanie potencjalnym klientem. 

ABM sprawdza się najlepiej w przypadku firm SaaS, które są dojrzałe lub znajdują się w fazie szybkiego wzrostu. Osiągnięcie tych faz oznacza, że firma posiada niezbędne zasoby, jasno określony Ideal Customer Profile (ICP) oraz zdolność do efektywnego koordynowania działań marketingowych i sprzedażowych. 

ABM jest niezbędny do przyspieszenia wzrostu, ponieważ często skutkuje wzrostem przychodów o co najmniej 10% w ciągu roku. Zanim wdrożą ABM, firmy na wczesnym etapie rozwoju, które nie posiadają środków ani zdefiniowanego ICP, powinny skupić się na zbudowaniu solidnych fundamentów.

Oto trzy kroki do rozważenia: 

1. Zbierz informacje: Zbierz informacje na temat sygnałów intencji, technografii i firmografii. Informacje firmograficzne obejmują lokalizację, branżę i wielkość firmy. Dane technograficzne, ujawniając wykorzystywaną przez nie technologię, pomagają zrozumieć ich potrzeby i to, jak dobrze Twoje rozwiązanie może się u nich sprawdzić. Z drugiej strony, dane o intencjach wskazują na silny zamiar zakupu, identyfikując firmy aktywnie poszukujące podobnych rozwiązań.
2. Ulepsz swój ICP (idealny profil klienta): Przeanalizuj swoją obecną bazę klientów, aby określić najbardziej zaangażowanych i wartość życiową klienta (LTV). Dzięki temu możesz skupić się na podobnych, wartościowych kontach i ulepszyć swój ICP. 
3. Stwórz listę docelowych kont: Utwórz listę docelowych kont, które spełniają wymagania Twojego ICP, korzystając z połączonych danych. Na tej liście powinny znaleźć się firmy, które korzystają z technologii dobrze współdziałających z Twoim rozwiązaniem, aktywnie poszukują rozwiązań podobnych do Twojego oraz mają odpowiednią wielkość, branżę i lokalizację.

Na przykład, dostawca oprogramowania jako usługi (SaaS) oferujący oprogramowanie do automatyzacji marketingu może kierować swoją ofertę do północnoamerykańskich przedsiębiorstw technologicznych zatrudniających ponad 100 pracowników, które korzystają z HubSpot do CRM i wykazują aktywne zainteresowanie badaniami w zakresie rozwiązań do automatyzacji marketingu.

Dla organizacji SaaS dane i analityka są niezbędne dla skutecznego marketingu ABM (Account-Based Marketing), ponieważ pomagają identyfikować wartościowych klientów docelowych, rozumieć ich wymagania i odpowiednio dostosowywać kampanie marketingowe. Bardziej zorientowana na dane optymalizacja i ulepszone Pozyskiwanie klientów oraz retencję stają się możliwe dzięki zaawansowanym technologiom analitycznym, które oferują głębszy wgląd w skuteczność kampanii. 

Firmy mogą uzyskać istotne informacje służące do ciągłego ulepszania ABM, wykorzystując możliwości analityczne platform CRM i automatyzacji marketingu. Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe, które mogą zautomatyzować i zoptymalizować procesy w celu uzyskania bardziej złożonych informacji opartych na danych, wpłyną na kierunek rozwoju ABM w SaaS w przyszłości.

Aby ocenić skuteczność kampanii Account-Based Marketing (ABM), należy wziąć pod uwagę różne wskaźniki. Należą do nich zaangażowanie konta docelowego, jego ruch w procesie zakupowym oraz wpływ kampanii na przychody i ROI. Istotne jest również uwzględnienie wartość życiowa klienta (CLTV) ponieważ zapewnia długoterminową perspektywę wartości konta. 

CLTV to całkowity przychód generowany przez klienta przez cały okres współpracy z firmą. Obejmuje to wszystkie zakupy dokonane przez klienta, niezależnie od sposobu ich realizacji.

Aby osiągnąć trwałą poprawę w ABM w SaaS, należy rozważyć inwestycję w ciągły rozwój, a raczej mniej lub bardziej stałe kampanie marketingowe, korzystanie z więcej niż jednego kanału lub przestrzeganie ścisłego harmonogramu. 

• Konieczne jest regularne organizowanie spotkań i uzyskiwanie opinii, aby osiągnąć lepsze wyniki i budować silniejsze relacje z klientami. 
• Dostosowanie treści do specyficznych potrzeb kont pomaga w skutecznym przekazaniu komunikatu. 
• Konieczne jest testowanie i optymalizacja kampanii w oparciu o uzyskane wyniki; w ten sposób można ulepszyć strategie marketingu opartego na kontach i skutecznie konkurować.

W branży SaaS, marketing oparty na kontach, czyli ABM, to szybko rozwijający się trend, a jego przyszłość kształtuje się wokół kilku istotnych tematów. 

• Jednym z obszarów jest wykorzystanie AI i analizy predykcyjnej w celu lepszego targetowania i personalizacji. 
• Kolejnym jest hiperpersonalizacja, która ma na celu zwiększenie poziomu zaangażowania klientów. 
• Marketing wielokanałowy pozwala dotrzeć do odbiorców na różnych platformach. Interaktywne treści zachęcają odbiorców do angażowania się. 
• Wreszcie, integracja zespołów marketingu i sprzedaży zwiększa skuteczność ich strategii. 

Te trendy prawdopodobnie zwiększą skuteczność rynku B2B, na którym sprzedawane są produkty SaaS.

Przyszłość ABM skupi się na czterech obszarach: 

• strategia oparta na danych
• spójny przekaz
• płynny integracja technologii
• praca zespołowa 

Aby osiągnąć sukces w kampaniach ABM, które angażują odpowiednie osoby i przynoszą rezultaty biznesowe, organizacje SaaS muszą być elastyczne i iść z duchem czasu.